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14 julio, 2014

 

Tipos de contenidos para nuestro embudo de inscripción: tofu, mofu, bofu


Hemos visto la utilidad de utilizar el embudo de inscripciones (enrollment funnel) en nuestro centro de formación, que nos permite entre otras cosas determinar el coste de captar un alumno o el tipo de comunicación a utilizar en las distintas fases del embudo de matriculación.  

También los contenidos que tenemos que desarrollar, tanto en nuestra web como en nuestro centro deben adaptarse a la fase del embudo de inscripciones. Tenemos tres tipos de contenido distintos: TOFU, MOFU y BOFU, que dirigimos a tres tipos de alumnos: alumno frio, alumno cualificado para marketing y alumno cualificado para ventas.

TOP OF THE FUNNEL TOFu, en lo más alto del embudo

El potencial alumno ha identificado que tiene un problema, una inquietud, una necesidad. Una vez detectado el problema, tratará de buscar información que le permita resolverlo. Para eso tenemos que preparar contenidos TOFU. El contenido TOFU no se debe vincular con ofertas comerciales puesto que el usuario todavía no está preparado para valorarla, ni tampoco sabe cómo solucionar sus problemas. El contenido TOFU es el que atrae al visitante para que nos conozca, tiene que captar su atención. En esta fase tenemos leds frios.

Para esta fase podemos elaborar libros blancos, informes sectoriales, guías, videos, listas de verificación…
 
MIDDLE OF THEFUNNEL, MOFu, en mitad del embudo
 
El potencial alumno comienza a estudiar las alternativas disponibles en el mercado para solucionar su problema. Tenemos que ayudarle a que forme  su criterio, dándole a conocer nuestros catalogo de cursos y servicios para que pueda valorarlos. En esta fase los contenidos ya tienen un enfoque más ligado a la compra de un producto. En esta fase tenemos que darle contenido al potencial alumno a cambio de que nos de él información.

Ahora nuestro alumno es un Lead Cualificado para Marketing o Marketing Qualified Lead (MQL), ha mostrado interés en nuestra oferta formativa, pero no necesariamente en nuestro centro.

En esta fase elaboremos, jornadas de puertas abiertas, estudios de casos, testimonios, muestras gratuitas, catálogos, FAQ, hojas de especificaciones, folletos...

BOTTOM OF THE FUNNEL, BOFu, en la parte baja del embudo

Si tus alumnos potenciales:
esto implica que tiene un interés en el portfolio de tú centro de formación, es hora de intentar cerrar una venta, con una oferta que sepamos le puede interesar. Puedes enviarle una invitación para que acuda una semana gratis a tú centro (presencial o virtual), puedes intentar cerrar un cita con uno de tus comerciales, puedes hacerle una oferta sobre un curso en concreto, ofrecerle un descuento si se matricula en 5 días…

Leads cualificados para la venta o Sales Qualified Leads (SQL) son aquellos cuyas probabilidades de que acaben realizando una transacción son muy altas. También se les conoce como Leads calientes o Hot Leads.
 
Para esta fase los contenidos que debemos tener listos son: lista de precios, condiciones de financiación, demostraciones,  evaluaciones, consultas, cálculos, cupones …

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11 julio, 2014

 

Coste de captar un alumno (AC Acquisition Cost)

DEFINICIÓN:

El coste de adquisición de un alumno responde a la pregunta ¿Cuánto nos cuesta cada conseguir una nueva matrícula? Se puede definir el coste de adquisición de alumno (AC  acquisition cost) como el resultado de dividir todos los gastos comerciales, de las acciones  cuyo objetivo es captar alumnos, durante un periodo dado (mensual, trimestral, anual…) entre el número de alumnos que han formalizado una matrícula en el mismo periodo. 

Esta definición la deberemos adaptar en función  por ejemplo, del subsistema de formación en el que estemos, por ejemplo, en Formación Profesional para el Empleo, donde los alumnos no pagan matrícula, mediremos el número de alumnos que inician un curso.

COMPONENTES DEL COSTE DE ADQUISICIÓN DE UN ALUMNO:
Para ayudarnos en la reflexión, los principales costes que podemos tener son:
  1. Sueldos y salarios de los vendedores más sus retribuciones variables (comisiones)
  2. Sueldos y salarios del equipo de telemarketing
  3. Sueldos y salarios del personal de apoyo a la acción comercial: equipo de marketing, director comercial…
  4. Comisiones a terceros por el envío de leds (cupones…)
  5. Campañas de publicidad tradicionales (buzoneo, cartelería, vallas publicitarias, radio, prensa, jornadas de puertas abiertas…)
  6. Costes de mantenimientos mensuales de la página web (conectividad, alojamiento… ).
  7. Amortización de la página web. Para eso hay que conocer los costes de desarrollo completo de la web y estimar el periodo hasta que haya que realizar otra modificación significativa.
  8. Campañas de publicidad online SEM (anuncios en buscadores, banners, anuncios en redes  sociales, patrocinios de blogs…)
  9. SMM (Social Media Marketing): Acciones de marketing en medios sociales: mantenimiento de las cuentas de Facebook, Twitter…, redacción de blogs…



ANÁLISIS


  1. El coste de adquisición (AC) no es lineal. Si duplicas los gastos comerciales ¡no vas a captar el doble de alumnos!
  2. Para optimizar su coste de adquisición (AC) tienes que:
    1. Actuar sobre sobre el numerador, es decir, sobre los costes de adquisición de alumnos.
    2. Actuar sobre el denominador, es decir, trabajar tú embudo de inscripción (enrollment funnel)
  3. El análisis del  coste de adquisición (AC), requiere que lo trabajes:
    1. Por tipo de cliente captado. Por ejemplo, puedes distinguir entre el AC de nuevos alumnos o de ex alumnos captados…
    2. Por tipo de canal

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09 julio, 2014

 

Tipo de comunicación en el embudo de matriculación

Cuando nos enfrentamos al Embudo de Inscripción (enrollment funnel), y pensamos en las acciones que tenemos que diseñar para cada una de las fases, debemos tener en cuenta que el alumno necesita un tipo de comunicación distinta (emocional vs lógica) para ir avanzando en la elección de nuestro centro.

