17 agosto, 2026
Samsung Galaxy Card, la primera tarjeta de crédito de Samsung
Samsung no está lanzando una tarjeta de crédito. Está comprando un asiento de primera fila en el momento exacto en que decides gastar tu dinero.
1. ¿Qué producto ha lanzado Samsung?
- Barclays: Emisor del crédito (asume el riesgo financiero)
- Visa: Infraestructura de pagos (la "tubería" por la que circula el dinero)
- Samsung: Marca, base de clientes y ecosistema tecnológico
2. La estrategia: de vender dispositivos a controlar el ecosistema
2.1 El modelo tradicional
Samsung vende un dispositivo → el consumidor lo usa → otras empresas capturan la mayor parte de las relaciones posteriores (banco, tarjeta, red de pagos)
2.2 El modelo actual
Dispositivo → Wallet → Pago → Rewards → Nueva compra → Fidelización
2.3 De "share of wallet" a "share of interface"
3. Un caso paralelo: Apple ya hizo este experimento
4. ¿Qué gana Samsung con este movimiento?
- Fidelización reforzada. Cuantos más servicios usa un cliente dentro del ecosistema -smartphone, reloj, SmartThings, Wallet, tarjeta-, mayor es el coste de salir de él. Cambiar de fabricante deja de ser sustituir un teléfono y pasa a ser reorganizar toda tu vida digital. Es el efecto lock-in clásico, ya descrito por Shapiro y Varian (1999) en su análisis de la economía de la información: cuanto más integrado está un sistema, más caro resulta -en tiempo, esfuerzo y fricción- abandonarlo.
- Mayor Customer Lifetime Value. La venta de hardware genera ingresos discontinuos (cada 3-4 años). Los pagos generan una relación permanente, con múltiples puntos de contacto y oportunidades de venta cruzada.
- Apoyo directo a las ventas de hardware. Recompensas y financiación integradas reducen la fricción de compra en productos caros (smartphones, televisores, electrodomésticos) y facilitan la renovación de dispositivos.
- Ventaja informativa. Sin entrar en quién accede a qué datos concretos -eso depende de los acuerdos entre Samsung, Barclays y terceros-, los sistemas de pago generan señales de comportamiento de gran valor. En marketing, hay una diferencia enorme entre lo que un consumidor dice que hará y lo que realmente hace con su dinero. Los datos de pago están mucho más cerca de la segunda categoría.
- Plataforma para crecer. Galaxy Card puede ser la primera pieza de una arquitectura financiera más amplia: pagos, financiación, transferencias, fidelización.
5. ¿Qué riesgos introduce esta estrategia?
La paradoja del árbitro-jugador
Los bancos necesitan estar dentro de una plataforma que, al mismo tiempo, puede ir reduciendo progresivamente su relevancia dentro de ella.
Resumiendo
Etiquetas: estrategia, finanzas personales, producto
14 agosto, 2026
Similitudes entre la paella y la pizza
Estos días se ha popularizado en el mercado gastronómico de Borough, en Londres, un local que vende 1.000 raciones diarias de paella cocinada cara al público.
El modelo tiene algo de paradójico: un producto que en España asociamos a sobremesas largas, mesas compartidas y domingos en familia ellos lo han convertido en take away. El local no tiene ni mesas ni sillas. Los clientes comen de pie, con cuchara de plástico y plato de papel.
Y los precios no son precisamente populares. Existen dos precios distintos, la ración cuesta 24 libras (28 euros) si incluye langostinos, o 27 libras (32 euros) si el cliente escoge cola de langosta.
La fórmula de éxito tiene otra particularidad interesante desde el punto de vista comercial: no utiliza carne de conejo, cerdo, ni tampoco embutidos como el chorizo. De este modo, amplía considerablemente su mercado potencial y evita determinadas restricciones o sensibilidades religiosas o alimentarias. El arroz se acompaña de guisantes, mejillones y langostinos o langosta.
Al leer la noticia pensé inmediatamente en otro producto gastronómico extraordinariamente exitoso, la pizza.
¿Qué explica buena parte del éxito de la pizza? La principal característica de la pizza: su enorme versatilidad, podemos elegir el tamaño, el tipo de masa, los ingredientes, los extras, combinaciones, las promociones... la pizza es una plataforma gastronómica sobre la que construir cientos de productos diferentes.
Y entonces me surgió la pregunta: ¿tenemos en España algún producto con características similares? ¡Eureka! Creo que sí. La paella. O, para evitar que algún valenciano abandone indignado la lectura en este preciso instante, digamos simplemente “arroz con cosas”.
Estoy bastante seguro de que este verano casi todos hemos comido alguna pizza y algún arroz.
Así que hagamos un pequeño ejercicio de benchmarking.
Pizza y arroz: dos plataformas gastronómicas
Pizza y arroz comparten algo más que el hecho de utilizar como protagonista un carbohidrato relativamente barato. Comparten una auténtica arquitectura de producto. Ambos parten de un núcleo relativamente estandarizado, económico y técnicamente reproducible, sobre el que puede desplegarse una enorme variedad de ingredientes, presentaciones y niveles de precio.
B. Joseph Pine II explicó esta lógica en Mass Customization (1993): combinar las eficiencias de la producción estandarizada con la posibilidad de ofrecer productos adaptados a diferentes preferencias de los clientes.
La pizza y el arroz llevan aplicando este principio desde mucho antes de que alguien decidiera ponerle un nombre en inglés.
Hay, sin embargo, una diferencia comercial interesante entre ambos productos. En una pizzería, el maestro pizzero suele tener perfectamente definidos una serie de productos estándar: la margarita, la cuatro quesos, la barbacoa, la de pepperoni... Son recetas concretas, con una composición determinada. Pero el cliente siente que puede intervenir sobre ellas. ¿Podemos quitar la cebolla?, ¿Podemos añadir champiñones?, ¿Me pones doble queso?, ¿Y si cambiamos el jamón por bacon?... Incluso cuando existe una carta cerrada, la arquitectura del producto invita a la modificación. La pizza parece decirle al cliente: Esta es mi receta, pero podemos construirla juntos.
