31 agosto, 2015
22 consejos para contar una historia al estilo Pixar
Emma Coatsa que trabajó como creadora de storyboards de Pixar, publicó hace unos tres años en su Tumblr, 22 consejos para contar una historia:
- Se admira más a un personaje por intentar conseguir un objetivo que por conseguirlo.
- Tienes que pensar en lo que te interesa como espectador, no en lo que te divierte hacer como escritor. Pueden ser dos cosas muy diferentes.
- Buscar un tema es importante, pero no sabrás de qué va tu historia hasta que llegues al final. Cuando llegues, reescribe.
- Érase una vez un/a ___. Todos los días, ___. Un día ___. Por ello, ___. Hasta que finalmente ___.
- Simplifica. Céntrate. Combina personajes. No te desvíes. Sentirás que pierdes cosas valiososas, pero te liberará. .
- ¿En qué es bueno tu personaje?, ¿Donde se siente cómodo? Llévalo al lado contrario. Plantéale un desafio. ¿Cómo lo resolverá?
- Ten claro el final de tu historia antes de trabajar en el desarrollo.En serio, los finales son difíciles, haz que el tuyo funcione desde el principio
- Termina tu historia, sigue avanzando incluso si no es perfecta. En un mundo ideal podrias tener ambas cosas, pero lo importante es seguir avanzando. Lo harás mejor la próxima vez.
- Cuando estés atascado, haz una lista de las cosas que NO deberían pasar a continuación. Muchas veces lo que necesitas para seguir avanzando aparecerá.
- Fíjate en las historias que te gustan. Lo que te gusta de ellas es parte de ti; tienes que reconocer esos elementos antes de poder usarlos.
- Poner la historia en papel te ayuda a darle forma, te permite comenzar a corregirla.. Si se queda en tu cabeza como idea perfecta, nunca la compartirás con nadie.
- Descarta la primera cosa que te venga a la cabeza. Y la 2º, 3º, 4º, 5º – no te quedes con lo obvio. Sorpréndete a ti mismo..
- Dota a tus personajes de opiniones. Los personajes pasivos/maleables pueden parecerte agradables mientras escribes, pero es veneno para los espectadores.
- ¿Por qué debes escribir ESTA historia? ¿Cuál es la inquietud que arde en tu interior y de la que se alimenta la historia? ¿Qué creencia te quema por dentro y alimenta a la historia? Ese será su corazón.
- Si fueras tu personaje, en esta situación: ¿cómo te sentirías? La honestidad hace creibles situaciones poco creibles.
- ¿Qué riesgos hay? ¿Qué está en juego? Danos razones para que apoyemos a tu personaje. ¿Qué pasa si no consigue su objetivo? Pónselo todo en contra.
- Ningún trabajo se pierde. Si no funciona, abadónalo y ponte a otra cosa. Te será útil más adelante
- Tienes que conocerte, saber la diferencia entre dar lo mejor de ti y y pasarse de perfeccionista. Una historia consiste en probar cosas, no en la perfección.
- Hacer que una coincidencia meta a tu personaje en apuros es estupendo. Hacer que una coincidencia saque a tu personaje de un apuro es hacer trampa
- Ejercicio: coge los componentes básicos de una película que no te gusta. ¿Cómo los reordenarías para convertirla en algo que SÍ te guste?
- Debes identificarte con la situación/los personajes, no te limites a escribir cool. ¿Qué te haría actuar como lo hacen los personajes?
- ¿Cuál es la esencia de tu historia? ¿Y la forma más económica de contarla? Si sabes eso, puedes empezar a construir a partir de allí.
La foto es de una infografía sobre las 22 reglas de Pixar para contar historias
Actualizado 9/2/17: Infografía en castellano
Actualizado 9/2/17: Infografía en castellano
Etiquetas: consejos, creatividad
30 agosto, 2015
7 formas de mejorar la productividad en los servicios
- Mejorar la capacidad de quienes prestan el servicio (capacitar y seleccionar mejor)
- Diseñar servicios más efectivos (por ejemplo dando a nuestro empleados herramientas que permitan servir mejor a los clientes)
- Realizar una leve disminución de la calidad (jornadas de vacunación con enfermeras y no con médicos)
- Industrializar el servicio (especializándose en algo en particular)
- Reducir o hacer obsoleta la necesidad de un servicio (las camisas sin almidón redujeron la necesidad de servicios de lanvadaría)
- Incentivar al cliente para que él haga parte del proceso (imprimirte tus propios sellos, auto realizar el pedido de tu hamburguesa ... )
- Aprovechar la tecnológia (reemplazar a trabajadores por software, ejemplo Saya:el primer robot profesor)
Etiquetas: low-cost, servuccion
28 agosto, 2015
SPIN SPIR Técnicas de Venta
El método SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución) o SPIN en inglés lo popularizo Rank Xerox en la década de los 90.
