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29 agosto, 2014

 

No todo se vende

En El Cajón, un taller de escaparatistas, tienen este gran cartel, "no todo se vende", añadiendo debajo su número de teléfono (sic)

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28 agosto, 2014

 

Los melones de la frutera


Hoy en Noja (Cantabria) he encontrado este cartel. He sonreído. No sé si al público femenino le hará gracia. Me da la sensación de que el pequeño comercio de Noja, realiza los cursos de promoción con el mismo profesor, en el 2009 fotografié unos "chochitos ricos", que por cierto, en los comentarios el que dice ser el propietario de la marca, comenta que "no veas como vivo a cuenta del nombre", además de comentar que no tengo ni idea de marketing (lo cual posiblemente sea cierto).

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27 agosto, 2014

 

Como conseguir llegar a nuestro destino


En el libro Lo que no te cuentan en los libros de ventas de Mónica Mendoza, nos inidcan el siguiente proceso:

Los pensamientos producen determinados sentimientos a las personas, los sentimientos generan actitudes, las actitudes dan lugar a conductas, y las conductas a los hábitos, los hábitos forjan el carácter, y el carácter determina en gran medida el destino.

Me recuerda al lema de un gimnasio que decía algo así como: la motivación te hará empezar la rutina (el hábio) te hará continuar.

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26 agosto, 2014

 

Difencia entre inteligente y listo


Listo es aquel capaz de salir ágilmente de los problemas 
donde un inteligente no se hubiera metido

La cita es del libro Lo que no te cuentan en los libros de ventas de Mónica Mendoza

También podemos definir a un inteligente como: El verdadero hombre inteligente es el que aparenta ser tonto delante de un tonto que aparenta ser inteligente

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25 agosto, 2014

 

Lo que no te cuentan en los libros de ventas de Mónica Mendoza


"Lo que no te cuentan en los libros de ventas. 20 verdades que necesitas conocer (urgentemente para vender más)" de Mónica Mendoza, es un libro muy entretenido. La autora tiene experiencia en ventas, empezó a vender con 14 años, ha pasado por telemarketing, venta domiciliaria…  hasta llegar a ser formadora de ventas, tras licenciarse en Psicología.

Combina en el libro desde anécdotas personales –es una persona que ha tenido unos inicios duros- con la narración de experimentos de comportamiento social.

El lenguaje es claro y directo, dedicando un capitulo a cada una de las 20 verdades que todo vendedor tiene que conocer –además de las técnicas de venta y conocimiento del producto, que la autora lo da por supuesto en cualquier vendedor profesional-
  1. Es más importante lo que transmites que lo que dices
  2. Si no generas confianza, de nada te servirán las técnicas
  3. El cliente te pone a prueba en los dos primeros minutos (principio de autoridad)
  4. Tenemos más o menos credibilidad en función del contexto (principio de credibilidad)
  5. Los esquemas mentales tienen un poderoso efecto en la venta
  6. Tu éxito depende principalmente de cómo te autogestionas
  7. Cuando hay motivación, no hay dolor
  8. Si crees que no vas a vender, no venderás (la profecía auto-cumplida)
  9. No es necesario creer en un producto para venderlo
  10. Más vale morro que técnica
  11. Si tienes cara de mala persona, no vendes: la importancia de la fisonomía
  12. La mirada tiene un gran efecto sobre las ventas
  13. Un buen vendedor no es aquel que le vendería una nevera a un esquimal
  14. Identifica al comprador “egipcio” y no pierdas el tiempo
  15. Las malas rachas son un misterio sin resolver
  16. Desengañate: el mundo no es justo
  17. Los buenos contactos pueden ser más útiles que cualquier técnica
  18. Ir por delante del mercado tiene un alto precio
  19. A la venta hay que echarle… ¡mucha psicología!
  20. Menos visualización y más calle

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23 agosto, 2014

 

Publicidad hasta en el patrocinio de la wifi


Ayer me sorprendí al estar en un local y observar que la wifi estaba patrocinada por Central Lechera Asturiana. Me parece una gran idea. En el 2005 hablé de una nueva tendencia, los wistrots -locales de hostelería provisto de conexión inalambrica-, hoy es raro el local que no tiene wifi. Es un tema curioso el de la wifi, algunos locales la protegen como si fuese su bien más preciado, yo si tuviese un local de hostelería, sin dudas, la tendría abierta.