En las arrocerías ocurre algo bastante diferente. El maestro arrocero también tiene perfectamente definidos sus productos estándar: arroz del senyoret, arroz negro, arroz caldoso de bogavante, arroz de verduras... Pero la percepción del cliente suele ser otra: la receta viene cerrada. No parece natural decir: ¿Me quitas los mejillones y me pones unas gambas?, ¿Podemos añadirle un poco de chorizo?, ¿Y si le ponemos unos espárragos?, Y mucho menos: ¿Me pones piña?
No imagino a nadie con el valor suficiente para pedir piña en el arroz.. Y aquí aparece una pregunta que, desde el punto de vista del marketing, me parece fascinante: ¿Y Por qué no?
¿Por qué aceptamos con absoluta naturalidad que una pizza pueda ser modificada hasta convertirse prácticamente en un producto diseñado por el cliente, mientras que sentimos que alterar un arroz supone poco menos que cometer una herejía gastronómica? Probablemente hay una explicación cultural y otra operativa.
La pizza se ha construido comercialmente como una plataforma modular. Sus ingredientes son percibidos como piezas relativamente independientes que pueden añadirse, quitarse o sustituirse. El cliente compra una pizza, pero también compra la posibilidad de configurarla.
El arroz, en cambio, se percibe como una receta integrada. El caldo, el sofrito, el tipo de arroz, los tiempos de cocción y los ingredientes forman un conjunto en el que modificar una pieza puede alterar el resultado final. El maestro arrocero no vende solamente ingredientes sobre una base; vende una combinación que considera gastronómicamente equilibrada.
Y aquí aparece una oportunidad empresarial.
Quizá una de las razones por las que la pizza ha desarrollado una industria de personalización mucho más sofisticada que el arroz es que las pizzerías han enseñado al consumidor a personalizar.
No es necesariamente que la pizza tenga más posibilidades de combinación. Es que hemos aprendido que podemos pedirla de muchas maneras. Las cadenas de pizza llevan décadas entrenando al consumidor con una lógica extremadamente sencilla: base + ingredientes + extras + tamaño + formato = producto final.
¿Por qué no podría desarrollarse algo parecido en el mundo del arroz? ¿Seco o caldoso? ¿Capa fina o arroz en altura? ¿Extra de gambas? ¿Añadimos sepia? ¿Un poco más de socarrat? ¿Carabineros? ¿Piña?, se puede personalizar pero hasta un límite.☺
El límite no tiene por qué estar únicamente en lo que técnicamente puede cocinar el arrocero, sino también en lo que el cliente cree que puede pedir. Y esto nos devuelve a la idea de mass customization de Pine: no se trata de permitir infinitas combinaciones. Se trata de diseñar un sistema que permita personalizar de forma controlada un producto estandarizado.
La pizza lleva décadas haciendo exactamente eso. Quizá el arroz todavía tenga que aprender a hacerlo.
1. El lienzo de alto margen
El secreto comercial de ambos platos está en la base:
- Pizza: harina, agua, levadura, tomate, mozzarella.
- Arroz: arroz (bomba, senia...), un buen sofrito, caldo.
En ambos casos el food cost de la base ronda cifras ridículamente bajas para el sector (la restauración suele manejar objetivos de food cost del 28-35% sobre precio de venta; la base de pizza o arroz, aislada, está muy por debajo). Lo que el cliente paga -y paga con gusto- es lo que se añade encima: marisco, trufa, ibéricos, quesos de importación. Es la lógica clásica de diferenciación de Porter (1985) la rentabilidad no procede exclusivamente de reducir el coste del producto básico, sino de construir atributos por los que determinados clientes estén dispuestos a pagar más. No compites en coste de la base, compites en el margen que te permite lo que pones encima.
2. La escalera de precios: cómo vender distintas versiones de una misma arquitectura.
La personalización no sirve únicamente para ofrecer variedad. Sirve también para construir una escalera de precios. En retail esta lógica se denominada price lining: ofrecer diferentes niveles de producto y precio para capturar segmentos con distinta disposición a pagar. Esta escalera de precios, bien calibrada, nos permite capturar distintos segmentos de clientes.
Por ejemplo:
- Gama de entrada: para las pizzas la margarita y la de jamón y queso, para los arroces, el arroz de verduras o el arroz de mejillones
- Gama media: para las pizzas la barbacoa y la cuatro quesos, para los arroces, el arroz negro y el senyoret
- Gama premium: para las pizzas la de trufa, burrata e ibérico, para los arroces el de bogavante y el de carabineros.
- En la pizza, la masa puede ser fina, gruesa o con bordes rellenos
- En los arroces, podemos elegir entre el de capa fina (de 1 a 1, cm) o el arroz en altura (varios centímetros de grosor). El seco o el caldoso
Aquí aparece una pregunta interesante. Las cadenas de pizza tienen perfectamente interiorizada la lógica de los extras: ¿Quiere doble queso?, ¿Añadimos pepperoni?
¿Por qué no trasladar de manera sistemática esa misma lógica al mundo del arroz? Extra de gambas. Extra de sepia. Extra de socarrat. Extra de alioli especial. Extra de carabineros. Piña.
Porque, comercialmente, unas pocas unidades adicionales de producto pueden generar un incremento del ticket muy superior a su coste marginal.
Traducido al idioma de un maître: “Súbele el ticket con dos gambas más.”
3. El factor social: comer del centro de la mesa
Pizza y arroz están diseñados -casi arquitectónicamente- para colocarse en el centro de la mesa, no para el plato individual. El antropólogo Claude Fischler (2011) acuñó el concepto de comensalidad para describir cómo el acto de compartir alimento estructura el vínculo social: comer de la misma paellera o de la misma caja no es un detalle logístico, es el mecanismo que convierte una comida en un evento colectivo. Es parte de la experiencia.
Y aquí el hostelero encuentra otra ventaja interesante. Los platos compartidos suelen generar un ecosistema de consumo alrededor del producto principal: entrantes, bebidas, postres, cafés...elevando el ticket medio de la mesa sin que el cliente sienta que se lo han "vendido".
