Marketing, tecnología y vida

Método inductivo: Ascender del razonamiento de lo particular a la ley general

Ej. Desde que yo nací, todos los 29 de abril ha llovido, luego "los 29 de abril siempe llueve"

Método deductivo: Descender de afirmaciones de carácter general a hechos particulares

PROBLEMA al que se enfrentaba el departamento de formación de una empresa multinacional:

SOLUCIÓN: diseñada por  Engament

Richard Bartle, Doctor (PhD) en Inteligencia Artificial, creo en 1996 una clasificación para los jugadores de los MMOG (Massively Multiplayer Online Games) basada en su personalidad y su comportamiento. Esta clasificación posteriormente se ha aplicado a distintos sectores.

Las dimensiones de la matriz son:

A.- Jugadores VS. Mundo: algunos usuarios buscan relacionarse con otros usuarios, mientras que otros prefieren dinámicas que les permitan relacionarse con el mundo del sistema.
B.- Interacción VS. Acción: algunos usuarios quieren actuar directamente sobre algún elemento, ya sea otro usuario o el propio sistema, mientras que otros prefieren dinámicas de interacción mutua.

La clasificación SEKA nos da cuatro tipos de jugadores  (SEKA, Socializer, Explorer, Killers, Archiever)

1. Asesino (Killers): Su motivación es conseguir ser el número uno, quedar por encima de las demás, juega para ganar, la victoria no tiene sabor suficiente si no implica la derrota de otro, cuanto más visible y reconocible sea su triunfo, mejor. Les retenemos mediante el uso de ranking –donde puede comprobar cómo sube posiciones- y el estableciendo niveles.
2. Triunfador (Achievers): tienen como objetivo resolver retos con éxito, su meta principal es lograr superar los objetivos marcados en el juego y conseguir una recompensa por ello. Se le retiene con la definición de un sistema de hitos y logros. Siente orgullo de su status en la jerarquía de niveles del juego y el poco tiempo que le llevó llegar hasta ese punto. Es un jugador aventurero que jugará con el afán de descubrir nuevos escenarios y plataformas.
3. Explorador (Explorers): Disfruta de la actividad en sí misma, quiere descubrir lo desconocido y aprender cualquier cosa nueva o desconocida del sistema, le gusta saber más, conocen todas las funcionalidades, juegos, mapas e incluso bugs del juego, descubrir nuevas cosas que compartir con su comunidad (“mirad lo que he descubierto”). Se siente orgulloso de su conocimiento del juego, especialmente si los nuevos jugadores los tratan como fuente de conocimiento. Se le retiene mediante el establecimiento de logros más complejos, estableciendo niveles que pueda ir pasando y que les proporcionen afán de autosuperación.
4. Sociable (Socializers): Siente atracción por los aspectos sociales por encima de la misma estrategia del juego. busca crear una red de contactos o amigos, disfruta compartiendo sus conocimientos con los demás. Este tipo de jugador puede engancharse al juego incluso aunque este no le guste, sólo por el placer de jugar con sus amigos. Se trata del grupo más importante en tamaño. Se le motiva a través de acciones sociales y se les retiene con feeds de noticias, listas de amigos o chats…

Según Bartle los perfiles se solapan (por eso los porcentajes no suman el 100%), y están presentes siguiendo la siguiente distribución: Sociales (80%), Exploradores (50%), Triunfadores (40%) y Asesinos (20%).

De aquí parece que podemos sacar dos ideas:

Cuando nos planteamos analizar el mercado, lo primero que solemos hacer es intentar "medir la demanda del  mercado". Partimos de la base de que hay un mercado que podemos medir, ¡error! con las herramientas tradicionales de management solo se pueden medir los mercado existentes y los mercados resegmentados. Tenemos que identificar a que mercado nos enfrentamos y ver cual es el modelo de dicho mercado ya que tienen diferentes modelos de ventas, de tasas de adopción, de ciclo de producto...

Los cuatro tipos de mercados que podemos encontrar son: mercado existente, mercado resegmentado, mercado nuevo y mercado clonado.

