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05 octubre, 2012

 

Proceso comprador vs proceso vendedor

Veamos las diferencias de los procedimientos de compra desde el punto de vista del vendedor y del comprador.

El vendedor plantea dos fases:
  1. generar visitas
  2. convertir esas visitas en ventas
Si miramos los indicadores con los que se valora a los vendedores veremos que de una u otra forma siempre están en juego esas dos variables: número de visitas y ventas.

El comprador plantea dos fases:
  1. cualificar, el cliente intenta reducir la lista de firmas suministradoras a unas pocas. De este proceso salen dos o tres empresas igualmente capacitadas. El comprador genera su short list.
  2. seleccionar, el cliente es consciente que su decisión de compra implica un riesgo personal, además el comprador es escéptico ya que en el pasado ha recibido promesas de vendedores que no han cumplido.




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