01 abril, 2026
Los dos puntos de vista de cualquier contrato
- Señor profesor, que sepa que le vendí el pozo, pero no el agua que contiene. Si quiere usarla, tendrá que pagar una tasa de utilización.
El profesor lo miró tranquilo y le respondió sin alzar la voz:
- Entiendo. Entonces, si el agua es suya, tiene hasta mañana para sacarla de mi pozo. De lo contrario, tendrá que pagarme un alquiler por guardarla allí.
El abogado se quedó sin palabras y, algo confundido, dijo:
- Bueno… solo era una broma.
Etiquetas: argumentos de venta, negociación, sucedidos
01 septiembre, 2025
Intento de robo del buque cablero Living Stone en La Naval (2017)
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Ayer comentaba cómo un conductor, que siguió ciegamente las indicaciones de su GPS, atascó un camión en una pista forestal y posteriormente se dio a la fuga. No sé por qué, pero esa noticia me ha traído a la memoria otra historia, quizá aún más surrealista: la de unos empleados muy voluntariosos que intentaron robar un barco. Y creo que merece ser contada.
Contexto: La Naval, DEME-Tideway y el Living Stone
El Living Stone es un buque cablero multipropósito encargado en enero de 2015 por la compañía holandesa Tideway (filial del grupo belga DEME) al astillero La Naval de Sestao (Vizcaya). Se trataba de un encargo cuya entrega estaba prevista para el primer semestre de 2017.
Cumplido el plazo de entrega, el barco distaba mucho de estar finalizado: aún quedaban entre seis y siete meses de trabajo debido a los continuos retrasos. En paralelo, La Naval atravesaba una grave crisis financiera: había entrado en preconcurso de acreedores con un pasivo de 150 millones de euros y debía declararse en concurso formal antes del 7 de octubre de 2017.
Los armadores temían que la suspensión de pagos paralizara indefinidamente la construcción. En el caso de Tideway, la preocupación era máxima: el Living Stone podía quedar atrapado en el concurso, sin poder terminarse ni recuperarse, y sin derecho a penalizaciones por retrasos. Ese callejón sin salida dio lugar a un insólito incidente en septiembre de 2017.
El intento de robo nocturno (20 de septiembre de 2017)
En la noche del 20 al 21 de septiembre de 2017, seis operarios vinculados a Tideway accedieron clandestinamente al muelle de La Naval y subieron a bordo del Living Stone con la intención de llevárselo ría abajo.
La escena parecía sacada de una película de robos. En plena oscuridad, un equipo de 6 personas, comenzaron a cortar cabos y conexiones que mantenían al buque sujeto al muelle. El plan era remolcarlo de forma encubierta, aprovechando que ya había sido botado el año anterior, aunque aún no estaba terminado ni entregado.
En las cercanías de Santurtzi aguardaban dos remolcadores belgas, llegados desde Holanda, dispuestos a sacar el barco al mar. No obstante, carecían de autorización para operar en la ría, donde solo la flota local de Bilbao puede realizar maniobras de este tipo.
Los vigilantes de seguridad descubrieron la maniobra alrededor de medianoche, cuando observaron cómo se cortaban los amarres y la escala de acceso. Alertaron al comité de empresa y a la dirección, y estos a la policía.
En pocos minutos, representantes sindicales, trabajadores y agentes de la Ertzaintza irrumpieron en el muelle y sorprendieron a los intrusos in fraganti. Ya solo quedaba un cabo por cortar cuando se frustró el plan. Si hubieran soltado ese último amarre, el Living Stone habría quedado a la deriva en la ría del Nervión, pues los remolcadores aún no habían subido hasta Sestao.
La intervención policial abortó el intento de robo. Los técnicos habían retirado la pasarela, por lo que fue necesario incluso emplear una grúa para bajarlos del buque. El representante local de Tideway supervisaba la operación desde tierra firme.
Intervención policial e identificación de los responsables
La Ertzaintza identificó a todos los implicados: los seis operarios a bordo y el representante del armador en tierra. También constató que los remolcadores extranjeros habían solicitado atracar en Santurtzi sin declarar sus verdaderas intenciones.
La Naval presentó denuncia formal contra DEME-Tideway y los sindicatos anunciaron que podrían sumarse como parte acusadora. El comité calificó la maniobra de “hecho gravísimo”, denunciando el peligro generado para la seguridad de los trabajadores y el tráfico marítimo.
