16 agosto, 2015
Reciprocidad
Reciprocidad es uno de los seis principios (reciprocidad, compromiso y coherencia, consenso
social, gusto, autoridad y escasez) que Roberto Cialdini nos expone en su libro "Influencia"
"Paga tus deudas, como si fuera Dios el que firmara las facturas"
Ralph Waldo Emerson
Las personas tenemos la necesidad de devolver los favores,
sean estos reales o presuntos.
Los profesionales de la persuasión nos pueden regalar algo, que no hemos solicitado, para hacernos sentir en deuda con ellos y así conseguir que nosotros accedamos a una petición.
Los profesionales de la persuasión nos pueden regalar algo, que no hemos solicitado, para hacernos sentir en deuda con ellos y así conseguir que nosotros accedamos a una petición.
La regla de la reciprocidad tiene las siguientes características:
- Es una regla muy poderosa, a menudo, opaca la influencia de otros factores determinantes de la conformidad
- Funciona incluso con favores no solicitados
- Para deshacernos de la incómoda sensación de estar en deuda, muchas veces tendemos a acceder a peticiones mucho mayores que lo recibido.
Una variación de esta regla, la tenemos cuando en lugar de
darnos un regalo, nos realizan una concesión inicial, para generarnos el
sentimiento de deuda, (técnica del portazo en la cara).
Etiquetas: negociación, técnicas de venta
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