27 julio, 2015
Ejemplo de Nuevos Agentes en la Formación Para el Empleo
El sábado vi en el periódico el que una cadena de televisión local buscaba alumnos para impartir un certificado de profesionalidad. El Sistema de Formación Profesional para el Empleo en el ámbito laboral tiene distintas iniciativas, una de ellas es la Oferta formativa que ofrecen las distintas administraciones (en este caso Lanbide) para los trabajadores desempleados. Estas iniciativas se subvencionan en concurrencia competitiva desde la publicación del RDL 4/2015.
El Certificado de Profesionalidad "Desarrollo de productos audiovisuales multimedia interactivos" (IMSV0209), tiene una duración de 540 horas, de las cuales 460 se imparten en un centro de formación y 80 son prácticas a realizar en un centro de trabajo. En España a fecha de hoy, hay 201 centros acreditados para impartir este certificado de profesionalidad. En el País Vasco tenemos 5 y en Bizkaia 3. De los vizcaínos, uno es un centro de formación privado, otro es un centro público de formación y el tercero es una empresa privada cuya actividad principal es la de ser una emisora de radio y televisión local.
El diamante de Porter (análisis de las cinco fuerzas de Porter), nos mide la rivalidad de un sector (su rentabilidad) en función del poder de los proveedores y los clientes, la amenaza de productos/servicios sustitutivos y la amenaza de entrada de nuevos competidores.
La amenaza de entrada de nuevos competidores, en la Oferta Formativa que ofrecen las AA.PP. para los trabajadores desempleados, está en función de las barreras de entrada -obstáculos que dificultan o imposibilitan la entrada de nuevos productores en un mercado-
Pero cuando pensamos en nuevos competidores no debemos restringirnos a los "sospechosos habituales", a que un centro de formación próximo a nosotros se acredite en nuestro certificado de profesionalidad o que un centro de formación desde cualquier punto de España lo imparta en teleformación, tenemos que pensar que también pueden entrar nuevos agentes, siguiendo con el ejemplo de este Certificado de Profesionalidad, podríamos ver que el nuevo competidor -que no es un centro de formación- se beneficia de:
- Economías de Alcance, por un lado puede repartir sus costes fijos entre las diferentes líneas de producción y además beneficiarse de la complementariedad de los costes de producción -el coste de producción marginal se reduce al aumentar el número de servicios producidos-.
- Inversiones de Capital. Mientras que un centro de formación que quisiera acreditarse en este Certificado de Profesionalidad, tendría que realizar un fuerte inversión en capital, sin embargo, el nuevo agente no tiene que realizarlas, pues tiene el equipamiento para realizar su actividad principal.
- Diferenciación de producto. Aunque un Certificado de Profesionalidad lo podríamos clasificar como una commodity -está regulado por un Real Decreto-, es muy creíble que en la mente del alumno (consumidor) y del cliente (Administración / Lanbide), el nuevo agente pueda darle un valor añadido frente a un centro de formación tradicional. Además cuenta con la ventaja de las prácticas profesionales. El alumno desempleado que hace un curso en una empresa, en lugar de en un centro de formación, ve a esta como un posible empleador
Los nuevos agentes, pueden por un lado disminuir los costes (estamos en un mercado de concurrencia cometitiva) y además pueden incrementar el valor para el alumno.
Etiquetas: competencia, estrategia, mercado, mercado formación, modelo de negocio, posicionamiento, ventajas competitivas
20 julio, 2015
Trabajador del pasado vs trabajador del futuro
19 julio, 2015
Tipos de clientes: expectativas y percepción
La formula de la satisfacción es sencilla, Satisfacción = Percepción - Expectativas, aplicando esta fórmula podemos clasificar a nuestros clientes, atendiendo a estas dos dimensiones:
- Percepción: responde a la pregunta, ¿en qué medida el producto se adapta al cliente y con que frecuencia cree que el producto va a fallar? La Calidad percibida se considera asociada principalmente a 2 factores: la personalización y la fiabilidad.
- Expectativa: es una medida anticipada de la calidad que el cliente espera recibir por los productos y servicios que adquiere. Es la “idea del cliente” sobre lo que está adquiriendo y es, entre otras cosas, el resultado del conjunto de mensajes recibidos por el cliente, de forma consciente e inconsciente
Tenemos en cada cuadrante de la matriz a los siguientes tipos de clientes:
- Cliente FIEL (satisfecho), la experiencia es buena, tanto las expectativas como lo percibido es coherente y satisfactorio.
- Cliente FAN (sorprendido), la experiencia es realmente muy buena, además cuando no lo espera el cliente, por lo que el factor sorpresa consigue dar la vuelta a las expectativas que se superan con creces. Se genera un sentimiento de grata sorpresa en el cliente, lo que se traduce en gran experiencia que estará deseando contar, convirtiéndose en un prescriptor.