4. Resiliencia ante modas y restricciones dietéticas
La personalización tiene además otra ventaja, permite vender el producto sin necesidad de reinventarlo. Es la misma lógica de capacidades dinámicas de Eisenhardt & Martin (2000) que hace que sobrevivan las organizaciones capaces de recombinar y reconfigurar recursos ante entornos cambiantes.
Pensemos en algunos ejemplos:
- Cliente vegetariano o vegano. Pizza de verduras, arroz de la huerta.
- Cliente Celíaco. Masa sin gluten. El arroz por su propia naturaleza está libre de gluten (ventaja de fábrica, sin coste de I+D).
- Cliente foodies (entusiasta de la última tendencia): Pizza con pollo teriyaki, arroz con algas. .
El plato no cambia de identidad, solo de superficie. No hace falta rediseñar completamente el sistema productivo. Cambian algunos ingredientes. Cambian algunos sabores. Cambian algunos nombres. Pero la arquitectura permanece. Eso proporciona una enorme flexibilidad de producto.
5. El reto logístico: donde la pizza gana por goleada
Hasta ahora pizza y arroz parecen casi hermanos. Pero cuando entramos en operaciones, la simetría se rompe. Y bastante. La pizza posee una ventaja formidable: viaja extraordinariamente bien. Aquí se rompe la simetría.
Una pizza se hornea en pocos minutos (3-5 minutos), se introduce en una caja de cartón, se desplaza a varios kilometros y llega al domicilio conservando razonablemente bien sus propiedades. La masa está diseñada para el delivery, incluso para el vending. El arroz es bastante más rebelde.
El arroz, es prácticamente, un organismo vivo que sigue cocinándose con su propio calor residual, el grano sigue absorbiendo caldo, la textura cambia. El punto exacto puede perderse en cuestión de minutos. Un arroz magnífico puede convertirse durante el trayecto en un arroz simplemente correcto. O, peor todavía, en una masa.
No es casualidad que la pizza conquistara el delivery en los 80-90 mientras el arroz sigue peleando por un hueco digno: dark kitchens y cadenas de arrocerías están buscando soluciones a este problema, con caldos pre-infusionados, sofritos terminados de alta gama y envases de aluminio que imitan la paellera para mantener temperatura y textura. Es, en el fondo, un problema de estandarización del último tramo de la cadena de valor sin destruir la experiencia de producto.
Conclusión
Si un hostelero entiende que la pizza no triunfa por la pizza en sí, sino por su arquitectura de personalización, escalabilidad y comensalidad -y traslada esa lógica a una arrocería moderna- tiene entre manos uno de los modelos gastronómicos más rentables y queridos del panorama español. Veremos en los próximos años un Domino's de los arroces
No es casualidad que los arroces reinen sin discusión en las cartas de fin de semana de todo el país: llevan haciendo mass customization desde antes de que existiera el término.
Etiquetas: benchmarking, customización, especialización, estrategia, innovación, producto
08 agosto, 2026
Cuando el diseño comunica pero también complica
- Complejidad de fabricación y control de calidad. Un molde con piezas irregulares es más difícil de llenar de manera uniforme que uno con celdas idénticas. El riesgo de burbujas de aire, rebabas o rellenos mal distribuidos aumenta cuando las cavidades tienen formas y tamaños distintos. En control de calidad, esto se traduce en más variabilidad y, probablemente, más tasa de rechazo en línea, un coste que una tableta convencional de celdas iguales no tiene.
- Ineficiencia en el uso del molde y desperdicio de material. Las porciones desiguales no encajan tan eficientemente en la geometría del molde como los cuadrados uniformes. Desde una perspectiva de ingeniería de procesos, formas irregulares tienden a dejar más "espacio muerto" o exigen ajustes de diseño que penalizan el rendimiento de material por lote frente a un patrón regular.
- Dificultad para partir la tableta de forma limpia. Aunque la irregularidad es la gracia conceptual, en la práctica genera un problema funcional: es más difícil predecir por dónde se va a romper cada porción. Los consumidores reportan con frecuencia que los trozos se astillan de forma imprevisible o que cuesta separar una "porción justa" para repartir, el mismo atributo que comunica la metáfora (reparto desigual) sabotea la experiencia de uso. De crio, mi madre nos daba para merendar un trozo de pan con cuatro onzas de chocolate. Imagino a mi madre, protestando para para partir la tableta de Tony's Chocolonely.
- Pérdida de la función de "porción controlada". Las tabletas de celdas iguales funcionan también como herramienta implícita de autocontrol: cada cuadrito es una unidad de referencia fácil de contar ("me como 1 cuadradito después de cenar"). Con porciones de tamaño variable, esa heurística desaparece. Para un consumidor que quiere moderar el consumo, la tableta de Tony's ofrece peor información visual sobre cuánto se está comiendo . Este diseño es un problema desde la óptica de la arquitectura de decisiones que plantea Thaler y Sunstein con el nudge: el formato ya no ayuda a decidir mejor por defecto. Si quieres ayudar a las personas a cumplir una meta, hazla sencilla para ellas.
- Menor previsibilidad para el packaging y logística secundaria. Si la marca quisiera, por ejemplo, vender porciones individuales pre-envueltas, cajas surtidas con piezas cortadas, o formatos de picoteo, la irregularidad complica el diseño de envases secundarios estandarizados. Las líneas de empaquetado suelen preferir geometrías predecibles para automatizar procesos.
- Riesgo de que el diferencial se perciba como gimmick con el tiempo. El gimmick es un truco, artificio o recurso llamativo que se usa para captar la atención de la gente, a menudo sin aportar un valor real o duradero. Desde la óptica de posicionamiento de marca, un atributo distintivo fuerte corre el riesgo de "desgastarse" si no evoluciona (lo que Levitt llamaba miopía de marketing aplicada al producto, no solo al mercado). Si la irregularidad se percibe cada vez más como truco de packaging y menos como statement (declaración) con sentido, pierde parte de su fuerza simbólica, sobre todo a medida que otras marcas empiezan a copiar el recurso de forma distinta = causa social, diluyendo la diferenciación original de Tony's.
