Marketing, tecnología y vida

Si pensamos en argumentos de venta para un centro de formación desde el punto de vista del alumno, deberemos contemplar en nuestra oferta:

1. Proceso de admisión
2. Horario
3. Temática (especializada/generalista)
4. Presencial/teleformación
5. Lugar de impartición
6. Plan de estudios
7. Reconocimiento empresarial
8. Profesorado
9. Bolsa de empleo
10. Instalaciones y servicios
11. Precio/Financiación

Etiquetas: argumentos de venta, captacion alumnos, mercado formación, ventajas competitivas

Frase atribuida a José María Entrecanales

Etiquetas: citas, frases, humor, leyes cínicas

“The Work Programme”, es un programa puesto en marcha en Reino Unido en junio de 2011, con el objetivo de ayudar a encontrar trabajo a las personas que están en riesgo de convertirse en desempleados de larga duración. Su principal novedad es pago por resultados a los proveedores del servicio.

En primer lugar la cantidad a cobrar por las empresas de prestación de servicios están en función del colectivo con el que se están trabajando, esta diferencia de precios asegurará de que los proveedores tienen los mismos incentivos para ayudar a todos los desempleados, en lugar de centrarse en los colectivos más fáciles de insertar. Las tarifas que el Gobierno paga a los proveedores por ayudarle a encontrar trabajo a un desempleado y que este permanezca en su empleo año y medio, van desde los 3.700 £, para un joven desempleado entre 18 y 24 años hasta las 13.700 £ para desempleados que tiene una capacidad limitada para el trabajo.

Los pagos se producen en tres momentos:

• Pago inicial, que oscila entre las 400 £ y 600 £ (está previsto que tras tres años de funcionamiento del programa este pago desaparezca)
• Pago éxito, trascurrido medio año de haberse iniciado la relación laboral, entre 1.000 £ y 3.500 £
• Pago mantenimiento, se paga por cada semana que permanece el empleado en su trabajo, tras el pago anterior, con un máximo de 52 semanas. Su cómputo máximo, oscila ente las 2.200 £ y 9.600 £.

Los pagos aquí expuestos, son los precios máximos que aparecieron en el anuncio de licitación. En sus ofertas, los distintos proveedores de servicios pujaron con precios inferiores ya que era uno de los criterios de valoración de las ofertas.

Además los proveedores del servicio, tienen las siguientes penalizaciones y premios:

• Los resultados de inserción deben ser superiores en un 10% a los datos de inserción del mismo colectivo sin intervención. Si no cumplen estos niveles mínimos de inserción se les puede anular el contrato.
•  Inicialmente cada una de las 18 áreas en que está dividido el Reino Unido, tiene por lo menos dos proveedores principales. Estos proveedores deben competir durante la duración del contrato ya que los proveedores con mejores resultados aumentarán su cuota de mercado de durante la vida de los contratos. Inicialmente se les aasignaron participantes al azar a uno u otro proveedor, cada proveedor tiene la misma proporción de cada grupo de participantes. A partir del final del segundo año de los contratos, la cuota de mercado de cada proveedor se incrementara o disminuirá en cinco puntos porcentuales en función de su rendimiento. Esto es, por un lado se recompensa a los proveedores de servicios con un buen rendimiento fuerte y ayuda a garantizar que más desempleados se beneficien de un servicios de mayor.
• Pago adicional de 1.000 £, a los proveedores de servicios de alto rendimiento. A partir del cuarto año el proveedor de servicios que tenga resultados de inserción superiores al 30% sobre los resultados de “no intervención”, recibirá un extra 1.000 £.

Otras características de este servicio son:

