30 noviembre, 2015
Cyber Monday ¡hasta en los centros de formación!
Como
era de esperar, tras el Black Friday en los centros de formación, ¡llega el
Cyber Monday! Esto me refuerza la idea de que los centros de formación son cada vez más conscientes de utilizar herramientas de marketing educativo.
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27 noviembre, 2015
Black Friday, ¡hasta en centros de formación!
Quizás el origen del Black Friday, tenga su origen en ser el día posterior del cuarto jueves de noviembre, donde en EE.UU.se celebra el día de Acción de Gracias; lo que hace que el "viernes negro" es primer día en el que los comercios pasan de tener números rojos a beneficios.Una vez pasado umbral de rentabilidad (en inglés break-even point - BEP), llegan los ansiados beneficios.
Hoy entre las ofertas que he recibido, también he recibido alguna de centros de formación.
Recuerda, el próximo lunes es el Cyber Monday, donde se promocionan lan ventas por internet.
Etiquetas: captacion alumnos, dayketing, marketing educativo, mercado formacion
20 mayo, 2015
Argumentos de venta de la formación por correspondencia
Observando los argumentos de que esta tarjeta postal hace de la formación por correspondencia:
- Cursos puestos constantemente al día
- Enseñanza eminentemente práctica
- Un profesor especializado le asesorará siempre que lo precise
- Le corregirña puntualmene sus trabajos
- Sin alterar sus habituales ocupaciones
- Sint tener que desplazarse de su domicilio
- Sin sujetarse a horarios fijos de clase
- Con plena comodidad
- Con la sola dedicación de sus "periodos libres"
- Con un mínimo esfuerzo
Etiquetas: argumentos de venta, captacion alumnos, mercado formación
17 marzo, 2015
Diseño de la página web de un centro de formación
Russell Munroe hizo una viñeta cómica sobre la página web de distintas universidades, Jordi Martí lo tradujo, el resultado es el que veís en la foto.
Sin valorar cada una de los temas, me gusta la diferencia que existe entre lo que buscan las personas y lo que les ofrecemos. Me parece un buen punto de partida para la reflexión. Y creo que puedo asegurar que un video del director, probablemente no es lo que buscan las personas.
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07 febrero, 2015
Porcedimiento para captar clientes vs Procedimiento para fidelizar clientes
Muchas veces las empresas (grandes y pequeñas), dedicamos horas, esfuerzo, dinero, procedimientos complejos... para captar nuevos clientes y se nos olvida lo rentable que es mantener a los propios clientes.
Aunque da la sensación de que el mantenimiento de clientes es más sencillo en las empresas pequeñas, en el pequeño comercio, McDonald's, hizo una campaña con el siguiente claim:
Porque lo importante no es que vengas,
es que vuelvas
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19 agosto, 2014
Academias Universitarias
Ayer, en Expansión, me encontré con una anuncio de una academia universitaria, de esas que creía que con Bolonia habían desaparecido. Las academias universitarias, trabajan un nicho de mercado, son las especializadas en las asignaturas duras -con alto indice de suspensos-. Los profesores de academias universitarias suelen ser excelentes pedagogos -que te hacen fácil lo difícil- y además centrados en resultados -aprobar el examen-.
Este anuncio tiene tres características que me gustan:
- Producto. Comercializa un producto necesario, el curso Pre-Escuela de Ingeniería. Recuerdo que el choque entre el colegio y la universidad es fuerte. Además imagino que se aprovecha de los "nervios" de los alumnos y padres, ante la leyenda de la dureza de las ingenierias.
- Ciclo de Ventas. Captar a los alumnos antes de que inicien el curso universitario. Este sistema te facilita el ciclo comercial: atraer, vender, satisfacer y fidelizar.
- Medio. El publicarse en prensa económica, Expansión, hace que los lectores, probablemente sean los padres, ¡otra buena idea!
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14 julio, 2014
Tipos de contenidos para nuestro embudo de inscripción: tofu, mofu, bofu
Hemos visto la utilidad de utilizar el embudo de inscripciones (enrollment funnel) en nuestro centro de formación, que nos permite entre otras cosas determinar el coste de captar un alumno o el tipo de comunicación a utilizar en las distintas fases del embudo de matriculación.
También los contenidos que tenemos que desarrollar, tanto en nuestra web como en nuestro centro deben adaptarse a la fase del embudo de inscripciones. Tenemos tres tipos de contenido distintos: TOFU, MOFU y BOFU, que dirigimos a tres tipos de alumnos: alumno frio, alumno cualificado para marketing y alumno cualificado para ventas.