El alcalde de Sestao calificó el episodio de “kafkiano” y “ridículo”, por la temeridad de actuar por la fuerza mientras aún se negociaba. DEME, por su parte, intentó minimizar el incidente alegando que fue una “decisión unilateral” de su representante en Euskadi. Tras el escándalo, La Naval prohibió la entrada a cualquier empleado del armador hasta que se aclarasen responsabilidades.
Consecuencias legales y económicas del intento de robo
Legalmente, el caso derivó en diligencias penales. Las actuaciones podían encuadrarse como delitos de hurto, usurpación o incluso contra la seguridad marítima. Aunque el desenlace judicial no trascendió, el intento de “robar” un barco en construcción dañó seriamente la reputación de La Naval.
Además, los operarios saboteadores provocaron cortes en instalaciones eléctricas y de gas, lo que retrasó aún más los trabajos.
Económicamente, el suceso precipitó un acuerdo de urgencia: La Naval y DEME-Tideway pactaron terminar el Living Stone fuera del astillero, en un muelle de Santurtzi. DEME pagó unos 10 millones de euros, que sirvieron para abonar nóminas atrasadas y pagar a proveedores. A cambio, se garantizó la participación de la plantilla de La Naval en la finalización del buque, con supervisión del Gobierno Vasco.
Finalmente, en 2018 el Living Stone fue entregado y entró en servicio en proyectos internacionales de instalación de cables submarinos. Tiene una eslora de 161 metros y una manga de 32,20 metros.
Dos ideas para reflexionar
- El golpe en la mesa: entre la valentía y el riesgo. En ocasiones, una negociación bloqueada solo avanza cuando alguien se atreve a dar un paso drástico, un “golpe en la mesa” que rompe la inercia. Ese gesto puede nacer de la desesperación o de la convicción, y a veces consigue abrir caminos que parecían cerrados. Pero no hay que olvidar que es un arma de doble filo: lo que puede convertirse en un punto de inflexión hacia la solución también puede acabar dinamitando cualquier posibilidad de acuerdo. La lección está en medir el momento, el alcance y las consecuencias antes de lanzarse.
- Cuando la lealtad empuja más que el miedo. El episodio del Living Stone revela algo profundo: hay trabajadores capaces de jugarse la piel por su empresa. ¿Qué les mueve a hacerlo? ¿obediencia, presión, orgullo, lealtad, sentido de pertenencia, pura necesidad de actuar...? Una acción como el robo del Living Stone tiene un aire de épica: mientras dura, se vive como un acto heroico. Pero si la jugada fracasa, la épica se desvanece y aparece el sálvese quien pueda: distancias, negaciones y dedos que señalan a un único culpable.
Etiquetas: motivación, negociación, riesgo, rr.hh., sucedidos
22 febrero, 2025
Boxeador negociador
Hoy, en El País , el viñetista El Roto publica una imagen titulada "El Negociador" . En ella se representa a un boxeador dentro de un ring, con el torso desnudo, guantes de boxeo y pantalón corto. Su expresión facial es agresiva, con la boca entreabierta y el ceño fruncido, lo que transmite una actitud claramente combativa. La imagen está realizada en tonos grises y negros, con un trazo suelto y expresivo, característico del estilo del autor.
El contraste entre la imagen de un boxeador y el término "el negociador" es evidente. La negociación es, en teoría, el arte de encontrar acuerdos beneficiosos para ambas partes. Sin embargo, no todos los negociadores juegan limpio. Algunos emplean tácticas duras de negociación , asumiendo la negociación como un combate en el que ganar significa que el otro debe perder, a ser posible, por KO .
Cuando entres en una negociación, no olvides que también existen negociadores boxeadores. Valora el atacar o defenderte. Estar preparado marcará la diferencia entre acabar en la lona o que el árbitro te tome la mano y la levante en alto.
Etiquetas: negociación
28 agosto, 2024
¿Sabe por qué le he parado?
La ironía puede aliviar tensiones en una cena, pero rara vez mejora la relación con quien tiene potestad sancionadora. Repito, la mejor respuesta a ¿Sabe por qué le he parado? es NO.