- Cliente DETRACTOR (decepcionado), la experiencia es muy mala, esperaba algo positivo y recibe algo malo, la decepción que siente el cliente hace que la experiencia sea muy negativa, contara a terceros su experiencia, convirtiéndose en un detractor de la marca.
- CLIENTE PASOTA (indiferente), aunque la experiencia es mala, no es tan grave porque el cliente ya se imaginaba que experimentaría algo no muy bueno. No hay grandes sorpresas, sólo se constata que la marca no es lo que le gusta.
Cuando intentamos superar las expectativas del cliente, tenemos que asegurarnos de cual es la expectativa del cliente, a veces, el cliente no nos explicita ciertos características que espera.
Etiquetas: calidad, cliente, matriz, segmentacion
18 julio, 2015
Superar las expectativas del cliente
Muchas veces en la entrevista de ventas, el cliente explicita una serie de necesidades que quiere satisfacer, pero no manifiesta ciertos requerimientos, lo que nos hace responderle con un producto o servicio que no va a cumplir con sus expectativas (el no cumplimiento de los requisitos producirá una insatisfacción en el cliente). La calidad esperada no la cumplimos, este tipo de insastifacción es evitable. Al fallar en esto, cualquier características que añadamos no será aprecidada por el cliente. Hay que "interrogar" en profundidad al cliente.
Etiquetas: calidad, técnicas de venta
04 julio, 2015
Se vende material de start-up
01 julio, 2015
Seis sombreros para pensar de Edward de Bono
Cuando un grupo se plantea resolver un problema o analizar una situación, lo habitual, incluso con buena intención, es que mientras que una persona está pensando en lo beneficioos otra está considerando los hechos, a esta situación la podriamos denominar "pensamiento spaghetti", parece una confrontación de ideas. Edward de Bono, en 1985 propopuso en su libro "Seis sombreros para pensar", una técnica para evitar este problema. Asocia una serie de características a cada sombrero y durante la reunón la única restricción que existe es que cada participante tiene que seguir las reglas que se asocian al color que está activo.
El orden de utilización de los colores es significativo.
ROJO: Sombrero de las emociones. Sus principales ejes son los sentimientos y las emociones, los cuales sabe expresar con facilidad y naturalidad. Se apoya en sus intuiciones. No necesita ni justificar ni probar lo que siente y actúa por gustos y preferencias. Es el opuesto del Sombrero Blanco.
- ¿A quién afecta?
- ¿Cómo no sentimos con esa propuesta?
BLANCO (Información, Datos, Hechos, Cifras): Se caracteriza por su habilidad para trabajar con la información. Ve hechos concretos, maneja datos y procesa información. Organiza las ideas, registra y recuerda. No interpreta ni da opiniones. Prioriza los datos y las cifras por encima de los argumentos y propuestas. Es el opuesto del Sombrero Rojo.
- ¿Qué información tenemos?
- ¿Qué información nos falta?
- ¿Cómo podemos conseguir la información que necesitamos?
AMARILLO: Sombrero de la alegría y el optimismo. Se destaca por su predisposición a la acción y por notar los beneficios y lo positivo de las cosas. Ve las oportunidades y encuentra las fortalezas. Lógico y práctico. Prefiere los hechos antes que las palabras. Es el opuesto del Sombrero Negro.
- ¿Cuáles son los beneficios?
- ¿Cuáles son las ventajas?
- ¿Por qué va a funcionar?
- ¿Por qué es factible?
NEGRO: Sombrero de la cautela y el del juicio. Se destaca por su habilidad para percibir los aspectos negativos de las cosas. Detecta los riesgos y peligros. Enjuicia. Encuentra la razón por lo que algo no resultará. Descubre errores y advierte. Es el opuesto del Sombrero Amarillo.
- ¿Es cierto?
- ¿Va a funcionar?
- ¿Concuerda con los hechos?
- ¿Es coherente con nuestro sistema, experiencia y valores?
- ¿Qué puntos flacos tiene?
- ¿Qué peligros, problemas comporta?
VERDE: Sombrero de las alternativas, la creatividad y los estímulos., hacer que suceda. Su característica principal es la creatividad. Genera cambios, propone ideas y genera situaciones nuevas. Es imaginativo. Le gustan los cambios. Es el opuesto del Sombrero Azul.
- ¿Hay nuevas ideas y posibilidades?
- ¿Hay propuestas o sugerencias?
- Alternativas: Provocaciones positivas. Y si...
AZUL: Controla al resto de sombreros; controla los tiempos y el orden de los mismos.Sombrero de la autoridad. Su principal manifestación es la capacidad de manejar procesos. Es moderador, controlador, regulador, conductor, armonizador y estimulador. Es el opuesto del Sombrero Verde.
- ¿En qué punto estamos ahora?
- ¿Cuál es el siguiente paso?
- Plan de pensamiento
- Resumen del pensamiento
- Observaciones y comentarios
Etiquetas: comunicación, creatividad, herramienta