TOP OF THE FUNNEL TOFu, en lo más alto del embudo
El potencial alumno ha identificado que tiene un problema, una inquietud, una necesidad. Una vez detectado el problema, tratará de buscar información que le permita resolverlo. Para eso tenemos que preparar contenidos TOFU. El contenido TOFU no se debe vincular con ofertas comerciales puesto que el usuario todavía no está preparado para valorarla, ni tampoco sabe cómo solucionar sus problemas. El contenido TOFU es el que atrae al visitante para que nos conozca, tiene que captar su atención. En esta fase tenemos leds frios.
Para esta fase podemos elaborar libros blancos, informes sectoriales, guías, videos, listas de verificación…
MIDDLE OF THEFUNNEL, MOFu, en mitad del embudo
El potencial alumno comienza a estudiar las alternativas disponibles en el mercado para solucionar su problema. Tenemos que ayudarle a que forme su criterio, dándole a conocer nuestros catalogo de cursos y servicios para que pueda valorarlos. En esta fase los contenidos ya tienen un enfoque más ligado a la compra de un producto. En esta fase tenemos que darle contenido al potencial alumno a cambio de que nos de él información.
Ahora nuestro alumno es un Lead Cualificado para Marketing o Marketing
Qualified Lead (MQL), ha mostrado interés en nuestra oferta formativa,
pero no necesariamente en nuestro centro.
En esta fase elaboremos, jornadas de puertas abiertas, estudios de casos, testimonios, muestras gratuitas, catálogos, FAQ, hojas de especificaciones, folletos...
BOTTOM OF THE FUNNEL, BOFu, en la parte baja del embudo
Si tus alumnos potenciales:
- Visitan recurrentemente tú página web o tú centro, abren tú correos electrónicos...
- Nos han proporcionado información
esto implica que tiene un interés en el portfolio de tú centro de formación, es hora de intentar cerrar una venta, con una oferta que sepamos le puede interesar. Puedes enviarle una invitación para que acuda una semana gratis a tú centro (presencial o virtual), puedes intentar cerrar un cita con uno de tus comerciales, puedes hacerle una oferta sobre un curso en concreto, ofrecerle un descuento si se matricula en 5 días…
Leads cualificados para la venta o Sales Qualified Leads (SQL) son aquellos cuyas probabilidades de que acaben realizando una transacción son muy altas. También se les conoce como Leads calientes o Hot Leads.
Para esta fase los contenidos que debemos tener listos son: lista de precios, condiciones de financiación, demostraciones, evaluaciones, consultas, cálculos, cupones …Etiquetas: captacion alumnos, marketing educativo
11 julio, 2014
Coste de captar un alumno (AC Acquisition Cost)
DEFINICIÓN:
El coste de adquisición de un alumno responde a la pregunta ¿Cuánto nos cuesta cada conseguir una nueva matrícula? Se puede definir el coste de adquisición de alumno (AC acquisition cost) como el resultado de dividir todos los gastos comerciales, de las acciones cuyo objetivo es captar alumnos, durante un periodo dado (mensual, trimestral, anual…) entre el número de alumnos que han formalizado una matrícula en el mismo periodo.
Esta definición la deberemos adaptar en función por ejemplo, del subsistema de formación en el que estemos, por ejemplo, en Formación Profesional para el Empleo, donde los alumnos no pagan matrícula, mediremos el número de alumnos que inician un curso.
COMPONENTES DEL COSTE DE ADQUISICIÓN DE UN ALUMNO:
Para ayudarnos en la reflexión, los principales costes que podemos tener son:
- Sueldos y salarios de los vendedores más sus retribuciones variables (comisiones)
- Sueldos y salarios del equipo de telemarketing
- Sueldos y salarios del personal de apoyo a la acción comercial: equipo de marketing, director comercial…
- Comisiones a terceros por el envío de leds (cupones…)
- Campañas de publicidad tradicionales (buzoneo, cartelería, vallas publicitarias, radio, prensa, jornadas de puertas abiertas…)
- Costes de mantenimientos mensuales de la página web (conectividad, alojamiento… ).
- Amortización de la página web. Para eso hay que conocer los costes de desarrollo completo de la web y estimar el periodo hasta que haya que realizar otra modificación significativa.