Etiquetas: autocuidado, negociación
13 agosto, 2024
Negociación Desleal contra Pequeñas Empresas Innovadoras
El Caso de Terravision y Google Earth
La trampa
La Lección para los Negociadores
- Confidencialidad Ante Todo: Antes de revelar cualquier información sensible, asegúrate de tener acuerdos de confidencialidad firmados. Esto proporciona una base legal para proteger tu propiedad intelectual y tus datos empresariales.
- Valorar el Riesgo Legal: Entiende el costo potencial de defender tus derechos. Si el costo de un juicio es significativamente más alto que el valor de tu empresa, considera estrategias alternativas para proteger tus intereses, como alianzas o licencias.
- Evaluación Realista y Precaución: Al realizar valoraciones, ten en cuenta que la información puede ser utilizada en tu contra. Mantén un equilibrio entre ser atractivo para los inversores y proteger tus activos.
- Asesoría Legal: Consulta con expertos legales durante el proceso de negociación. Ellos pueden ayudarte a identificar riesgos y a estructurar acuerdos que te protejan de posibles abusos.
- Negociación Estratégica: No muestres todas tus cartas desde el principio. En una negociación, es crucial manejar la información de manera estratégica para no darle al otro lado una ventaja injusta.
Etiquetas: negociación
09 febrero, 2024
Libros de segunda mano
El otro día comenté el libro Rialto 11, el cierre de un comercio de barrio. En él, la autora y emprendedora, nos cuenta que antes de montar su propia librería, aprendió el negocio del libro, trabajando por cuenta ajena, en una librería especializada en libros de segunda mano.
El sector del libro tiene una característica que condiciona el marketing mix de las librerías, el PVP es fijo. El editor establece un PVP y toda la cadena de valor lo aplica descontándose su margen. La autora cuenta la lucha por conseguir un mejor margen con las editoriales, lucha en la que Goliat le gana a David. El precio fijo, sirve para el libro nuevo, pero no rige para el libro de ocasión, el de segunda mano.
Paseando por Bilbao, me he encontrado una librería que compra libros, en buen estado, editados antes de 1990 por 0,25 €/ejemplar. Comprando a este precio es más fácil obtener un buen margen.
Estés en el negocio que estés, piensa si el mercado de segunda mano puede ser interesante para tu empresa. Te has preguntado alguna vez ¿A donde va la ropa que no se vende? Existen en el mercado liquidadores (stokistas profesionales), personas que compran a precios de derribo. Incluso existe una serie de televisión, cuyo protagonista es El liquidador. Ya sabes vamos hacía el mundo 3R: regala, reúsa, revende.
Dar una segunda (o tercera vida) a un libro siempre es un buena idea. Además de vender tus libros de segunda mano, también puedes utilizar el intercambio, Bookcrossing, en un bar o el trueque solidario.
Etiquetas: distribución, negociación, precio
21 agosto, 2023
Ante la mentira... silencio
Etiquetas: comunicación, lenguaje no verbal, negociación, truco
14 agosto, 2023
Galope de Gish o ametralladora de falacias
Galope de Gish (Gish gallop) o ametralladora de falacias es una técnica empleada en debates o discusiones en la cual una persona, durante su turno de palabra, se centra en inundar al oponente
- con una gran cantidad de argumentos o afirmaciones rápidamente,
- sin proporcionar evidencia o sustento sólido para cada uno de ellos, o más clarito, se utilizan argumentos engañosos, medias verdades, tergiversaciones... Esta técnica la podemos añadir a las 15 tácticas duras de negociación.
El objetivo de la táctica Galope de Gish es abrumar al oponente con una avalancha de información, dificultando su capacidad para responder o refutar todos los puntos de manera efectiva en el tiempo disponible.
Quienes utilizan la técnica de Gish, saben que enunciar un argumento exige mucho menos tiempo que su refutación o verificación. En los debates (políticos) donde el tiempo está tasado, utilizando la técnica de Gish se consigue hacer perder tiempo al oponente.
Si sabemos que nuestro oponente utiliza la técnica de Gish, podremos contrarrestarla:
- adelantándonos y refutando los argumentos antes incluso de que los plantee.
- señalar explícitamente el uso del galope de Gish
- responder utilizando una refutación temática o de puntos agrupados, en lugar de abordar cada argumento contrario individualmente.
