24 agosto, 2015
El orden sí importa: ley del contraste perceptual
La percepción depende fuertemente del contexto. Las personas no percibimos un hecho por sí mismo, lo hacemos
en relación a otros. ¿tienes dudas de esta afirmación?
- En el dibujo de arriba, ambas bolas negras son iguales.
- Si te duchas con agua templada, te parecerá fría si acabas de salir de una sauna o caliente si sales de una piscina helada.
En ventas, si presentamos a un comprador dos productos tanto
de forma espacial –uno junto a otro- como de forma consecutiva –uno después del
otro-, existiendo una diferencia entre ellos, tenderá a percibir la diferencia
mayor que la real.
Aquí van algunos trucos:
- Nunca presentes un único producto u oferta al cliente; como mínimo dale dos opciones.
- Si vas a ofrecer productos de diferente precio, empieza siempre presentando el más caro.
- Si vas a presentar productos de diferente calidad, muestra siempre primero los peores.
- Si quieres vender accesorios, hazlo siempre después de vender el producto principal. Alguién que se ha gastado 1.000 € en un traje, pensará que una camisa de 100 €, es menos cara, que si se lo presentamos al principio. Por eso, los vendedores de coche, primero nos cierran el precio del coche y luego intentan vendernos los accesorios.
- A veces conviene añadir a la oferta de tu empresa versiones “infladas” de los productos, más caras y con opciones “premium”, para que los artículos básicos parezcan más competitivos.
- Funciona mejor con otras armas de influencia. Si tienes que pedir un favor (que un amigo te preste el coche este fin de semana), realiza primero una petición elevada (me podrías prestar el coche durante un mes) y luego una menor (me podrías prestar el coche este fin de semana), la petición parecerá menor que si se presentara sola –además estarás aprovechándote del principio de reciprocidad (este es un buen ejemplo de la técnica del portazo en la cara)
Puedes utilizar el efecto contraste
- para comparar tus productos con la competencia
- cuando elabores un catálogo, ordena los artículos y familias en función del precio o la calidad.
- en la colocación de los productos de tu tiend, colocando los productos “estrella” entre otros que resalten sus ventajas
- cuando selecciones el canal de distribución de tu producto, el vino de Jerez está intentando reposicionarse, "antes estábamos pendientes de estar en las estanterías de los supermercados, ahora queremos estar en las licorerías y restaurantes" -Eduardo Ojeda, enólogo del grupo Estévez e integrante de Equipo Navazos-, ¿qué pretenden?, una botella de vino de Jerez parecerá más cara en supermercado cuando la comparamos con otras que en la carta de un restaurante.
Etiquetas: técnicas de venta
# escrito por bloger en prácticas @ 13:22 