- Campañas de publicidad online SEM (anuncios en buscadores, banners, anuncios en redes sociales, patrocinios de blogs…)
- SMM (Social Media Marketing): Acciones de marketing en medios sociales: mantenimiento de las cuentas de Facebook, Twitter…, redacción de blogs…
ANÁLISIS:
- El coste de adquisición (AC) no es lineal. Si duplicas los gastos comerciales ¡no vas a captar el doble de alumnos!
- Para optimizar su coste de adquisición (AC) tienes que:
- Actuar sobre sobre el numerador, es decir, sobre los costes de adquisición de alumnos.
- Actuar sobre el denominador, es decir, trabajar tú embudo de inscripción (enrollment funnel)
- El análisis del coste de adquisición (AC), requiere que lo trabajes:
- Por tipo de cliente captado. Por ejemplo, puedes distinguir entre el AC de nuevos alumnos o de ex alumnos captados…
- Por tipo de canal
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09 julio, 2014
Tipo de comunicación en el embudo de matriculación
Cuando nos enfrentamos al Embudo de Inscripción (enrollment funnel), y pensamos en las acciones que tenemos que diseñar para cada una de las fases, debemos tener en cuenta que el alumno necesita un tipo de comunicación distinta (emocional vs lógica) para ir avanzando en la elección de nuestro centro.
Fuente: Noel-Levitz Conference 2013
Fuente: Noel-Levitz Conference 2013
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25 junio, 2014
Embudo de Inscripción (enrollment funnel)
El embudo de ventas (sales pipeline) es la representación
gráfica de nuestro proceso de ventas. Una variante del embudo de ventas, en el mundo de la formación, es el embudo de inscripción (enrollment funnel)
Para desarrollar un embudo de ventas tenemos que seguir el siguiente
proceso:
- Identificar las fases (en nuestro caso, captación, pre-inscripción, inscripción, monetización y referidos/recurrencia)
- Identificar los hitos que las separan (la línea a-f)
Etiquetas: captacion alumnos, marketing educativo
17 marzo, 2014
14 cosas que son obsoletas en los centros de formación del siglo XXI
Aquí tienes un check list, que igual te pueda dar ideas para mejorar tú centro de formación. Quizás los nuevos alumnos se fijen es estas cosas para elegir un centro u otro.
- Aulas de Informática, (donde los alumnos van a practicar una hora por semana)
- Aulas aisladas (donde el único emisor es el profesor)
- Centros sin Wi-Fi
- Prohibir teléfonos móviles y tabletas
- Director técnico con un acceso de administrador (el responsable de informática, trabajando en el sótano de la escuela, rodeado de viejos ordenadores… y diciendo que herramientas de tecnología se pueden y no pueden usar )
- Los profesores no comparten lo que hacen
- Centros sin Facebook ni Twitter
- Comida de la cafetería no saludable
- El inicio de clases a las 8 horas para los adolescentes
- Encargar fuera los carteles, los folletos, el diseño de la página web…
- Bibliotecas tradicionales, donde sólo hay libros en papel
- Todos los estudiantes reciben lo mismo
- Utilizar el mismo plan de reciclaje para todo el personal
- Pruebas estandarizadas para medir la calidad de la educación
Vía: Ingvi H. Ómarsson
Etiquetas: calidad, captacion alumnos, marketing educativo, mercado formación
30 octubre, 2012
10 Criterios para elegir un curso de formación
- Proceso de admisión
- Horario
- Temática (especializada/generalista)
- Presencial/teleformación
- Lugar de impartición
- Plan de estudios
- Reconocimiento empresarial
- Profesorado
- Bolsa de empleo
- Instalaciones y servicios
- Precio/Financiación
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18 enero, 2010
Elige una carrera que nunca querras dejar
La mayoría de los centros de formación cuando quieren captar alumnos, siempre ponen la cara de jóvenes sonrientes. Un centro canadiense -Sait Polytechnic- basa su campaña en la motivación de elegir una profesión: estudia algo que nunca querrás dejar. Para eso ha colocado vallas de tres caras -trivisión- que al rotar vemos a la misma persona que está envejeciendo, pero todavía tiene el mismo trabajo.
Han creado una aplicación en Facebook -Seniorizer- que permite a los usuarios subir una foto con su edad y ver como van envejeciendo.
En febrero de este año, ya había utilizado personas mayores en su publicidad:
Vía: marketing-alternatif
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