Esta promoción de Central Lechera Asturiana me parece fabulosa. Muchas cafeterías se ven "tentadas" a coger la leche que en cada momento está de oferta en el super, ofrecerles como regalo promocional el coste de la wifi me parece una buena política para fidelizarlos. Además a los clientes saber que la leche que tienen es de calidad también nos fideliza.

He mirado en la página web del patrocinador y me choca en los pocos locales en los que está implantada. En el norte no tenemos ninguno. Está implantada en Albacete (17 locales), Alicante (6 locales), Barcelona (7 locales), Granada (1 local), Madrid, Murcia (5 locales) y Valencia (69 locales)

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21 agosto, 2014

 

Guión para Venta Consultiva


En el libro Los Pecados Capitales de la Venta de Cosimo Chiesa de Negri, indicaba un guión para la

venta consultiva. Con una secuencia de seis etapas y de diez puntos
  1. Preparación de la visita
    • Mental
    • Técnica (de producto)
    • Cliente
  2. Introducción o contacto
    • Presentación personal
    • Presentación de la empresa
    • Preguntas abiertas
  3. Presentación de la oferta
  4. Argumentación de las objeciones o negociación
  5. Cierre/no cierre
  6. Seguimiento
 (Para que luego digan que los libros de auto-ayuda, libros de aeropuerto, no sirven)

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20 agosto, 2014

 

Cursos de Recuperación de puntos del carnet de conducir


Ayer, en la contraportada de El País, estaba este anuncio de la asociación de auto-escuelas, para recuperar los puntos del carnet de conducir. Me ha gustado. Indica claramente los beneficios de la formación: "recupera hasta 6 puntos, sin examinarte".

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19 agosto, 2014

 

Academias Universitarias


Ayer, en Expansión, me encontré con una anuncio de una academia universitaria, de esas que creía que con Bolonia habían desaparecido. Las academias universitarias, trabajan un nicho de mercado, son las especializadas en las asignaturas duras -con alto indice de suspensos-. Los profesores de academias universitarias suelen ser excelentes pedagogos -que te hacen fácil lo difícil- y además centrados en resultados -aprobar el examen-. 

Este anuncio tiene tres características que me gustan:

  1. Producto. Comercializa un producto necesario, el curso Pre-Escuela de Ingeniería. Recuerdo que el choque entre el colegio y la universidad es fuerte. Además imagino que se aprovecha de los "nervios" de los alumnos y padres, ante la leyenda de la dureza de las ingenierias.
  2. Ciclo de Ventas. Captar a los alumnos antes de que inicien el curso universitario.  Este sistema te facilita el ciclo comercial: atraer, vender, satisfacer y fidelizar.
  3. Medio. El publicarse en prensa económica, Expansión, hace que los lectores, probablemente sean los padres, ¡otra buena idea!


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18 agosto, 2014

 

Las tres reglas de las ventas


Las tres reglas de la venta son:

  1. Dale a tu cliente siempre algo más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado.
  2. El coste de mantener a un cliente es inferior al coste de captación de un nuevo cliente, pero este último es, a su vez, inferior al coste de recuperación de un cliente perdido.
  3. Vender el tercer producto cuesta menos que el segundo y menos que el primero.
Estas tres reglas de la venta están extraídas del libro Los Pecados Capitales de la Venta del profesor Cosimo Chiesa de Negri.

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17 agosto, 2014

 

Los Pecados Capitales de la Venta de Cosimo Chiesa de Negri


En el libro Los Pecados Capitales de la Venta de Cosimo Chiesa de Negri, subtitulado 40 errores a evitar en su estrategia comercial, me gusta, entre otras cosas, como el autor clasifica los errores en cinco bloques:


  1. Errores de estructura.
  2. Errores de diseño.
  3. Errores de dirección en políticas de recursos humanos.
  4. Errores de dirección en la venta consultiva.
  5. Errores de dirección en trabajo de calle.
  6. Errores de motivación.


