Marketing, tecnología y vida

• Providencial / Fatalista: lo que tenga que ser, será
• Convenional: el mañana será algo parecido al hoy
• Pesimista: cualquier tiempo pasado fue mejor
• Discontinuidad: el futuro no tendrá nada que ver con el hoy
• Desconocimiento: es inutil intentear ir más allá del presente
• Optimista: lo mejor está por llegar
• Optimista radical: hay que tener fé en el progreso, la tecnología lo cura todo

Etiquetas: escenarios, segmentacion

Esta frase, que se utilizaba en los años 80 en la TI, nos indica un buen argumento de venta, que utilizan las empresas lidereres y que se apoya en los miedos que genera el cambio.

La frase la he leido en el blog de Rafael Gil, Diario de un Director de Sistemas

Etiquetas: argumentos de venta, citas, frases, innovacion

Mario López de Ávila autor del interesante blog nodos en la red, nos invita a reflexionar sobre nosotros mismos utilizando su modelo de los cinco capitales, que son distintas perspectivas desde las que contemplar, organizar, planificar evaluar nuestras vidas o si lo prefieres a los que aplicar PDCA, Planificar, Hacer, Verificar, Actuar -Plan, Do, Check, Act-.

• Capital Biológico: más o menos nuestra "salud", actividad física, nutrición...
• Capital Financiero: ingresos y gastos, planificación financiera...
• Capital Relacional o Social: calidad y cantidad de nuestros contactos, el valor de nuestra redes sociales, su evolución ...
• Capital Intelectual: adquisición de conocimientos, capacidades, publicaciones...
• Capital Emocional

Para todos los Capitales establece toda objetivos con la ayuda de indicadores cuantitativos, hitos...

Por cierto... Propósito es: "Ánimo o intención de hacer o de dejar de hacer algo"

Etiquetas: indicador

Etiquetas: diagrama venn

Etiquetas: estrategia

• grado de satisfacción
• fidelidad

• Opositor: Busca alternativas a nuestro servicio. Descontento. Generador de publicidad negativa.
• Mercenario: Entra y sale de nuestro negocio, sin ningún compromiso. Al menos no habla mal de nosotros.
• Cautivo: Descontento. Atrapado, no puede cambiar o le resulta caro. Es un vengativo opositor en potencia.
• Prescriptor o evangelista: Alto grado de satisfacción. Fiel. Amigo y prescriptor de la empresa. Un buen complemento de nuestro márketing.

Etiquetas: cliente, matriz, segmentacion

La innovación para ser fuente de ventaja competitiva sostenible tiene que ser sistematica.

A veces nos encontramos con un emprendedor que aporta valor al mercado con una novedad inicial, que con el tiempo perfecciona técnicamente, realiza I+D, incorpora marketing y comienza a desarrollar variantes. Entra en un loop, mantiene cuota de mercado con mucha diversidad comercial, pero se ha estancado, ya ¡No innova!

3M con su iniciativa 3M Acceleration, pretende tener la innovación como una ventaja competitiva sostenible: objetivos: sobre su cifra de negocio para poder tener la innovación como una ventaja competitiva:

• el 40% de su cifra de negocio ha de provenir de productos con menos de 4 años
• el 10% de su cifra de negocio ha de provenir de productos lanzados el último año

esto provoca una aceleración de su proceso innovador forzando la salida al mercado de sus productos con mayor potencial y asegurandose de no invertir en productos mediocres.

Etiquetas: innovacion, ventajas competitivas

La Teoría de Recursos y Capacidades nos invita a inventariar nuestros recursos y capacidades para de ahí sacar nuestra ventaja competitiva sostenible.

He encontrado este inventario de capacidades que a ciertas empresas les permite tener una ventaja competitiva:

Control financiero:

• Dirección estratégica de la empresa diversificada
• Innovación estratégica
• Coordinación multidivisional
• Gestión de adquisiciones
• Gestión internacional

Información para la dirección

• Sistema de información integral para la dirección, ligado a la toma de decisiones directivas

Investigación y desarrollo

• Investigación
• Desarrollo de productos innovadores
• Desarrollo de nuevos producto de ciclo rápido

Fabricación

• Volumen eficiente de fabricación
• Mejoras continuas en el proceso de producción
• Flexibilidad y rapidez de respuesta

Diseño de productos

• Capacidad de diseño

Marketing

• Gestión de marcas.
• Promoción de la reputación de calidad.
• Capacidad de respuesta a las tendencias del mercado

Ventas y distribución

• Promoción y realización eficaces de ventas
• Procesamiento rápido y eficiente de pedidos
• Rapidez de distribución
• Calidad y eficacia del servicio al cliente
  

Etiquetas: estrategia, ventajas competitivas

¡Me asombro de las cosas que se pueden vender a traves del vending!

He llegado a esta foto gracias a mí etiqueta "vending" de Flickr en mi página de inicio Netvibes

Etiquetas: vending

En algunos sectores -automovil, gran distribución...- es habitual que en la negociación entre clientes y proveedores, nuestro cliente nos pida nuestros costes. ¿Qué argumento nos da?:

"la diferencia que tenemos entre el precio, al que me quieres vender y al que yo te puedo comprar, se puede conseguir de tres formas:

1.- Reduciendo el beneficio del proveedor -a largo plazo, esta formula no es buena para el cliente pues pone en juego la supervivencia de proveedor o el dejar de ser un cliente atractivo.
2.- El proveedor está tentado a bajar sus costes ¿cómo? reduciendo la calidad, esta solución tampoco es buena para el cliente
3.- Ayudandote, yo cliente, a mejorar tu producción y eliminar parte de tus ineficacias."