Fuente: Noel-Levitz Conference 2013

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04 julio, 2014

 

Modelo Intermediación Laboral en Cataluña




En Cataluña, la intermediación laboral, con las agencias de colocación privadas va a funcionar de la siguiente forma:

PRESUPUESTO:  3,56 millones de euros, 

ORIGEN DEL DINERO: Traspasado a Catalunya desde los presupuestos del Gobierno Central de la parte proporcional de la partida destinada a  agencias de colocación, aunque la Generalitat no se ha adherido al acuerdo marco estatal.

DESTINATARIOS: 10.000 desempleados inscritos como demandantes de empleo en las oficinas del SOC. En Cataluña hay 570.214 parados registrados. Los destinatarios serán derivados voluntariamente a estas agencias.

COLECTIVOS:

TARIFAS: Pago por objetivos en la inserción laboral

PAGO POR ENTREVISTA INICIAL: La entrevista inicial incluye acogida, entrevista y diagnosis de la situación laboral de cada persona:

FORMA DE PAGO: El SOC pagará a las agencias bajo la fórmula de subvenciones y no de convenios. Los convenios son la fórmula prevista en el programa marco del Gobierno Central para la colaboración entre los servicios autonómicos de empleo y las agencias de colocación privadas.

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03 julio, 2014

 

Las 4T del emprendedor


Las 4T del emprendedor: 
Me recuerda al acrónimo CFIMITYM

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25 junio, 2014

 

Embudo de Inscripción (enrollment funnel)


El embudo de ventas (sales pipeline) es la representación gráfica de nuestro proceso de ventas. Una variante del embudo de ventas, en el mundo de la formación, es el embudo de inscripción (enrollment funnel)  Para desarrollar un embudo de ventas tenemos que seguir el siguiente proceso:

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24 junio, 2014

 

Clasificación consumo colaborativo





En el libro What's Mine Is Yours; The rise of Collaborative Consumption (Lo Mío es Tuyo: el Desarrollo del Consumo Colaborativo) (Harper Bussiness, 2010) de Rachel Botsman y Roo Rogersse describen tres categorías de consumo colaborativo:
  1. USO COMPARTIDO DE PRODUCTOS. En vez de comprar algo, lo que hago es acceder a ello. En los sistemas producto-servicio, puedo distinguir entre los sistemas de producto-servicio de uso múltiple en los que aprovecho la capacidad ociosa de un producto (activo) y los sistemas de producto-servicio de vida extendida, donde en lugar de adquirir el producto (una bicicleta) se me ofrece una "subscripción" (puedo utilizar las bicicletas municipales)
  2. MERCADOS DE REDISTRIBUCIÓN. Algo que yo no uso y que aún tiene vida útil, en vez de dejarlo almacenado lo ofrezco a terceros. Es decir, los anuncios clasificados, pero que gracias a internet los costes de transacción ha disminuído y las transacciones en más fáciles y seguras. En esta categoría también se incluyen las cesiones gratuitas -freecycle, "hazlo gratuito, legal y apto para todas las edades"-
  3. ESTILOS DE VIDA COLABORATIVOS. Entre los que incluyen los bancos de tiempo, el coworking o las monedas sociales...
Las cuatro condiciones para que estos modelos de negocio funcionen son:
  1. Creencia en la gestión de los comunes
  2. Confianza entre los miembros, sin confianza no hay servicios ni usuarios. La nueva moneda de cambio es la confianza, la tecnología nos facilita el crear un sistema de reputación y comentarios / críticas. Pesemos que es muy díficil ser anónimo en una red social.
  3. Masa crítica. Internet nos permite generar una masa crítica de oferta y demanda
  4. Activos sin utilizar. Tenemos muchos productos, muchos espacios sin uso... con capacidad ociosa.
El consumo colaborativo, es una parte de la a economía colaborativa. La economía colaborativa es un nuevo paradigma, donde la colaboración posibilitada por la tecnología, transforma la manera de producir (Producción Contributiva), distribuir bienes y servicios (Consumo Colaborativo), conocimientos (Conocimiento abierto), innovar (innovación abierta), trabajar (coworking o trabajo en cooperación), financiar (finanzas participativas crowdfunding)... mediante nuevos mecanismos de creación de valor en base a transacciones entre personas y comunidades.

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16 junio, 2014

 

Analfabetos del siglo XXI


Los analfabetos del siglo XXI 
no serán aquellos que no sepan leer y escribir, 
sino aquellos que no sepan 
aprender, desaprender y reaprender

Aunque la frase se le suele atribuir a Alvin Toffler, la wikipedia dice que es de Herbert Gerjuoy, citada por Toffler en El Shock del Futuro.

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