SPIR es el acrónimo de:
S: Situación
P: Problema
I: Implicación
R: Resolución
Etiquetas: nemotecnia, técnicas de venta
27 agosto, 2015
AICDC Técnicas de venta
El método AICDC aparece por primera vez en el libro "Las cinco grandes reglas de la venta" de Percy H. Whiting -el autor ha sido director de los cursos de venta de Dale Carnegie-.
AICDC es el acrónimo de:
A:Atención
I: Interés
C: Convicción
D: Deseo
C: Cierre
I: Interés
C: Convicción
D: Deseo
C: Cierre
Es un libro que he comprado varias veces, pues lo presto y tengo que volver a comprarlo. Hoy al mirarlo para ver cual era su primera edición (Enero de 1959, aunque no sé si es de la versión en castellano, la ) he visto la dedicatoria:
Este libro está dedicado a mi esposa Gene, a mi patrón Dorothy Carneagie y al más solitario hombre del mundo, EL VENDEDOR.
Etiquetas: nemotecnia, técnicas de venta
26 agosto, 2015
AIDDA Técnicas de venta
Muchos vendedores nos hemos entrenado en el Método AIDDA, desarrollado a fines del siglo XIX por el Instituto Alexander Hamilton, Estados Unidos, y difundido por medio de sus cursos por correspondencia.
AIDDA es la palabra nemotécnica de:
A: Atención.
I: Interés.
D: Demostración.
D: Deseo.
A: Acción.
Etiquetas: nemotecnia, técnicas de venta
25 agosto, 2015
Educado Silencio
Inglaterra, siglo XIX. Una dama entra a vivir en una casa y allí la recibe la sirvienta. La dama da por hecho que la sirvienta se hará su propia comida; la sirvienta piensa que su obligación es alimentarse de los restos que deje la señora. Por eso el primer día, exageradamente, le sirve para desayunar cinco lonchas de tocino. Pero otra convención de sociedad se interpone entre ellas: la dama ha sido educada en la tradición de que nada puede quedar en el plato. Con los días la sirviente pasa a ponerle siete lonchas, y luego nueve. Cada vez más agotada, pero digna, la señora ventila todo. ¡Imaginense como acabó aquello!
Esta anécdota está copiada de Manuel Jabois. Creo que es un mágnifico ejemplo de "educado silencio", de los problemas de no preguntar, de los convenionalismos.
La wikipedia, nos define el convencionalismo como:
la creencia, opinión, procedimiento o actitud que considera como verdaderos aquellos usos y costumbres, principios, valores o normas que rigen el comportamiento social o personal, entendiendo que éstos están basados en acuerdos implícitos o explícitos de un grupo social, más que en la realidad externa
¡Cuidado con el consenso social!
Etiquetas: comunicación, sucedidos
24 agosto, 2015
El orden sí importa: ley del contraste perceptual
La percepción depende fuertemente del contexto. Las personas no percibimos un hecho por sí mismo, lo hacemos
en relación a otros. ¿tienes dudas de esta afirmación?
- En el dibujo de arriba, ambas bolas negras son iguales.
- Si te duchas con agua templada, te parecerá fría si acabas de salir de una sauna o caliente si sales de una piscina helada.
En ventas, si presentamos a un comprador dos productos tanto
de forma espacial –uno junto a otro- como de forma consecutiva –uno después del
otro-, existiendo una diferencia entre ellos, tenderá a percibir la diferencia
mayor que la real.
Aquí van algunos trucos:
- Nunca presentes un único producto u oferta al cliente; como mínimo dale dos opciones.
- Si vas a ofrecer productos de diferente precio, empieza siempre presentando el más caro.
- Si vas a presentar productos de diferente calidad, muestra siempre primero los peores.
- Si quieres vender accesorios, hazlo siempre después de vender el producto principal. Alguién que se ha gastado 1.000 € en un traje, pensará que una camisa de 100 €, es menos cara, que si se lo presentamos al principio. Por eso, los vendedores de coche, primero nos cierran el precio del coche y luego intentan vendernos los accesorios.
- A veces conviene añadir a la oferta de tu empresa versiones “infladas” de los productos, más caras y con opciones “premium”, para que los artículos básicos parezcan más competitivos.
- Funciona mejor con otras armas de influencia. Si tienes que pedir un favor (que un amigo te preste el coche este fin de semana), realiza primero una petición elevada (me podrías prestar el coche durante un mes) y luego una menor (me podrías prestar el coche este fin de semana), la petición parecerá menor que si se presentara sola –además estarás aprovechándote del principio de reciprocidad (este es un buen ejemplo de la técnica del portazo en la cara)
Puedes utilizar el efecto contraste
- para comparar tus productos con la competencia
- cuando elabores un catálogo, ordena los artículos y familias en función del precio o la calidad.