Etiquetas: diseño, nudge, packaging, producto
18 agosto, 2025
El auge de la cultura de la dopamina y su impacto en las 4P del marketing
- Suscripciones low cost y pago por uso.
- Micro-transacciones en apps y videojuegos.
- Ofertas relámpago (flash sales) que activan la urgencia.
- Mensajes breves, impactantes y fáciles de compartir.
- Publicidad que juega con el scroll, los titulares sensacionalistas y el humor inmediato.
- Influencers como catalizadores de micro-dosis de credibilidad.
- Todo debe estar en el móvil y a un clic.
- El algoritmo es el nuevo distribuidor: TikTok, Instagram Reels, YouTube Shorts.
- Incluso la experiencia física se rediseña con el mismo principio: las tiendas Amazon Go, por ejemplo, ofrece gratificación instantánea al comprar, sin cajeros ni esperas.
Etiquetas: consumidor, distribución, precio, producto, promoción, segmentacion
06 abril, 2024
Camisetas Oficiales de Futbol
- La camiseta estándar de tienda, sin ninguna personalización, pero con el parche de LaLiga (en algunos clubes ponerlo tiene un coste extra). Es la opción básica.
- La camiseta estándar de tienda, con el parche de LaLiga, nombre y dorsal de jugador y todos los patrocinadores opcionales (en algunos casos tienen un coste extra)
- Camiseta versión jugador, sólo con el parche de LaLiga (sumando su coste, si lo tiene)
- Camiseta versión jugador, con parche de LaLiga, nombre y dorsal de jugador y todos los patrocinadores opcionales. Es la opción premium.
Etiquetas: marketing deportivo, precio, producto
01 febrero, 2024
Precio por puntos del desayuno
Tienes una casa en un entorno rural. La reformas en seis apartamentos y un spa. ¿Cómo organizas el desayuno?
La reglas nemotécnicas me gustan mucho. Kike Sarasola, dice que las 5 D de un hotel son: Dormir, Desayunar, Ducharse, Diseño y Diversión. En este caso, la más difícil de cumplir es el desayuno. Con seis habitaciones no puedes montar un desayuno buffet -demasiado desperdicio de alimentos-, también es complicado ofrecer un desayuno americano e incluso continental, exige tener cocina y cocinero, ¡y tienes únicamente 6 habitaciones!
En este sitio han encontrado solución ingeniosa:
- El cliente elige el desayuno en el momento de hacer la reserva.
- La carta de desayuno, se basa en:
- Una selección de productos no perecedero (jamón, rosquillas, magdalenas)
- Recursos limitados
- Poco instrumental, una cafetera de cápsulas monodosis y un exprimidor.
- Poca, muy poca cocina, únicamente el emplatado
- Una selección de productos frescos muy reducida, principalmente pan y bollería, fácil de coordinar la entrega diaria con una panadería local.
- Tienen un sistema de precios por puntos. Lo que permite al huésped dos personalizaciones.
- Decidir cuanto quiere gastar. Hay tres precios en función del desayuno elegido: normal, estándar y premium
- Elegir exactamente lo que desea comer y beber. Puede adaptar su desayuno a sus gustos y necesidades dietéticas.
Etiquetas: pequeño comercio, precio, producto, servilización
01 diciembre, 2023
El feedback del equipo ventas
¿Has asistido alguna vez a una reunión donde se recoge el feedback del equipo de ventas sobre el producto? ¿Qué opinas? La respuesta a esta pregunta puede variar según si uno es miembro del equipo de ventas o de la dirección de la empresa? Yo he asistido en las dos posiciones, por eso escribiré con mis dos almas. El debate sobre en que grado la dirección de una empresa debe tener en cuenta las ideas de modificación de productos propuestas por el equipo de ventas es una cuestión que ha existido en todas las empresas que conozco.
Algunos argumentan que estas ideas son simplemente excusas o peticiones superficiales para justificar las bajas ventas, mientras que otros (los vendedores) creemos que estas ideas pueden contener valiosos insights del mercado. Vamos a explorar la importancia del feedback del equipo de ventas sobre el producto y cómo esta perspectiva puede diferir dependiendo del rol en la organización.
El Feedback del Equipo de Ventas: Perspectiva desde las Ventas
Cuando eres miembro del equipo de ventas, es natural que desees ofrecer sugerencias y solicitar cambios en el producto que estás vendiendo. Estas propuestas pueden provenir de diversas fuentes:
- Feedback del Cliente: Los vendedores estamos en contacto directo con los clientes y, a menudo, recibimos solicitudes y sugerencias de mejora directamente de ellos. Estas son valiosas, ya que provienen de personas que utilizan el producto en situaciones del mundo real.
- Competencia: El equipo de ventas somos conscientes de las características o ventajas que incorporan los productos de la competencia. Si las incorporamos podríamos aumentar la competitividad de nuestro producto.
- Experiencia en el Campo: Los vendedores tenemos una visión única de cómo se usa el producto en la práctica, lo que nos permite identificar problemas o áreas de mejora que pueden no ser evidentes para los que están sentados en la sede central.
- Ideas Propias: Los vendedores pasamos muchas horas solo, conduciendo de cliente en cliente, en hoteles, en salas de espera... por lo que se nos ocurren ideas creativas, muy creativas, para mejorar el producto o adaptarlo a las necesidades cambiantes del mercado.
En resumen, desde nuestra perspectiva de vendedores, el feedback del equipo de ventas puede ser considerado una fuente valiosa de información, probablemente la mejor, sobre cómo el producto se comporta en el mercado y qué ajustes podrían ser beneficiosos.
El Feedback del Equipo de Ventas: Perspectiva desde la Dirección
Ocupo un cargo en la dirección la empresa, mi enfoque suele ser más amplio y estratégico, por eso veo el feedback del equipo de ventas desde una perspectiva diferente:
- Enfoque en la Estrategia Global: Los líderes de la empresa estamos más preocupados por la visión a largo plazo y la estrategia global de la organización. La incorporación constante de cambios sugeridos por el equipo de ventas podría desviar la empresa de sus objetivos estratégicos. Orden, contraorden, desorden.