1. Al pagarse casi en su totalidad por resultados, los proveedores del servicio tienen un gran incentivo por que el trabajador mantenga su puesto de trabajo, ya que cuanto más tiempo permanezca en él más cobran.
2. Libertad para los proveedores de servicios. Tradicionalmente es la Administración la que específica con detalle como se deben desarrollar los distintos programas, sin embargo en este programa se da mucha flexibilidad a los proveedores para el diseño de las acciones, fomentando el uso de su experiencia y creatividad para realizar aquellas acciones que sí funcionan. La Administración en lugar de señalar a los proveedores un camino único, prefiere que estos se adapten para conseguir el objetivo, que es la insertar de los desempleados en el mercado de trabajo local, para lo que deben crear servicios personalizados para cada usuario del servicio.
3. Un programa es a largo plazo, cada proveedor tiene un contrato por cinco años, sabiendo que el Gobierno le enviará usuarios hasta marzo de 2016, y luego tendrá otros dos años para concluir la prestación de servicios. Los contratos a largo plazo incentivan a los proveedores a tejer relaciones en la cadena de valor tanto con asociaciones, como con empresas, como con los gobiernos locales o con proveedores locales especializados.
4. Proveedores de primer nivel y de segundo nivel. El Reino Unido se ha dividido en 18 áreas geográficas en las que se han firmado 40 contratos-programa con 18 proveedores de primer nivel, proveedores que a su vez tienen subcontratados a otros proveedores especializados para poder dar servicio en los mercados de trabajo locales, el segundo nivel está formado por más de 1.000 proveedores que pertenecen desde empresas privadas a organizaciones sin ánimo de lucro.
5.  Compromiso con la calidad en la prestación del servicio.El proveedor de servicio tiene que comunicar a sus usuarios el procedimiento de resolución de relcamaciones, procedimiento fue evaluado y puntuado en la licitación del servicio. Cualquier usuario del servicio puede plantear una reclamación, si no es resuelta satisfactoriamente, esta queja se eleva a un empresa árbitro, contratada por el Departamento de Trabajo, que si encuentra culpable al prestador de servicios lo puede sancionar hasta con 5.000 £ 

¡Todo el mundo busca resultados! ¡Compro resultados, no servicios!

Etiquetas: atención al cliente, cadena de valor, calidad, cliente, indicador, mercado trabajo, precio

Jordi Sevilla (leído en El Mundo)

Puedes consultar la definición de ciencia de Kalikatres.

Etiquetas: citas, frases

Yield Management se define como la técnica que, aplicada por ejemplo a la formación, permite vender el curso correcto, al precio correcto, al alumno adecuado y en el momento oportuno.

El Yield Management es una estrategia de gestión de la capacidad y de la demanda en organizaciones de servicios, utilizando activamente herramientas como la gestión de precios, segmentación de la demanda, reservas, incorporación de servicios complementarios... El Yield Management es una técnica de demostrada rentabilidad.

Me he encontrado con la siguiente oferta de un curso de 24 horas por parte de la CECO, Confederación de Empresarios de Córdoba, que inicia este mes de octubre:

La primera segementación que hace es en función de sin son trabajadores ocupados o desempleados. Los desempleados tienen un precio menor, algo que parece comprensible. Pero la segunda segmentación que hace es entre los trabajadores ocupados, distinguiendo entre los que se lo van a pagar ellos de su bolsillo y de los que van a bonificarse la formación, es decir, los que realizaran el curso con cargo a la Fundación Tripartita. Si tú fueses de la Fundación Tripartita, ¿entenderias que te cobren más? y si fuses un empresario que vas a pagar la formación de uno de tus trabajadores, ¿no dirias que es trabajador no bonificable y luego te lo bonificas?

Etiquetas: mercado formación, precio

Ayer ví este cartel, y me encantó. Un centro de formación que no intenta ser lo que no es. En su cartel deja claro que no dá diplomas oficiales, que no es un centro sanitario y que da enseñanzas no regladas. Me parece un posicionamiento estupendo, estoy seguro que frente a su competencia le será un poco más dificil el captar alumnos pero luego sus alumnos no se sentirán defraudados. No sirve de nada generar expectativas en un alumno/cliente y luego defraudarle. Si buscamos la satifación del cliente, tenemos que conocer la formula de la satisfación, SATISFACCIÓN = PERCEPCIÓN - EXPECTATIVAS

Etiquetas: calidad, falsificaciones, mercado formación

iTrain global, es un marketplace de formación donde las empresas registradas pueden buscar, comparar  y seleccionar a los profesores que necesitan para la impartición de sus cursos de formación interna entre los docentes de su base de datos, formada por los profesores que se han registrado en el portal. Pero la contratación real entre iTrain y la empresa se realiza off-line.

Los profesores son para la impartición de formación presencial, que como norma general tiene un máximo de 3 jornadas. La contratación puede hacerse por medias jornadas (500 euros), o por jornadas completas, hasta un máximo de 3, a un precio de 1000 euros la jornada. Una jornada son 8 horas.

