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14 julio, 2014

 

Tipos de contenidos para nuestro embudo de inscripción: tofu, mofu, bofu


Hemos visto la utilidad de utilizar el embudo de inscripciones (enrollment funnel) en nuestro centro de formación, que nos permite entre otras cosas determinar el coste de captar un alumno o el tipo de comunicación a utilizar en las distintas fases del embudo de matriculación.  

También los contenidos que tenemos que desarrollar, tanto en nuestra web como en nuestro centro deben adaptarse a la fase del embudo de inscripciones. Tenemos tres tipos de contenido distintos: TOFU, MOFU y BOFU, que dirigimos a tres tipos de alumnos: alumno frio, alumno cualificado para marketing y alumno cualificado para ventas.

TOP OF THE FUNNEL TOFu, en lo más alto del embudo

El potencial alumno ha identificado que tiene un problema, una inquietud, una necesidad. Una vez detectado el problema, tratará de buscar información que le permita resolverlo. Para eso tenemos que preparar contenidos TOFU. El contenido TOFU no se debe vincular con ofertas comerciales puesto que el usuario todavía no está preparado para valorarla, ni tampoco sabe cómo solucionar sus problemas. El contenido TOFU es el que atrae al visitante para que nos conozca, tiene que captar su atención. En esta fase tenemos leds frios.

Para esta fase podemos elaborar libros blancos, informes sectoriales, guías, videos, listas de verificación…
 
MIDDLE OF THEFUNNEL, MOFu, en mitad del embudo
 
El potencial alumno comienza a estudiar las alternativas disponibles en el mercado para solucionar su problema. Tenemos que ayudarle a que forme  su criterio, dándole a conocer nuestros catalogo de cursos y servicios para que pueda valorarlos. En esta fase los contenidos ya tienen un enfoque más ligado a la compra de un producto. En esta fase tenemos que darle contenido al potencial alumno a cambio de que nos de él información.

Ahora nuestro alumno es un Lead Cualificado para Marketing o Marketing Qualified Lead (MQL), ha mostrado interés en nuestra oferta formativa, pero no necesariamente en nuestro centro.

En esta fase elaboremos, jornadas de puertas abiertas, estudios de casos, testimonios, muestras gratuitas, catálogos, FAQ, hojas de especificaciones, folletos...

BOTTOM OF THE FUNNEL, BOFu, en la parte baja del embudo

Si tus alumnos potenciales:
esto implica que tiene un interés en el portfolio de tú centro de formación, es hora de intentar cerrar una venta, con una oferta que sepamos le puede interesar. Puedes enviarle una invitación para que acuda una semana gratis a tú centro (presencial o virtual), puedes intentar cerrar un cita con uno de tus comerciales, puedes hacerle una oferta sobre un curso en concreto, ofrecerle un descuento si se matricula en 5 días…

Leads cualificados para la venta o Sales Qualified Leads (SQL) son aquellos cuyas probabilidades de que acaben realizando una transacción son muy altas. También se les conoce como Leads calientes o Hot Leads.
 
Para esta fase los contenidos que debemos tener listos son: lista de precios, condiciones de financiación, demostraciones,  evaluaciones, consultas, cálculos, cupones …

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