- en la colocación de los productos de tu tiend, colocando los productos “estrella” entre otros que resalten sus ventajas
- cuando selecciones el canal de distribución de tu producto, el vino de Jerez está intentando reposicionarse, "antes estábamos pendientes de estar en las estanterías de los supermercados, ahora queremos estar en las licorerías y restaurantes" -Eduardo Ojeda, enólogo del grupo Estévez e integrante de Equipo Navazos-, ¿qué pretenden?, una botella de vino de Jerez parecerá más cara en supermercado cuando la comparamos con otras que en la carta de un restaurante.
Etiquetas: técnicas de venta
23 agosto, 2015
Curva de Valor
La cadena de Hoteles Accor en 1985 desarrollo una herramienta, la curva de valor, para intentar encontrar “huecos” de mercado; esta herramienta, fue popularizada en el betseller “La estrategia del océano azul” de Cham Kim.
Las curvas de valor nos permiten representar el esquema de
la competencia en un mercado, mediante
el análisis de las variables clave que determinan la forma de competir de los
diferentes actores de una industria
¿Cómo se construye una curva de valor?
Primer paso: La curva de valor la representaremos en un diagrama cartesiano con los siguientes ejes:
- Eje X: Atributos ¿Cuáles son los aspectos que valora el cliente?
- Eje Y: Nivel de oferta relativo ¿Cuál es la percepción de valor que el cliente obtiene de cada competidor?
Muchas empresas consideran que las condiciones y normas del sector son algo dado e inalterable y plantean su estrategia de acuerdo con esa idea. Asumen el concepto de atractor, que implica aceptar que existe una “sabiduría” tradicional en el sector que no se puede cuestionar –en el mundo de la moda se pensaba que existían dos colecciones al año, hasta llega Zara y lanza una colección cada doce días-. Dar por sentado que existen unas reglas en el mercado que no se pueden cambiar, implica dejar que sean nuestros competidores los que establezcan el terreno de juego donde vamos a jugar y nos puede llevar a malgastar recursos en ofrecer una determinada característica del producto o servicio por el simple hecho de que lo estén ofreciendo nuestro competidores.
La siguiente curva de valor, representa la que realizó Hoteles Accor, con los hoteles de1 y 2 estrellas, y como posiciono a Formule 1.
Etiquetas: estrategia
22 agosto, 2015
Falacia de validación personal: efecto Forer o efecto Barnum
“Tienes necesidad de ser aceptado por los demás y buscas que te admiren, sin embargo, tiendes a ser muy crítico contigo mismo. Aunque tienes algunas debilidades de personalidad, generalmente logras compensarlas. Tienes una capacidad increíble que no has convertido en tu ventaja. Disciplinado y autocontrolado en el exterior, tiendes a preocuparte y ser inseguro en tu interior. A veces tienes grandes dudas sobre si has tomado la decisión correcta o si has hecho lo adecuado. Prefieres cierta cantidad de cambio y variedad y te sientes insatisfecho cuando te acorralan las restricciones y limitaciones. También te enorgulleces de ser un pensador independiente, no aceptas lo que digan los demás sin pruebas satisfactorias. Pero has descubierto que es poco sabio ser muy franco y revelarte a ti mismo ante los otros. A veces eres extrovertido, afable y sociable, mientras que en otras ocasiones eres introvertido y reservado. Algunas de tus expectativa pueden ser más bien irreales.”
Acabas de leer el texto que en 1948, el psicólogo Bertram R. Forer dio a sus estudiantes como resultado de un test de personalidad que acababan de realizar. El texto era igual para todos sus estudiantes, independientemente de los resultados del test.
Los estudiantes tuvieron que puntuar en una escala Likert de 1 a 5, si se sentían identificados con el resultado, la media fue del 4,26
Factores que aumentan la efectividad del efecto Forer:
- Personalización: el sujeto debe creer que el análisis se aplica sólo a él, para eso el texto debe estar redactado en segunda persona y debemos repetirle al sujeto que lo hemos hecho especialmente para él.
- Autoridad: el sujeto debe creer en la autoridad del evaluador. Para ello deberemos crear un ambiente propicio. Si el sujeto cree en lo paranormal, deberemos crear un ambiente de magia y ocultismo. Si el sujeto es más racional, deberemos crear un ambiente científico (batas blancas, laboratorio…).
- Positivo: el texto tiene que tener más atributos positivos que negativos, las personas tendemos a reconocernos más con lo que deseamos ser que con lo que verdaderamente somos. Ante los elogios, bajamos nuestras defensas.
Bonus track 1: Definición Efecto Forer
Atribución de descripciones de rasgos personales supuestamente específicos, pero que en realidad son vagos o generales.
Bonus track 2: al efecto Forer también se le conoce como efecto Barnum en deferencia a la reputación como maestro de la manipulación psicológica del animador de pista circense P.T Barnum.
Etiquetas: comunicación, sesgo, sesgo cognitivo, técnicas de venta