Las empresas tras terminar los programas formativos pueden valorar a los docentes con lo que se va acumulando una información sobre la capacidad de los docentes, lo que genera información para las siguientes empresas que les buscan.

Los ingresos de ITrain proceden de la comisión sobre la cantidad facturada a la empresa. Itrain recibe el 25% de la cantidad facturada y le paga al trainer el 75% restante.

Dadas las características de este mercado, un claro objetivo de iTrain es trasladar el modelo de negocio a otros países.

Etiquetas: mercado formación, modelo de negocio

Otro es modelo Kano, que plantea que no todas las características de un producto o servicio producen la misma satisfacción en el cliente, plantea las siguientes características/requisitos que sí repercuten en la satisfacción:

1. Básicos: características del producto que el cliente considera obligatorias. No aumentan la satisfacción del cliente, pero causan una insatisfacción muy grande si no se aportan.
2. Desempeño: estas características del producto aumentan proporcionalmente la satisfacción del cliente. Cuantas más se añaden o más funcionalidades ofrecen, más satisfecho está el cliente.
3. Deleite: son características no esperadas por el cliente y que causan una gran satisfacción. Como no son esperadas, no provocan insatisfacción si no se aportan.

Además hay otras características que no afectan a la satisfacción del cliente:

1. indiferentes, no afectan en modo alguno la satisfacción del cliente
2. cuestionables, la respuesta obtenida por el cliente es contradictoria
3. inversos, cuanto más aparecen, menos satisfacción aportan

Etiquetas: calidad

En el libro Por qué algunas empresas tienen éxito y otras no. Modelos de negocio, ideas clave y herramientas para innovar de los ingenieros Joseé Aguilá y Josep Marái Monguet, plantean la metodología  Quinary Bussiness Model. Plantean una ánalisis de la situación actual partiendo de los impulsores quinarios que son:

1. Pensamiento integrado
2. Detección de nuevas tendencias
3. Neoliderazgo
4. Alianzas creativas
5. Singularización por diseño
6. Diferención por tecnología
7. Tecnologías de la información y comunicaciones
8. Gestión Global del suministro y componentes
9. Servicios incrustados
10. Venta Consultiva

Además de los 4 puntos trasversales:

1. Razón de ser
2. Optimización del riesgo
3. Buenas prácticas empresariales
4. Internacionalización

Describen varios casos de empresas, y en todas ellas dibujan el diagrama araña, de sus 10 impulsores quinarios.

Me ha gustado mucho, dentro de su modelo de planificación estratégica, una tabla en la que cruzan los diez impulsores quinarios con los elementos de la cadena de valor. Me parece una buena herramienta para trabajar en la Ventaja Competitiva Sostenible.

• La necesidad constante de reinventarnos, ya que siempre estamos a un paso de caer en el infierno de las commodities, idea de Jeffrey Immelt, Chairman and CEO de GE
• Ante una innovación debemos responder: ¿Por qué no? Experimentar continuamenteen la línea de receta para la adaptación exitosa que nos da Tim Harford en Adáptate.
• La diferencia que existe entre vendedores y compradores, los vendedores piensan en vistar y vender mientras que los compradores piensan en cualificar y seleccionar.
• Hay que ser tenaz en la visión y flexible en los detalles BEZOS
• Pensamiento estratégico: enfatizar la visión en lugar de la reacción.

Etiquetas: cadena de valor, estrategia

Veamos las diferencias de los procedimientos de compra desde el punto de vista del vendedor y del comprador.

El vendedor plantea dos fases:

1. generar visitas
2. convertir esas visitas en ventas

Si miramos los indicadores con los que se valora a los vendedores veremos que de una u otra forma siempre están en juego esas dos variables: número de visitas y ventas.

El comprador plantea dos fases:

1. cualificar, el cliente intenta reducir la lista de firmas suministradoras a unas pocas. De este proceso salen dos o tres empresas igualmente capacitadas. El comprador genera su short list.
2. seleccionar, el cliente es consciente que su decisión de compra implica un riesgo personal, además el comprador es escéptico ya que en el pasado ha recibido promesas de vendedores que no han cumplido.

Etiquetas: argumentos de venta, cliente