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Viendo una película de espías, llego al acrónimo MICE, que resume las cuatro palancas que utilizan los servicios secretos para reclutar activos, Un activo es una persona que espía a su país, a su empresa... para un competidor.

Las herramientas que nos propone la técnica MICE son utilizar el dinero (money), la ideología (idelogy), la coacción (coercion) o el ego.

Al escucharlo, me ha venido a la cabeza las 15 Tácticas duras de negociación. Todos los libros sobre negociación nos venden el win to win, pero en el mundo real...

El espía asume unos riesgos... esto está en un lado de la balanza. En el otro lado de la balanza ¿Qué ponemos? La solución el acrónimo MICE.

Técnica MICE Dinero, Ideología, Coacción y Ego

• Dinero. ¿todo el mundo tiene un precio? no me atrevo a contestar a esta pregunta. Pero en el cine nos dibujan habitualmente la siguiente situación. El hijo de potencial espía tiene una enfermedad que requiere mucho dinero para poder salvarle. Aunque me temo que en la vida real hay personas que están dispuestas a realizar actos inmorales por conseguir tener una vida de lujo. . Hay cierto consenso de que es la motivación más perdurable y la preferida por muchos servicios secretos. Tasas el servicio prestado y si ambas partes cumplen no hay ningún problema.
• Ideología. Quizás pienses que desde la ciada del telón de acero, las ideas políticas ha perdido peso en nuestra sociedad como palanca para conseguir que alguien colabore con nosotros asumiendo riesgos. Pero las ideas religiosas extremistas, hacen en algunas personas realicen actos que ponen en riesgo su vida al considerar que participan en una causa superior a sí mismas. ¿Es cada religión una ideología? En un sentido amplio podemos interpretar la I, cómo ideología, patriotismo o religión. Quizás sea la motivación más noble.
• Coacción. Si no colaboras con nosotros le diré a todo el mundo … aquí puedes poner el secreto que la persona intenta ocultar. O si no haces lo que te pido... te parto las piernas. Recurrir a la fuerza bruta, al chantaje, a la presión...
• Ego. El premio que recibe la persona es una medalla, un reconocimiento, la satisfacción personal. Aquí incluimos el amor, el sexo o emociones que inclinen la balanza a nuestro favor. Para potenciar el ego podemos utilizar desde el agasajo como la provocación. La elicitación es una técnica usada para conseguir información de una persona de forma discreta sin que esta persona lo perciba.

Etiquetas: negociación, nemotecnia

# escrito por bloger en prácticas @ 23:59