Mercado Existente

Tiene clientes, competidores, hay productos que atienden el mercado y se puede medir el tamaño de oportunidad (número de clientes actuales, los ingresos totales, tasa de crecimiento, etc.) Se conocen las métricas del mercado. Estamos en un océano rojo- lo que se consigue es a costa de los demás-.

Mercado Resegmentado

A veces, nos enfrentamos a un mercado existente, donde las barreras de entrada son importantes, por ejemplo, es un  mercado donde unos pocos operadores tienen una participación dominante, donde un ataque frontal sería suicida. Tenemos que intentar resegmentar el mercado existente - encontrar un nicho con alguna característica que los grandes jugadores no estén atendiendo o no les sea rentable atender, por ejemplo dar un producto suficientemente bueno pero a un precio inferior, nos caracterizaremos por ser un proveedor low-cost, pero quizás evitemos que los grandes se fijen en nosotros.  

Mercado Nuevo

No hay clientes, no hay competidores, no hay productos que actualmente satisfagan las necesidades del mercado, y no se puede medir el tamaño del mercado, el número de clientes, los ingresos totales, tasa de crecimiento, …Tú eres un el visionario, pero los clientes no, por lo que es inútil sentarte en tú oficina y pasar años desarrollando producto, hacer previsiones… sin hablar con la gente.  Tienes que preguntar si tu producto satisfice una necesidad y si existe suficiente mercado para que sea rentable.

Mercado Clonado

Es un mercado que funciona bien en otros países y que lo que haces es importar la idea y adaptarla al estilo y la cultura de tu país La incógnita es  si en el país receptor se darán los mismos comportamientos, las mismas métricas que el país origen.

El acrónimo POEM “paid, owned and earn media” (1) identifica una forma de clasificar los medios centrandose en el contexto en que le llegan los mensajes al consumidor, en substitución del tradicional “offline and online”.

MEDIOS PAGADOS (paid media)
La organización paga por llegar a audiencias más o menos segmentadas que existen en medios ajenos. ¡La publicidad de toda la vida!

Ejemplo, Iberia puede comprar un anuncio en Facebook Ads para llegar a 100.000 personas que residan en España pero nacidos en Argentina, Brasil o Colombia, de entre 35 y 45 años

MEDIOS PROPIOS (owned media)
Son los lugares propiedad de una organización donde exhibe sus contenidos. La organización  decide cómo, cuánto y cuándo quiere emitir su contenido, así como de qué manera. La empresa es responsable de su mantenimiento, de su correcto funcionamiento y de hacerlo crecer. La organización tiene el control. Los puntos de contacto de una marca son números: sus envases, sus tiendas –tanto las fijas como las pop-up retail (tiendas de carácter temporal)-, su página web… en los últimos tiempos hemos visto como las organizaciones (a veces las marcas) creaban en las redes sociales perfiles, cuentas oficiales… para difundir sus contenidos.

Ejemplo, Iberia puede utilizar las pantallas que tiene en los aviones o su canal oficial de YouTube.

MEDIOS GANADOS (earned media)
Existe la posibilidad de que medios que no sean de nuestra propiedad estén interesados en publicar contenidos nuestros. Estos puntos de contacto generados por terceros y no controlados por la marca que van desde una prescripción de la prensa hasta las recomendaciones, tan desarrolladas en el ámbito digital a través de los medios sociales (botón “me gusta”, RT (retuitear), +1…) Para los que somos viejos, este concepto correspondería a la tradicional idea de generación de publicity.

Ejemplo, un blog de un particular que habla sobre aviones, puede insertar un video de Iberia  sobre la fabricación de un avión.

(1) Melanie Varley "Are you in control enough to let go?”. MEC Global, 2010

En el libro, Carrera contra la máquina (Race against the Machine) de Erik Brynjolfsson y Andrew McAfee se relata un encuentro entre el magnate del automóvil Henry Ford y el líder sindical Walter Reuther.

Henry Ford le muestra a Walter Reuther los nuevos robots que ha comprado para su fábrica y socarronamente le pregunta: "¿Y cómo vas a hacer para cobrarles la cuota para el sindicato?"