- Evaluación de Costos y Recursos: Cada modificación en el producto implica costos de desarrollo, tiempo y recursos. Es imprescindible evaluar si estas modificaciones son factibles y justificables desde una perspectiva financiera. Soy directivo, para decidir necesito datos no opiniones
- El producto resuelve un problema del cliente. Nunca lo olvides. Hace tiempo que hice mía la frase: Las personas no compran taladros, sino agujeros para poder colgar las fotos de sus hijos. Pregúntate ese cambio propuesto ¿qué problema del cliente resuelve?
- Coherencia de la Marca: Los directores también debemos considerar la coherencia de la marca y cómo las modificaciones afectarán la percepción del producto por parte de los clientes actuales y potenciales.
“La esencia de la estrategia es decidir lo que no hay que hacer”
Michael E. Porter
En Busca del Equilibrio
La clave para tomar decisiones efectivas sobre el feedback del equipo de ventas reside en encontrar un equilibrio. Si bien no todas las sugerencias pueden ser implementadas, ignorar por completo el feedback del equipo de ventas podría ser un error costoso.
Para lograrlo:
- Escucha Activa: La dirección debe escuchar activamente las propuestas del equipo de ventas y considerar su validez. Nunca hagas un feedback del equipo de ventas si no tienes intención de cambiar nada.
- Priorización: Se deben priorizar las sugerencias que tienen el potencial de generar un impacto significativo en el mercado o mejorar la satisfacción del cliente.
- Evaluación Rigurosa: Antes de implementar cambios, es necesario realizar una evaluación exhaustiva que incluya análisis de costos, beneficios y alineación con la estrategia global de la empresa.
- Colaboración: Fomentar la colaboración entre el equipo de ventas y la dirección puede llevar a soluciones más efectivas y a la identificación de oportunidades prometedoras. No "cabrees a los vendedores" ellos están todos los días con nuestros clientes. Y los clientes son la única fuente de ingresos de la empresa... todo lo demás son gastos.
En última instancia, es posible que algunas ideas propuestas por el equipo de ventas se conviertan en el próximo gran éxito de la empresa. Mantener un canal abierto de comunicación y colaboración entre las dos partes puede ser la clave para descubrir y aprovechar esas oportunidades.
En conclusión, la dirección de una empresa debe considerar cuidadosamente el feedback del equipo de ventas, ya que puede contener valiosos conocimientos del mercado. La clave está en encontrar un equilibrio entre la estrategia global de la empresa y la capacidad de adaptación a las necesidades cambiantes del mercado para garantizar un crecimiento sostenible y el éxito a largo plazo.
Post Data: He reflexionado sobre el feedback del equipo de ventas, gracias a la foto de arriba de Ivan Landabaso
Etiquetas: argumentos de venta, innovación, producto
02 septiembre, 2023
La patata ¿engorda?
La patata, originaria de los Andes en América del Sur, llego a Europa en el siglo XVI, por los exploradores y comerciantes que regresaban de sus viajes al continente americano. Aunque hoy forma parte de muchos platos tradicionales, le costó mucho introducirse en la alimentación europea. Hoy en día es objeto de controversia en cuanto a su impacto en el peso corporal. Sin embargo, entender si la patata engorda o no requiere un análisis más profundo, especialmente desde la perspectiva del marketing. En los estantes de los supermercados, encontramos una variedad de opciones: desde las patatas cocidas con 57 kcal los 100 gr. hasta las tentadoras patatas fritas tipo snack con 536 kcal por cada 100 gr. ¡los fabricantes ponen en el envase las calorías de 25 gr. para no asustarnos! Aunque en el supermercado encontramos muchos productos que derivan de la patata, el procesamiento al que se someten puede marcar una gran diferencia en su impacto en nuestra dieta y en la percepción del consumidor.
El Procesamiento como Factor Determinante
La distinción clave entre las patatas que engordan y las que no, radica en el proceso al que son sometidas. Nos movemos entre dos extremos:
- En un extremo, las patatas en su forma natural, cocidas o al vapor, conservan gran parte de su contenido nutricional y fibra, lo que las convierte en una opción saludable y saciante. En este sentido, se podría argumentar que las patatas cocidas no contribuyen significativamente al aumento de peso, especialmente cuando se consumen con moderación.
- En el otro extremo, las patatas fritas tipo snack, sometidas a procesos de fritura profunda y salado excesivo, que las podemos considerar más un placer indulgente en lugar de una opción nutritiva. Estas patatas fritas altamente procesadas contienen una cantidad significativa de calorías vacías, grasas saturadas y sodio, lo que las convierte en una elección poco favorable para aquellos preocupados por su peso y salud en general.
Marketing en los productos con ingrediente principal la patata.
- Producto Básico: Las patatas como fuente de carbohidratos y nutrientes esenciales para la dieta humana.
- Producto Real: Las patatas pueden ser vendidas como patatas frescas en el supermercado, patatas congeladas para facilitar el almacenamiento, patatas precortadas para ahorrar tiempo en la preparación o patatas fritas en bolsas.
- Producto Aumentado: Algunos ejemplos de atributos aumentados incluyen patatas precocidas para reducir el tiempo de cocción, patatas chips con sabores gourmet que mejoran la experiencia sensorial, patatas horneadas con menos grasa para una opción más saludable y patatas en envases individuales para mayor conveniencia.
Pero volvamos a la pregunta: La patata ¿engorda?
El marketing juega un papel crucial en la percepción del consumidor sobre si la patata engorda o no. Volvemos a las técnicas que utilizamos, en función de los dos extremos que hemos visto:
- Las patatas cocidas, se presentan como una opción saludable en anuncios que resaltan su valor nutricional y su bajo contenido calórico, Se promocionan como un acompañamiento perfecto para una dieta equilibrada.