Etiquetas: marketing politico, negociación
12 agosto, 2023
Un pez con la boca cerrada nunca se pesca
Hoy he escuchado la frase un pez con la boca cerrada nunca se pesca. Me ha parecido un buen consejo.
Siempre me ha llamado la atención, en las películas policiacas y en las novelas de género negro, el motivo por el que los sospechosos hablan con la policía. Si la misma policía te ha dicho:
Tiene el derecho a guardar silencio. Cualquier cosa que diga puede y será usada en su contra en un tribunal de justicia
No tienen nada que ganar y mucho que perder. Si la policía te interroga es que ya piensa que eres sospechoso. No tienes ningún incentivo para hablar. El interrogador es una persona entrenada, es un profesional, cuyo objetivo es obtener una confesión de culpabilidad o datos incriminatorios suficientes para poder enjuiciar al autor.
Tres personas pueden guardar un secreto si dos de ellas están muertasBenjamin Franklin
En tu vida personal, te aconsejo ser muy discreto. Las heridas más profundas no las hacen necesariamente los cuchillos, las pueden hacer las palabras. No todo necesita ser dicho. El silencio es mejor que el drama innecesario.
Aquí va una pequeño listado de temas en los que es mejor guardar silencio:
- Los problemas familiares y tus relaciones de pareja
- Tus ingresos y finanzas
- Tus grandes objetivos
- Hasta que esté hecho, no se lo digas a nadie; esto no significa que cuando esté hecho lo tengas que decir
- Tus miedos y debilidades
- Los secretos que los demás te confían.
- Las obras de misericordia que realizas.
- Tu información personal, no reveles tu dirección, número de teléfono... tampoco a extraños. Tu seguridad es lo primero.
- Tus errores del pasado, no todos merecen conocer tu historia.
- Tu rutina diaria.
- Cuando tus palabras pueden destruir una amistad y/o el silencio puede ayudar a salvar lazos
- Cuando no conoces toda la historia
- Cuando sientes ira. "La mejor respuesta a la ira es el silencio" máxima estoica atribuida al emperador Marco Aurelio
- Cuando no quieres decir la verdad
- Cuando no puedes hablar sin gritar
- Cuando te insultan, no todo merece respuesta. Ignorar… también es poder.
- Cuando tenemos el deber de escuchar
- Cuando queremos aprender, el periodista y presentador Larry King decía "Nunca aprendí nada mientras era yo quien hablaba"
- Cuando no sepas qué hacer ni qué decir, no hagas nada y guarda silencio
Se necesitan dos años para aprender a hablar y sesenta para aprender a callar
Etiquetas: autocuidado, negociación
11 junio, 2023
7 años la película sobre mediación
7 años es una película sobre mediación. En ella vemos a un mediador en acción. La mediación es uno de los tres métodos de resolución de conflictos extrajudicial, los otros dos son la negociación y el arbitraje.
- Voluntariedad: La mediación es un proceso voluntario, lo que significa que las partes deben participar de manera voluntaria y no pueden ser obligadas a tomar parte en la mediación contra su voluntad. En cualquier momento, las partes o el mediador pueden abandonar la mediación.
- Escuchar: Las personas van a mediación porque tienen un problema. El problema no son las personas, las personas forman parte de la solución. Y para llegar a la solución hay que escuchar al otro con respeto.
- Neutralidad del mediador: El mediador ni es juez ni es parte ni apoya a nadie ni decide nada. Su papel es facilitar la comunicación, hacer pensar a las partes. Son las partes los que pueden tomar decisiones.
Regla de la Voluntad: En el mundo de la mediación, no hay lugar para imposiciones. Es un terreno donde las partes son libres de elegir su destino. Nadie puede ser arrastrado contra su voluntad. En cualquier momento, en cualquier escena, las partes o el mediador pueden abandonar el escenario.Regla del Eco de Voces: En la sinfonía de la mediación, las personas se unen porque enfrentan una disonancia. Pero aquí, el problema no es la melodía, son las notas que se entrelazan. Para encontrar la armonía, deben escuchar con respeto, dejando que sus voces se entrelacen y se conviertan en una canción de soluciones.Regla de la Neutralidad en la Danza: El mediador, ese ser enigmático y misterioso, no es juez ni actor principal. Su papel es más sutil, como un coreógrafo invisible. No apoya a nadie, no toma partido, solo guía la danza. Esas decisiones cruciales, esas elecciones trascendentales, son dejadas en manos de las partes. El mediador solo les muestra el camino, como un faro en la oscuridad.
