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11 julio, 2014

 

Coste de captar un alumno (AC Acquisition Cost)

DEFINICIÓN:

El coste de adquisición de un alumno responde a la pregunta ¿Cuánto nos cuesta cada conseguir una nueva matrícula? Se puede definir el coste de adquisición de alumno (AC  acquisition cost) como el resultado de dividir todos los gastos comerciales, de las acciones  cuyo objetivo es captar alumnos, durante un periodo dado (mensual, trimestral, anual…) entre el número de alumnos que han formalizado una matrícula en el mismo periodo. 

Esta definición la deberemos adaptar en función  por ejemplo, del subsistema de formación en el que estemos, por ejemplo, en Formación Profesional para el Empleo, donde los alumnos no pagan matrícula, mediremos el número de alumnos que inician un curso.

COMPONENTES DEL COSTE DE ADQUISICIÓN DE UN ALUMNO:
Para ayudarnos en la reflexión, los principales costes que podemos tener son:
  1. Sueldos y salarios de los vendedores más sus retribuciones variables (comisiones)
  2. Sueldos y salarios del equipo de telemarketing
  3. Sueldos y salarios del personal de apoyo a la acción comercial: equipo de marketing, director comercial…
  4. Comisiones a terceros por el envío de leds (cupones…)
  5. Campañas de publicidad tradicionales (buzoneo, cartelería, vallas publicitarias, radio, prensa, jornadas de puertas abiertas…)
  6. Costes de mantenimientos mensuales de la página web (conectividad, alojamiento… ).
  7. Amortización de la página web. Para eso hay que conocer los costes de desarrollo completo de la web y estimar el periodo hasta que haya que realizar otra modificación significativa.
  8. Campañas de publicidad online SEM (anuncios en buscadores, banners, anuncios en redes  sociales, patrocinios de blogs…)
  9. SMM (Social Media Marketing): Acciones de marketing en medios sociales: mantenimiento de las cuentas de Facebook, Twitter…, redacción de blogs…



ANÁLISIS


  1. El coste de adquisición (AC) no es lineal. Si duplicas los gastos comerciales ¡no vas a captar el doble de alumnos!
  2. Para optimizar su coste de adquisición (AC) tienes que:
    1. Actuar sobre sobre el numerador, es decir, sobre los costes de adquisición de alumnos.
    2. Actuar sobre el denominador, es decir, trabajar tú embudo de inscripción (enrollment funnel)
  3. El análisis del  coste de adquisición (AC), requiere que lo trabajes:
    1. Por tipo de cliente captado. Por ejemplo, puedes distinguir entre el AC de nuevos alumnos o de ex alumnos captados…
    2. Por tipo de canal

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