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17 agosto, 2014

 

Los Pecados Capitales de la Venta de Cosimo Chiesa de Negri


En el libro Los Pecados Capitales de la Venta de Cosimo Chiesa de Negri, subtitulado 40 errores a evitar en su estrategia comercial, me gusta, entre otras cosas, como el autor clasifica los errores en cinco bloques:


  1. Errores de estructura.
  2. Errores de diseño.
  3. Errores de dirección en políticas de recursos humanos.
  4. Errores de dirección en la venta consultiva.
  5. Errores de dirección en trabajo de calle.
  6. Errores de motivación.


Errores de estructura
1. Falta de comunicación entre marketing y ventas.
2. Planes de ventas mal diseñados.
3. Cultura cliente no real.
4. Olvidar las cuatro fases de un proceso comercial. atraer, vender, satisfacer y fidelizar,

Errores de diseño
5. Coste de visita mal valorado.
6. Carteras desequilibradas.
7. Tamaño de la red no adecuado.
8. Perfiles no adecuados.
9. Reporting incompleto
10. Cargas de trabajo de los vendedores no equilibradas.
11. Back office mal montado.
12. Rotación de los vendedores excesiva.

 Errores de dirección en políticas de recursos humanos
13. Procesos de selección.
14. Política de formación.
15. Definición de funciones.
16. Objetivos.
17. Supervisión del desempeño.
18. Evaluación del desempeño.
19. Comunicación interna.
20. Sistemas de remuneración variable.
21. Planes de carrera.

Errores de dirección en la venta consultiva
22. Técnicas de venta no consultivas.
23. Preparación mental.
24. Conocimiento de los productos hay que poder contestar a "Deme tres razones para que yo cambie"
25. Conocimiento de los clientes.
26. Seguimiento y fidelización.
27. Venta cruzada

Errores de dirección en “trabajo de calle”
28. Control sobre la actividad diaria
29. Acompañamientos.
30. Reuniones generales/área/zona/individuales.

Errores de motivación
31. Aspectos actitudinales e inteligencia emocional.
32. Salario emocional.
33. Convenciones de venta.
34. Acciones de motivación.
35. Plan de fidelización para vendedores.
36. Espíritu de equipo.
37. Mejora personal continua.
38. Transmite una visión.
39. Liderazgo o gestión.
40. ¿Poder o autoridad?

Libro recomendable, leído esta mañana en la piscina (2 horas), me ha recordado errores que he cometido a lo largo de vida .

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