Errores de estructura
1. Falta de comunicación entre marketing y ventas.
2. Planes de ventas mal diseñados.
3. Cultura cliente no real.
4. Olvidar las cuatro fases de un proceso comercial. atraer, vender, satisfacer y fidelizar,

Errores de diseño
5. Coste de visita mal valorado.
6. Carteras desequilibradas.
7. Tamaño de la red no adecuado.
8. Perfiles no adecuados.
9. Reporting incompleto
10. Cargas de trabajo de los vendedores no equilibradas.
11. Back office mal montado.
12. Rotación de los vendedores excesiva.

 Errores de dirección en políticas de recursos humanos
13. Procesos de selección.
14. Política de formación.
15. Definición de funciones.
16. Objetivos.
17. Supervisión del desempeño.
18. Evaluación del desempeño.
19. Comunicación interna.
20. Sistemas de remuneración variable.
21. Planes de carrera.

Errores de dirección en la venta consultiva
22. Técnicas de venta no consultivas.
23. Preparación mental.
24. Conocimiento de los productos hay que poder contestar a "Deme tres razones para que yo cambie"
25. Conocimiento de los clientes.
26. Seguimiento y fidelización.
27. Venta cruzada

Errores de dirección en “trabajo de calle”
28. Control sobre la actividad diaria
29. Acompañamientos.
30. Reuniones generales/área/zona/individuales.

Errores de motivación
31. Aspectos actitudinales e inteligencia emocional.
32. Salario emocional.
33. Convenciones de venta.
34. Acciones de motivación.
35. Plan de fidelización para vendedores.
36. Espíritu de equipo.
37. Mejora personal continua.
38. Transmite una visión.
39. Liderazgo o gestión.
40. ¿Poder o autoridad?

Libro recomendable, leído esta mañana en la piscina (2 horas), me ha recordado errores que he cometido a lo largo de vida .

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16 agosto, 2014

 

La Buena Suerte


Hoy en la piscina, he leido el libro la Buena Suerte, de Feraando Trías de Bes y Álex Rovira Celma. Es un libro fácil de leer (2 horas), es un libro de aeropuerto.

Nos da las 10 reglas de la Buena Suerte, que son:

  1. La suerte no dura demasiado tiempo, porque no depende de ti. La Buena Suerte la crea uno mismo, por eso dura siempre.
  2. Muchos son los que quieren tener Buena Suerte, pero pocos los que deciden ir a por ella.
  3. Si ahora no tienes Buena Suerte tal vez sea porque las circunstancias son las de siempre. Para que la Buena Suerte llegue, es conveniente crear nuevas circunstancias.
  4. Preparar circunstancias para la Buena Suerte no significa buscar sólo el propio beneficio. Crear circunstancias para que otros también ganen atrae a la Buena Suerte.
  5. Si ‹‹dejas para mañana›› la preparación de las circunstancias, la Buena Suerte quizá nunca llegue. Crear circunstancias requiere dar un primer paso…¡Dalo hoy!
  6. Aun bajo las circunstancias aparentemente necesarias, a veces la Buena Suerte no llega. Busca en los pequeños detalles circunstancias aparentemente  innecesarias…, pero ¡imprescindibles!
  7. A los que sólo creen en el azar, crear circunstancias les resulta absurdo. A los que se dedican a crear circunstancias, el azar no les preocupa.
  8. Nadie puede vender suerte. La Buena Suerte no se vende. Desconfía de los vendedores de suerte.
  9. Cuando ya hayas creado todas las circunstancias, ten paciencia, no abandones. Pata que la Buena Suerte llegue, confía.
  10. Crear Buena Suerte es preparar las circunstancias a la oportunidad. Pero la oportunidad no es cuestión de suerte o azar:¡siempre está ahí!


