13 agosto, 2024
Negociación Desleal contra Pequeñas Empresas Innovadoras
El código que valía millones, es una miniserie de Netflix, que trata sobre el desarrollo de TerraVision, por parte de ART +COM una pequeña empresa innovadora alemana en la década de 1990 y la posterior batalla judicial contra Google, por la infracción de su patente.
Te recomiendo ver la serie. Es entretenida y se pueden aprender muchas cosas del mundo de los negocios y de la innovación. Te voy a contar una artimaña que utilizan las grandes empresas tecnológicas. yo la clasificaría en el apartado engaño deliberado, dentro de las 15 tácticas duras de negociación.
La innovación , como las capacidades estratégicas se pueden conseguir de dos formas, una es desarrollándolas la otra es comprándolas. Cuando una gran empresa tecnológicas se acerca a una pequeña empresa innovadora, a la pequeña empresa le da un subidón, y la gran empresa lo sabe. Para la gran empresa, seguro que no es su primera negociación, para la pequeña probablemente sea la primera negociación a ese nivel. Primera cosa a tener en cuenta, todo lo que dices en una negociación se puede volver en tu contra, un pez con la boca cerrada nunca se pesca.
El Caso de Terravision y Google Earth
En los años 90 la empresa alemana ART +COM, desarrollo un programa, Terravision, que permitía visualizar la Tierra en 3D a través de internet. sentando las bases para lo que más tarde se convertiría en una herramienta esencial en diversas industrias.
Google se acercó a ART +COM y mostró interés por esta tecnología y, en el proceso, tuvo acceso a información detallada sobre el funcionamiento y la valoración de Terravision. Sin embargo, en lugar de adquirir la empresa, Google lanzó su propio producto: Google Earth, que utilizaba conceptos y tecnologías muy similares a los de Terravision.
Terravision decidió demandar a Google, pero como todos sabemos un proceso legal es, largo y sobre todo costoso. Aunque tengas argumentos sólidos, pelar en los Tribunales, en este caso por una patente, puede costar mucho dinero. La batalla legal, entre una pequeña empresa y un gigante como Google siempre es desigual. El grande (Google) cuenta con vastos recursos financieros y legales, mientras que el pequeño (ART +COM) hace malabarismos para mantenerse a flote. En el mundo administrativo es igual. Cuando un pobre ciudadana pleitea contra la Administración, el ciudadano tiene recursos limitados, mientras que la Administración tiene infinitos, aunque pierda, recurre y recurre.... ¡total siempre pagamos los ciudadanos!
La trampa
El escenario es el siguiente: una gran empresa tecnológica se presenta ante una pequeña empresa innovadora mostrando interés en adquirirla. La propuesta parece una gran oportunidad para los pequeños emprendedores que sueñan con expandir su impacto y recursos. La gran empresa, además de datos técnicos, solicita una valoración de la pequeña compañía, y con ilusión y esperanza, los innovadores entregan una valoración detallada, usualmente entre 1 y 5 millones de dólares.
Pero después de obtener esta información, la gran empresa se retira sin intención de comprar. Lo que sucede a continuación es lo verdaderamente preocupante: la gran empresa comienza a utilizar las patentes y las innovaciones de la pequeña compañía sin permiso.
La pequeña empresa, sintiéndose traicionada, se enfrenta a la difícil decisión de demandar. Aquí es donde se revela la trampa mortal: un juicio por una patente en EE.UU. puede costar alrededor de 10 millones de dólares, una cifra astronómica en comparación con la valoración de su propia empresa ¿Voy a gastar 10 millones para como máximo conseguir entre 1 y 5 millones?
Seguro que tenemos miedo a entregar datos sobre el funcionamiento de nuestra innovación, pero seguro que somos menos cautelosos en la valoración de nuestra empresa.
La Lección para los Negociadores
Esta táctica negociadora de las grandes empresas, es un seguro frente a posibles demandas de las pequeñas empresas. Por eso si eres un negociador de una pequeña empresa innovadora, tienes que conocerla y protegerte. Aquí te presento algunos puntos clave que todo negociador debe considerar para proteger los intereses de su empresa:
- Confidencialidad Ante Todo: Antes de revelar cualquier información sensible, asegúrate de tener acuerdos de confidencialidad firmados. Esto proporciona una base legal para proteger tu propiedad intelectual y tus datos empresariales.
- Valorar el Riesgo Legal: Entiende el costo potencial de defender tus derechos. Si el costo de un juicio es significativamente más alto que el valor de tu empresa, considera estrategias alternativas para proteger tus intereses, como alianzas o licencias.
- Evaluación Realista y Precaución: Al realizar valoraciones, ten en cuenta que la información puede ser utilizada en tu contra. Mantén un equilibrio entre ser atractivo para los inversores y proteger tus activos.
- Asesoría Legal: Consulta con expertos legales durante el proceso de negociación. Ellos pueden ayudarte a identificar riesgos y a estructurar acuerdos que te protejan de posibles abusos.
- Negociación Estratégica: No muestres todas tus cartas desde el principio. En una negociación, es crucial manejar la información de manera estratégica para no darle al otro lado una ventaja injusta.
Unos lo llamarán mala praxis de las grandes empresas tecnológicas, otros lo llamarán experiencia, pero tienes que ser consiente que la negociación no es entre iguales, ni siquiera tiene que ser una negociación de buena fe. La historia de Terravision y Google Earth, junto con otras pequeñas empresas innovadoras traicionadas, sirve como un recordatorio de que en el mundo de los negocios, la información es poder y debe ser manejarse con sumo cuidado y un buen negociador siempre debe estar preparado para proteger sus intereses y los de su empresa.
Todo lo que dices en una negociación puede ser usado en tu contra.
Etiquetas: negociación
# escrito por bloger en prácticas @ 16:06 