- En contraste, las patatas fritas tipo snack se comercializan como un aperitivo delicioso, a menudo enfatizando características como su crujiente textura y su sabor intenso. Esta estrategia de marketing puede influir en la elección del consumidor, llevándolos a optar por las patatas fritas a pesar de su impacto calórico.
Resumiendo
La pregunta de si la patata engorda o no es matizada y está influenciada por el procesamiento y la percepción del consumidor, ambos aspectos que están interconectados con el mundo del marketing.
- Las patatas cocidas, en su estado natural, pueden formar parte de una dieta equilibrada y no necesariamente contribuirán al aumento de peso si se consumen con moderación.
- Por otro lado, las patatas fritas tipo snack, a pesar de su origen común, se transforman en una opción menos saludable debido a su procesamiento y alto contenido calórico.
Etiquetas: autocuidado, producto
19 agosto, 2023
Serialización
¿Qué es la serialización?
Podemos definir la serialización como
un proceso en el cual se asigna un número de serie único y exclusivo a un objeto, entidad o conjunto de datos para poder identificarlo y rastrearlo de manera individual.
En otras palabras, es como proporcionar una "etiqueta" única que permite diferenciar un elemento particular de otros en un conjunto.
La serialización es utilizada en una amplia variedad de ámbitos, incluyendo la industria manufacturera, la tecnología, la logística, la informática... Algunos sectores donde se aplica la serialización son:
- Industria Automovilística: Cada vehículo producido tiene un número de serie único, lo que permite su identificación y rastreo para fines de mantenimiento, servicio y seguimiento de la historia del automóvil.
- Electrónica y Tecnología: Dispositivos electrónicos como teléfonos móviles, ordenadores y otros productos suelen contar con un número de serie único que los distingue entre sí.
- Logística y Cadena de Suministro: Los productos y paquetes enviados por correo o transportados a través de la cadena de suministro suelen tener códigos de barras o etiquetas de serialización que facilitan su seguimiento y gestión. Cuando compramos algo on-line, nos proporcionan el tracking number y sabemos en que punto se encuentra el pedido.
- Base de Datos y Programación: En el ámbito de la programación y bases de datos, la serialización se refiere a convertir una estructura de datos compleja en una secuencia de bytes para facilitar su almacenamiento o transmisión, y posteriormente poder restaurarla a su forma original.
- Productos Farmacéuticos: En la industria farmacéutica, la serialización se utiliza para trazar y autenticar productos, ayudando a prevenir la falsificación y garantizando la calidad y autenticidad de los medicamentos.
- Equipamiento Industrial: En el caso de maquinaria y equipamiento industrial, la serialización puede ser utilizada para gestionar el mantenimiento y seguimiento de cada máquina individualmente.
Ventajas de la serialización:
- Identificación única: Cada elemento tiene un número de serie único, lo que facilita su identificación individual.
- Rastreo individual: Permite el seguimiento individual de cada artículo a lo largo de su ciclo de vida y en caso de problemas o devoluciones.
- Autenticación y garantía de calidad: Facilita la verificación de la autenticidad y la garantía de calidad, ya que cada elemento es único y trazable.
Diferencias entre serialización y número de lote
La principal diferencia entre la serialización y el número de lote radica en el nivel de individualidad de la identificación. Mientras que la serialización asigna una identificación única a cada elemento individual, el número de lote agrupa varios elementos bajo una misma identificación. La serialización es más precisa y detallada, mientras que el número de lote es más eficiente en términos de gestión y seguimiento de grupos de productos.
Ejemplo de serialización: Rolls-Royce
Uno de los fabricantes de automóviles más icónicos es Rolls-Royce, conocido por su enfoque en la excelencia artesanal y el lujo incomparable. Pero detrás de los elegantes diseños y prestigiosa reputación de esta marca se encuentra un elemento técnico crucial: la serialización.
En la fabricación de automóviles la serialización consiste en asignar un número de serie único e identificador a cada vehículo producido. Es como otorgar un "ADN" exclusivo a cada unidad fabricada, permitiendo rastrear y registrar su historia desde su creación a su desaparición, pasando por la vida del vehículo con cada propietario.
Rolls-Royce, una marca británica fundada en 1906, ha sido un líder en la implementación de la serialización en la industria automotriz. Desde sus primeros modelos hasta los actuales, cada Rolls-Royce tiene su propia historia, y la serialización ha desempeñado un papel vital en preservar y garantizar la autenticidad y exclusividad de cada vehículo.
Cada Rolls-Royce es una obra maestra única, con detalles meticulosos que la distinguen de cualquier otro. La serialización es esencial para garantizar la calidad y autenticidad del automóvil. Al asignar un número de serie único, la marca puede mantener un registro de todos los componentes utilizados en la fabricación del vehículo, las pruebas de calidad realizadas y las especificaciones exactas. Esto asegura que cada Rolls-Royce cumpla con los más altos estándares de la marca y cumpla con las expectativas de sus exigentes clientes.
Otro beneficio de la serialización es que permite a los clientes de Rolls-Royce personalizar sus vehículos según sus deseos y preferencias. Los clientes pueden solicitar opciones específicas y detalles exclusivos, y gracias a la serialización, la marca puede garantizar que cada solicitud se cumpla a la perfección.
Además, el seguimiento de la serialización permite un servicio al cliente excepcional. En caso de que los propietarios necesiten piezas de repuesto o servicio técnico, el número de serie único facilita la identificación y provisión precisa de las piezas necesarias.
La serialización también juega un papel vital en el legado histórico de la marca. A lo largo de los años, Rolls-Royce ha producido una impresionante variedad de modelos, y la serialización ayuda a mantener un registro detallado de la producción de cada uno. Esto es especialmente significativo para los coleccionistas y entusiastas de la marca, ya que la serialización permite rastrear la historia de cada vehículo y comprender su importancia dentro de la evolución de la marca.
Ejemplo de serialización: Bookcrossing
Una pregunta que nos debemos hacer es si puedo aplicar la serialización a mi producto. Los libros se fabrican en serie (ediciones), ¿pero se puede distinguir dos libros de la misma edición? mi respuesta es sí, pues pueden tener vidas diferentes gracias a las personas que los leen.