¡Que dilema más dificil! Si le damos nuestro escandallo, ¡nos tiene en sus manos y nos puede apretar todo lo que quiera!, pero el no darselo implicara que tenemos que reducir nuestro margen o bajar la calidad.

Etiquetas: costes, precio

Etiquetas: calidad, estrategia, producto, ventajas competitivas

Liderazgo de producto: Propuesta de Valor: Mejor Producto

Destaca la habilidad de ofrecer regularmente productos y servicios de vanguardia a los clientes y hacerlo de tal forma que los productos de los competidores (o a veces los productos propios) parezcan obsoletos.

Elementos fundamentales: Creatividad, Capacidad de comercializar las ideas innovadoras con gran rapidez, buscar continuamente soluciones nuevas.

Modelo Operativo:

1. Centran su esfuerzo en la invención, desarrollo de producto y explotación de mercado.
2. Estructuran las tareas alrededor de la creación de productos
3. Selección, desarrollo, motivación, guía y mantenimiento de personal con talento
4. Cultura: promueve la imaginación individual, la exploración, el llevar a cabo las cosas, el ir más allá de los límites.
5. Características RR.HH: Personal creativo, innovador, con competencia técnica, flexible, que acepta riesgos y responsabilidades, cooperador y con cierta experiencia.
   
   

Excelencia Operativa: Propuesta de Valor: Mejor Coste Total

Destaca la habilidad de proveer a los clientes productos y servicios fiables con el mejor ratio coste / beneficio percibido del sector.

Modelo Operativo:

1. Persiguen un elevado nivel de eficiencia en sus operaciones.
2. Sistema de Información Integrales, procesan las operaciones a una velocidad elevada y a un bajo coste.
3. Servicio al cliente: que le suponga el mínimo esfuerzo (libre de errores y de manera instantánea).
4. Cultura: rechaza el desperdicio y premia la eficiencia.
5. Sujección a procedimientos y técnicas de control estrictas.
6. Características RR.HH.:Personal implicado, flexible, cooperativo y eficaz y eficiente. Ajustado a las necesidades de la organización (ajuste persona- puesto de trabajo)
   
   

Estrecha Relación con el Cliente: Propuesta de Valor: Mejor Solución Global

Destaca la habilidad para comprender y responder a necesidades muy específicas y cambiantes de clientes muy segmentados, mediante la confección continua de productos o servicios que satisfagan esas necesidades de forma precisa.

Modelo Operativo:

1. Comprender muy bien los procesos de negocio del cliente, ello les permite identificar oportunidades para adaptar y personalizar sus productos.
2. Se valora el desarrollo de relaciones con clientes previamente seleccionado, buscan penetrar y desarrollar las cuentas de los clientes.
3. El personal se organiza alrededor de cuentas de clientes y toda la empresa se pone a su servicio.
4. Cultura: promueve el desarrollo de soluciones específicas en lugar de generales. “Si al cliente le va bien a nuestra empresa le irá bien”.
5. Características RR.HH.: Personal implicado, flexible, resolutivo, con gran capacidad de escucha y observación, muy responsable, orientado por valores.
   

Ejemplos de distintas empresas que han adoptado alguna de estas estrategias:

Etiquetas: estrategia, posicionamiento, ventajas competitivas

Etiquetas: estrategia, indicador

Mediante un Análisis DAFO identificamos: Debilidades, Amenazas,Fortalezas y Oportunidades, pero una vez identificados estos aspectos clave de nuestro negocio, ¿que tenemos que hacer? Una herramienta que intenta contestar a esto es, el análisis CAME:

• Corregir las Debilidades
• Afrontar las Amenazas
• Mantener las Fortalezas
• Explotar las Oportunidades

Estrategias OFENSIVAS (F/O) - MAXI-MAXI

• Potenciar las Fortalezas para aprovechar las oportunidades
• ¿si aprovechamos esta fortaleza podemos aprovechar mejor esa oportunidad?
• Representa la E del CAME (Explotar)
• Ejemplos:

1.- Explotación de nuevas líneas de negocio y nuevos mercados
2.- Explotar relaciones con clientes en mercado nacional/internacional

Estrategias DEFENSIVAS (F/A) - MAXI-mini

• Potenciar las Fortalezas para defendernos de las amenazas
• Representa la M del CAME (Mantener)
• ¿si potenciamos esa Fortaleza podremos defendernos mejor de los efectos de esta amenaza?
• Ejemplos:

1.- Ampliación de gama de producto y servicio
2.- Desarrollo exahustivo del plan de calidad orientado a cubrir la máxima satisfacción del cliente
3.- Mejorar la gestión de productos y stocks

Estrategias de reorientación (D/O) - mini-MAXI

• Superar las debilidades, para aprovechar las oportunidades.
• ¿si superamos esta debilidad podremos aprovechar mejor esta oportunidad?
• Representa la C del CAME (Corregir)
• Ejemplos:

1.- Internalización de la gestión de las principales materias primas
2.- Máxima inversión en actividad I+D
3.- Incrementar la capacidad productiva para abarcar nuevos clientes en mercado nacional/internacional

Estrategía de superviviencia (D/A) - mini-mini

• Superar las debilidades para defendernos mejor de los efectos de las Amenazas
• ¿si superamos esta debilidad, podremos defendernos mejor de los efectos de esta amenaza?
• Representa la A del CAME (Afrontar)
• Ejemplos

1.- Desarrollar sistemas de información adecuados
2.- Búsqueda de recursos adecuados y siempre compartiendo los valores de la compañía

Etiquetas: estrategia, matriz, nemotecnia