Etiquetas: negociación
28 agosto, 2022
MICE: Dinero, Ideología, Coacción y Ego
Viendo una película de espías, llego al acrónimo MICE, que resume las cuatro palancas que utilizan los servicios secretos para reclutar activos, Un activo es una persona que espía a su país, a su empresa... para un competidor.
Las herramientas que nos propone la técnica MICE son utilizar el dinero (money), la ideología (idelogy), la coacción (coercion) o el ego.
Al escucharlo, me ha venido a la cabeza las 15 Tácticas duras de negociación. Todos los libros sobre negociación nos venden el win to win, pero en el mundo real...
El espía asume unos riesgos... esto está en un lado de la balanza. En el otro lado de la balanza ¿Qué ponemos? La solución el acrónimo MICE.
Técnica MICE Dinero, Ideología, Coacción y Ego
- Dinero. ¿todo el mundo tiene un precio? no me atrevo a contestar a esta pregunta. Pero en el cine nos dibujan habitualmente la siguiente situación. El hijo de potencial espía tiene una enfermedad que requiere mucho dinero para poder salvarle. Aunque me temo que en la vida real hay personas que están dispuestas a realizar actos inmorales por conseguir tener una vida de lujo. . Hay cierto consenso de que es la motivación más perdurable y la preferida por muchos servicios secretos. Tasas el servicio prestado y si ambas partes cumplen no hay ningún problema.
- Ideología. Quizás pienses que desde la ciada del telón de acero, las ideas políticas ha perdido peso en nuestra sociedad como palanca para conseguir que alguien colabore con nosotros asumiendo riesgos. Pero las ideas religiosas extremistas, hacen en algunas personas realicen actos que ponen en riesgo su vida al considerar que participan en una causa superior a sí mismas. ¿Es cada religión una ideología? En un sentido amplio podemos interpretar la I, cómo ideología, patriotismo o religión. Quizás sea la motivación más noble.
- Coacción. Si no colaboras con nosotros le diré a todo el mundo … aquí puedes poner el secreto que la persona intenta ocultar. O si no haces lo que te pido... te parto las piernas. Recurrir a la fuerza bruta, al chantaje, a la presión...
- Ego. El premio que recibe la persona es una medalla, un reconocimiento, la satisfacción personal. Aquí incluimos el amor, el sexo o emociones que inclinen la balanza a nuestro favor. Para potenciar el ego podemos utilizar desde el agasajo como la provocación. La elicitación es una técnica usada para conseguir información de una persona de forma discreta sin que esta persona lo perciba.
Etiquetas: negociación, nemotecnia
16 marzo, 2022
Estrategias de disuasión
En la invasión de Ucrania por parte de Rusia hemos visto tres tipos de disuasión. Mi intención es analizarlas y ver como las podemos utilizar en un proceso de negociación, para impedir la intensificación o Escalada de un Conflicto.
Lo primero ¿Qué es disuadir?, disuadir es mover a alguien a cambiar de opinión o a desistir de un propósito. Cómo tenemos una lengua tan rica, no sé si en lugar del término disuasión deberíamos utilizar el de persuasión, ya que persuadir es inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algoLas tres estrategias de disuasión han sido:
- Disuasión convencional: Antes del inicio de la invasión de Ucrania por Rusia, los países de la OTAN, de la Unión Europea y EE.UU realizaron un conjunto de advertencias por medios diplomáticos. Útil cuando el conflicto es latente. Es hacerle ver a la otra parte que es mejor resolver en ese punto el conflicto que escalarlo, pues si se escala las consecuencias pueden ser muy negativas.
- Disuasión por revelación: EE.UU. hizo públicos, desde noviembre de 2021, informes de inteligencia clasificados que advertían de los planes de Rusia. El objetivo era que los rusos se sorprendieran con el conocimiento que se tenía de sus planes y generar en ellos la sospecha de que tienen un "topo". Con esto se consigue tanto generar la sospecha en la otra parte como eliminar el factor sorpresa en los planes de Rusia. Al estar el conflicto aún en fase latente, la difusión de información puede desactivar el conflicto.
