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23 agosto, 2015

 

Curva de Valor



La cadena de Hoteles Accor en 1985 desarrollo una herramienta, la curva de valor, para intentar encontrar “huecos” de mercado; esta herramienta, fue popularizada en el betseller “La estrategia del océano azul” de Cham Kim.


Las curvas de valor nos permiten representar el esquema de la  competencia en un mercado, mediante el análisis de las variables clave que determinan la forma de competir de los diferentes actores de una industria
 
¿Cómo se construye una curva de valor?

Primer paso: La curva de valor la representaremos en un diagrama cartesiano con los siguientes ejes:
  • Eje X: Atributos ¿Cuáles son los aspectos que valora el cliente?
  • Eje Y: Nivel de oferta relativo ¿Cuál es la percepción de valor que el cliente obtiene de cada competidor?
Segundo paso: Representamos la oferta de cada uno de los competidores que actúan en el mercado.

Muchas empresas consideran que las condiciones y normas del sector son algo dado e inalterable y plantean su estrategia de acuerdo con esa idea. Asumen el concepto de atractor, que implica aceptar que  existe una “sabiduría” tradicional en el sector que no se puede cuestionar –en el mundo de la moda se pensaba que existían dos colecciones al año, hasta llega Zara y lanza una colección cada doce días-. Dar por sentado que existen unas reglas en el mercado que no se pueden cambiar, implica dejar que sean nuestros competidores los que establezcan el terreno de juego donde vamos a jugar y nos puede llevar a malgastar recursos en ofrecer una determinada característica del producto o servicio por el simple hecho de que lo estén ofreciendo nuestro competidores.

La siguiente curva de valor, representa la que realizó Hoteles Accor, con los hoteles de1 y 2 estrellas, y como posiciono a Formule 1.


 



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