Síntesis:
Crear buena suerte únicamente consiste en… ¡Crear circunstancias!

El nuevo origen de la Buena Suerte
Dado que crear Buena Suerte es crear circunstancias… La Buena Suerte solamente depende de TI. A partir de hoy ¡TÚ también puedes crear Buena Suerte!

Y recuerda que…
El cuento de la Buena Suerte… no está en tus manos por casualidad

Como anécdota, el libro lo encontré ayer en casa de una amigo, ¡por algo me ha caido en mis manos!

Me ha llamado la atención que en la portada hay un cita de Philip Kotler, y en lugar de decir que es "el rey del marketing"... dicen que es autor de Bestsellers.
 





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11 agosto, 2014

 

Un innovador en políticas activas: Peridis


El arquitecto y dibujante, José María Pérez González, Peridis, es el impulsor de dos innovaciones muy significativas en las políticas activas de empleo:

Escuelas Taller y Casas de Oficios: En 1985 fue el promotor fundador del Programa de Escuelas Taller y Casas de Oficios cuyo objetivo es la formación y empleo de jóvenes mediante la rehabilitación del Patrimonio Histórico Artístico y Natural. Es un programa hemos "exportado" a America Lantina.

Lanzaderas de Empleo y Emprendimiento Solidario: En 2013, impulsa las lanzaderas de empleo, que son un equipo heterogéneo de personas desempleadas con espíritu dinámico, comprometido y solidario que acceden de forma voluntaria a esta iniciativa y que, coordinadas por un coach, refuerzan sus competencias, generan conocimiento colectivo, se hacen visibles  y colaboran en la consecución de un fin común: conseguir empleo, ya sea por cuenta propia o ajena. Las palabras clave son: equipo, desempleados, voluntarios, activos, visibles y solidarios.

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06 agosto, 2014

 

RGI: sensibilidad, especificidad y eficiencia


Últimamente aparece en la prensa un debate sobre la RGI (Renta de Garantía de Ingresos) en la línea de que hay personas que la están cobrando y no deberían y también existe personas que la deberían cobrar y son rechazadas.

Este problema es un problema clásico en cualquier prueba de diagnóstico o de evaluación. El resultado de la evaluación de una persona, nos hará que la clasifiquemos en alguno de los siguientes grupos:

Tenemos los siguientes indicadores:

SENSIBILIDAD


La sensibilidad nos indica la capacidad que tiene nuestro sistema de evaluación para determinar las personas que sí deberían cobrar la RGI (personas correctamente identificadas).

Sensibilidad = VP / (VP + FN)

ESPECIFICIDAD

La especificidad nos indica la capacidad que tiene nuestro sistema de evaluación para reconocer las personas que no deberían cobrar las RGI.

Especificidad = VN / (VN+FP)


EFICIENCIA DEL SISTEMA

La eficiencia del sistema nos mide los individuos bien clasificados sobre el total de individuos que pasan por el sistema.

Eficiencia = (VP + VN) / (VP + FN + VN + FP)


Idealmente una prueba debería ser 100 % sensible y 100 % específica, lo que implicaría que es capaz de reconocer correctamente si una persona debe o no debe beneficiarse de la RGI. En términos generales, sin embargo, cuando se estudia una variable de tipo cuantitativo continuo, puede observarse que existe una relación inversa entre el valor de la sensibilidad y el de la especificidad, de tal manera que, a medida que uno se incrementa, el otro disminuye.

PUNTO DE CORTE

Un problema al que nos enfrentamos es que debemos  establecer un punto de corte, valor de la evaluación a partir del cual se considera que cambia el resultado de negativo a positivo. Este valor lo podemos definir de manera arbitraria, sin embargo, puede hacerse también en función de la máxima sensibilidad y/o especificidad que la prueba puede ofrecer. Es decir, debemos elegir entre los falsos positivos o los falsos negativos. ¿Que preferimos rechazar a alguien que sí necesita la RGI o concedérsela a alguien que no se la merece?





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