- Disuasión por castigo: Una vez iniciada la invasión. Los países occidentales aprobaron una serie de sanciones económicas muy duras. En el anuncio de estas medidas descartaron la intervención militar (por miedo a provocar la Tercera Guerra Mundial), esta renuncia pública a intervenir militarmente en el conflicto quizás haya sido una contra disuasión. Estas sanciones, afectan tanto a Rusia como país, como a los oligarcas rusos. Cuando el conflicto se ha convertido en violento, los castigos afectan directamente tanto al país (empresa) cómo a los oligarcas/camarilla (directivos).
Etiquetas: negociación
25 enero, 2022
4 D en los conflictos
A fecha de hoy, existe "tensión" entre Rusia y Ucrania, esperemos que se quede en eso. Ayer nuestro Ministro de Asuntos Exteriores, Unión Europea y Cooperación, José Manuel Albares, manifestó que es momento de las 4Ds:
- Diplomacia
- Distensión
- Desescalada
- Disuasión
Etiquetas: negociación, nemotecnia
04 agosto, 2018
Entrevista cognitiva
Las cuatro técnicas generales de incremento/recuperación de memoria son:
- Reinstauración (o restauración) mental del contexto: Se pide al entrevistado que intente reinstaurar o recrear lo más completo posible el contexto que rodeaba al acontecimiento, incluyendo el estado emocional interno (trata de recordar cómo te sentías), los elementos secuenciales (que estabas haciendo en ese momento) y características perceptuales (haz un dibujo de la habitación ¿A qué olía? ¿Qué oías?)
- Decirlo todo: Se le pide al entrevistado que cuente todo lo sucedido, absolutamente todo, incluyendo información parcial e incluso detalles que considere irrelevantes.
- Cambio de perspectiva: Se le pide al entrevistado que intente recordar el incidente desde distintas perspectivas, que se ponga en lugar de la víctima, de otro testigo, del sospechoso…
- Recordar los acontecimientos en un orden diferente:Se le pide al entrevistado que narre nuevamente la historia, pero partiendo desde diferentes puntos de partida y además en orden cronológico inverso.
Etiquetas: mentira, negociación, técnicas de venta
01 diciembre, 2017
Si no es para mi no es para nadie
Este vídeo, “El otro par”, dura sólo 4 minutos, ganó el premio al mejor cortometraje del festival de cine en Egipto. Sarah Rozik, la directora, tiene 20 años y se basó en una historia de Gandhi. Habla sobre La Ley del Karma “Haz por los demás, lo qué te gustaría que hicieran por ti”.
Etiquetas: negociación, sucedidos
26 marzo, 2017
Lo que te mete es problemas es...
Etiquetas: citas, frases, negociación
19 marzo, 2017
Estrategía de las 3 R para la resolución de conflictos
Una de las partes explicita los motivos que le hace sentirse ofendido o molesto con la otra parte, que no puede interrupirle ni interpelarle mientras esté hablando. Luego se invierten los papeles.
REQUERIMIENTO:
RECONOCIMIENTO:
- Las dos partes expresan realidades positivas que van con la otra persona.
- Cada persona indica qué requerimiento de la otra está dispuesta a cumplir.
Etiquetas: negociación
24 febrero, 2017
Conflictos: ¡No pierdas la perspectiva!
Hay tres procesos psicológicos implicados en la fase de escalada de un conflicto: Percepción Selectiva, Profecía Autocumplida y Apego al Compromiso
Etiquetas: negociación
01 diciembre, 2016
Expectativas en el trabajo
Esta viñeta me la he encontrdo en el libro "Salir del abismo" de Seth Godin. Me recuerda a la viñeta de cada persona habla desde su perspectiva.
Sabiendo las motivaciones de los demás que fácil es ...
Etiquetas: humor, leyes cínicas, mercado trabajo, negociación
06 noviembre, 2016
Negocio y relación
- En algunos sitios, las personas (las empresas) se conocen en un negocio, y poco a poco se va formando una relación entre ellas.
- En otros casos, primero viene la relación, y luego el negocio. Esta visión coincide con la PNL, primero la relación luego la transacción.
Etiquetas: negociación