¿Qué es Bookcrossing? Bookcrossing es un proyecto de intercambio de libros a nivel global que busca conectar a lectores y libros de una manera innovadora y colaborativa. La idea central detrás del Bookcrossing es liberar libros en espacios públicos, como parques, bookcrossing, en un bar, estaciones de transporte y otros lugares accesibles, para que otros puedan encontrarlos, leerlos y, a su vez, liberarlos nuevamente. Es como un intercambio literario en constante movimiento y sin fronteras físicas.
La Serialización de Libros. El corazón del Bookcrossing radica en la serialización de libros. Cada libro liberado lleva consigo una etiqueta o pegatina especial con un código único, lo que lo convierte en una entidad individual reconocible en la comunidad de Bookcrossing. Este código, a menudo llamado "ID de BCID" (Bookcrossing ID), permite que cualquier persona que encuentre el libro registre su descubrimiento en el sitio web de Bookcrossing. De esta manera, el libro puede ser rastreado y su viaje puede ser documentado a lo largo del tiempo.
La Aventura de los Libros. Cuando alguien encuentra un libro liberado por Bookcrossing, es invitado a leerlo y disfrutarlo. Una vez terminada la lectura, se le anima a ingresar al sitio web de Bookcrossing, utilizar el código único del libro y registrar el lugar y fecha donde lo encontró. Luego, tiene la opción de liberar el libro nuevamente en otro lugar público, para que otro lector tenga la oportunidad de disfrutarlo. De esta manera, el libro se convierte en un viajero incansable, y su viaje puede abarcar ciudades, países e incluso continentes, llevando consigo la emoción de haber sido compartido por múltiples personas.
Fomento de la Lectura y Comunidad Literaria. El Bookcrossing no solo promueve la lectura y el acceso gratuito a los libros, sino que también crea una comunidad literaria global. Los usuarios de Bookcrossing pueden seguir la trayectoria de los libros que liberaron y ver dónde han viajado. Esto genera una sensación de conexión con otros lectores y una comprensión de cómo los libros pueden unir a personas de diferentes culturas y lugares.
Etiquetas: lean manufacturing, producto, servilización
06 agosto, 2023
Cada producto tiene su mercado
Éste reloj Rolex Oyster me lo regaló tu abuelo. Tiene una historia especial, es el que utilizó Mercedes Gleitze cuando atravesó el canal de La Mancha en 1927, para demostrar que era el primer reloj de pulsera hermético al polvo y al agua. Algún día te contaré como llegó a nuestra familia. Tu abuelo me lo regaló a mi, mi intención es regalártelo, algún día a ti. Pero antes de que te lo regale, quiero que vayas a la joyería del barrio. Diles que quieres venderlo y a ver cuánto te ofrecen.
El hijo, siguiendo las indicaciones de su padre, se dirigió a la joyería con cierta expectativa. Sin embargo, al mostrar el reloj, recibió una decepcionante oferta de 250 euros. El joyero le comentó que el mercado de segunda mano se mueve poco, además parece demasiado gastado; los compradores buscan relojes que se conecten al móvil (smartwatches)... y que tienen unos precios muy baratos. Desanimado, regresó donde su padre y le informó sobre la escasa valoración del objeto. El padre reflexionó por un momento y sugirió: "Mejor ve a ver a la casa de empeños".
El hijo se encaminó hacia la casa de empeños, esperando obtener una mejor propuesta. Sin embargo, después de media hora de negociación, regresó con su padre y mencionó desalentado: "El prestamista me ha ofrecido tan solo 100 euros, porque dice que no es de oro ni tiene piedras preciosas". El padre, sonrió, y le pidió a su hijo que llevara el reloj al museo y se lo mostrara a los expertos.
Lleno de curiosidad, el hijo se encaminó al museo con el reloj en sus manos. Al llegar, fue recibido por un conservador que, al ver el reloj, mostró un inesperado interés. Después de un minucioso examen, el conservador pronunció emocionado: "¡Este reloj es una pieza extremadamente rara! Me gustaría incluirlo en nuestra colección de antigüedades". El conservador ofreció una sorprendente suma ¡medio millón de euros! para adquirir el reloj.
El hijo, atónito, corrió de regreso a su casa para contarle a su padre la increíble noticia. Con una mezcla de alegría y asombro, exclamó: "¡Papá, el conservador del museo ha ofrecido 500.000 euros por el reloj! Resulta que es una verdadera joya y desea tenerlo en su valiosa colección de antigüedades".
Moraleja: cada producto, tiene su mercado adecuado, y encontrarlo implica investigación, análisis y comprensión del comportamiento del consumidor.
Un ejemplo que me gusta poner, es que cuando intentas vender un piso, el tasador te da el precio de mercado. Pero seguro que hay un comprador que está dispuesto a pagar un poco más. ¿motivo? El piso está junto al de sus padres, el piso es un primero y quiere montar un piso turístico... Cuando tú vendes un piso, ¡solamente tienes que encontrar un comprador!... el comprador adecuado.
Al buscar el comprador adecuado, podemos aprovechar la oportunidad de maximizar el valor de nuestros productos y servicios. Podemos descubrir nichos específicos, identificar segmentos de mercado dispuestos a pagar un precio más alto o encontrar aquellos que se sientan atraídos por características únicas de nuestros productos. En resumen, el marketing exitoso implica la combinación adecuada de producto y mercado. Al encontrar el comprador adecuado para cada producto, podemos asegurarnos de que se aprecie su valor real y se maximice su potencial.
Bonus track, nacimiento del concepto de testimoniales. Para demostrar que el Rolex Oyster era hermético (una cosa es decir una cosa y otra demostrarlo), la empresa Rolex, organizo en 1927 la travesía del canal La Mancha, con la nadadora Mercedes Gleitze llevando el reloj en su muñeca. La travesía duró más de 10 horas, y una vez finalizada, el reloj seguía funcionando sin problemas. Para destacar este logro y demostrar la hermeticidad del reloj, Rolex publicó un anuncio de página completa en la primera plana del diario Daily Mail, proclamando el éxito del reloj hermético. Esta estrategia publicitaria fue innovadora en su momento y sentó las bases para nacimiento de los testimoniales, es decir, el uso de testimonios y experiencias de clientes como una forma efectiva de comunicar los beneficios de un producto o servicio.
Etiquetas: producto, promoción, sucedidos
27 marzo, 2023
No hay producto caro sino vendedor barato
En la película española A puerta fría que refleja un modelo de ventas en extinción, cuando aún los pedidos de los clientes se tomaban con bolígrafo y un bloc autocopiativo, he visto un brindis entre dos vendedores que me ha llamado la atención:
No hay zona pequeña
sino vendedor pequeño
No hay producto caro
sino vendedor barato
Etiquetas: argumentos de venta, frases, precio, producto, técnicas de venta
12 marzo, 2023
Bien sustitutivo
Ayer sábado, paseando por Bilbao, me encontré una furgoneta que repartía gratis 2 litros de leche de avena, perdón, una bebida de avena.
Toda la comunicación de esta bebida era que no era leche, era ¡mejor que la leche!. Estábamos ante un bien sustitutivo. En microeconomía, se define al bien sustitutivo o bien sustituto como un bien similar que puede utilizarse en lugar de otro. Un ejemplo clásico es la mantequilla y la margarina.
Un bien sustitutivo puede basar su estrategia para ganar cuota de mercado, principalmente en tres factores:
- Precio, qué precio tienes sobre el producto que pretendes sustituir? En este caso estoy convencido de que el precio es más alto... por lo que no se usa en la comunicación
- Calidad, ¿la bebida de avena tiene unas características superiores a la leche de vaca? Sí es así, hay que potenciarlas
- Gustos de los consumidores. Los gustos de los consumidores evolucionan... muchas veces por modas, Últimamente he estado mucho tiempo en la cafetería de un hospital, en las que a para desayunar se acercaba un grupo de unas doce médicas y ni una pedía un café con leche. ¡No os podéis imaginar los productos sustitutivos de la leche entera que hay!
Etiquetas: below the line, bilbao, producto, promoción, street marketing
14 agosto, 2022
Palmera de chocolate en vertical
¡Soy goloso! ¡Demasiado goloso! Cuando veo una pastelería, me convierto en un niño pegado al cristal. Me gustaría decir que como enamorado del marketing intento captar la esencia del escaparate. ¡No! Miro los pasteles y pienso en que orden me los comería.
Bueno, el otro día vi una pastelería que exponía las palmeras (las tiene de varios tipos de chocolate) en vertical. ¡Me gustó! En todas las pastelerías que he visto hasta ahora (y puedo asegurar que son muchas) las palmeras siempre están en una bandeja en horizontal, a lo más están inclinadas unas sobre las otras.
Defiendo que el marketing consiste en llegar al consumidor. Una exposición distinta del producto, hace que tengamos una percepción distinta del producto. Para mí, ¡eso es una innovación!
Resistí la tentación y no probé la de chocolate negro... ¡seguiré investigando!
Etiquetas: bilbao, innovación, pequeño comercio, producto
04 agosto, 2022
Pequeños detalles
Cuando era pequeño, en mi casa lo teníamos claro: ¡nos gustaban los quesitos del El Caserío! Los de la Vaca que Ríe no nos gustaban. ¿Motivo? no lo sé. Pero si me preguntas por una marca de quesitos... ¡siempre lo he tenido claro! Aclaración llevo más de 40 años sin comer quesitos... pero eso lo tenía grabado en el subconsciente.
Por esas cosas que pasan en verano... tengo en la nevera 2 cajas de quesitos, una del El Caserío y otra de La Vaca que Ríe. La verdad es que me parecen iguales...pero... Los de El Caserío han suprimido la etiqueta en el quesito. ¡Cielos! el de marketing ha perdido la batalla frente al de producción. Le han convencido, por cuestión de costes el eliminar la etiqueta. ¡Error! Cuando le pones la merienda a un niño para ir a la piscina... ¿Qué diferencia hay entre el quesito de El Caserío y el de una marca blanca? El marketing es cuestión de pequeños detalles, detalles que van incrementando el valor añadido.
Etiquetas: producto
01 agosto, 2022
Valor añadido
El sábado a la tarde fui a El Corte Inglés. En mi cabeza es un establecimiento que tiene una predisposición especial para tratar a los clientes (lo digo en positivo) Quería comprar una mochila de ordenador, de marca, para un regalo. Elegí una (fue fácil pues no había mucho surtido). Ni siquiera pregunté el precio. Al pagar, pedí que me la envolviesen para regalo. La dependienta me dijo ¡no sé si será posible! Si hubiese sido para mí, en ese instante le hubiese dicho que no la quería. Como era para regalo, me limité a mirarla. No dije nada. Me llevo a otra sección y me la cutre envolvieron. Incito al responsable de marketing que repase el concepto de producto ampliado.
Hoy me he acordado de ese cartel que se ve en algunos bares donde justifican el precio del café. Todo lo que en un bar nos dan a cambio de 1,5 €.
Etiquetas: atención al cliente, pequeño comercio, producto
28 agosto, 2021
¿Dónde guardo las llaves del coche?
Paseando, me encontré con este coche, en el que en el tirador de la puerta trasera tenía una pequeña caja fuerte, previsiblemente con las llaves del coche dentro.
Hay situaciones, en las que tienes miedo de llevarte las llaves del coche (por si las pierdes o se mojan, ahora todo es electrónico) por ejemplo los surfistas. En otras situaciones dejas el coche que lo recoge otra persona ¿pero cómo le entregas las llaves? Cuando te has enfrentado a alguna de estas situaciones y teníamos nuestro sitio secreto... o que considerábamos secreto.
El propietario de este coche, lo ha resuelto mediante esta caja de seguridad, con un código de 4 dígitos.
La marca de esta caja fuerte es la que utiliza Decathlon para sus productos de surf.
Etiquetas: innovacion, producto
