Marketing, tecnología y vida

Vende beneficios, no características es un principio fundamental en marketing y ventas, que subraya la importancia de centrar los mensajes comerciales en el valor que el producto o servicio aporta al cliente, en lugar de simplemente enumerar sus especificaciones técnicas o atributos, aunque estemos enamorados de dichas características.

Diferencia entre características y beneficios

Características: Son las descripciones técnicas o detalles intrínsecos de un producto o servicio. Los ejemplos pueden ser el tamaño, el material, la potencia de un motor o las funciones de un software. Las características responden a la pregunta ¿Qué es? o ¿Cómo funciona? Es lo que imprimimos en letra pequeña en el packaging del producto. No digo que no sea importante, pero las características nos atraen más a los que fabricamos el producto que a la mayoría de los clientes.

Ejemplo: "Este teléfono inteligente tiene una pantalla de 6,5 pulgadas, 128 GB de almacenamiento y una cámara de 12 MP".

Beneficios: Son las ventajas o mejoras que el cliente experimenta al usar el producto o servicio. Los beneficios responden a la pregunta ¿Cómo me ayuda esto? o ¿Por qué me importa? Un beneficio se relaciona directamente con la necesidad o deseo del cliente. Los beneficios ayudan a facilitar la toma de decisiones

Ejemplo: "Con esta pantalla de 6,5 pulgadas, puedes disfrutar de tus películas y series favoritas en alta definición, dondequiera que estés".

El rol de las características

Las características no son irrelevantes, pero su rol debe ser complementario. Las características son las herramientas gracias a las cuales el producto entrega los beneficios. Pero cuando un cliente escucha solo características, puede quedar desorientado y/o no percibir el verdadero valor del producto.

Y ahora te doy un protip: las características pueden ser mencionadas después de haber captado la atención del cliente con los beneficios. En este sentido, las características deben soportar los beneficios, no ser el foco del mensaje.

Ejemplo: "Este aire acondicionado ajusta automáticamente la temperatura para mantenerte cómodo (beneficio), utilizando sensores inteligentes y un compresor de bajo consumo (características)." 

¿Por qué es clave vender beneficios?

Las dos principales claves para vender beneficios, no características son:

Conexión emocional: Los clientes suelen tomar decisiones de compra basadas en las emociones o en cómo creen que un producto mejorará sus vidas. Un enfoque en los beneficios permite al vendedor apelar a esas emociones, mostrando el valor real del producto más allá de los números o especificaciones técnicas.

Ejemplo: En lugar de decir que un coche tiene un motor de 200 caballos de fuerza (característica), se podría decir que "su potente motor te permitirá realizar adelantamientos de una forma más segura" (beneficio).

Solución a problemas: Los beneficios están directamente relacionados con la resolución de problemas o la satisfacción de necesidades del cliente. Al hablar de beneficios, se muestra cómo el producto o servicio será útil en su vida cotidiana.

Ejemplo: en vez de hablar de "la gran capacidad de almacenamiento de tu reproductor musical" sería más efectivo decir: "Puedes llevar toda tu música en tu bolsillo" Este ejemplo me ha quedado "viejuno", lo he forzado por la imagen que le acompaña.

Recuerda que no todos los clientes están interesados ​​en las mismas cosas, por lo que identificar lo que cada grupo valora te ayudará a destacar los beneficios adecuados para cada segmento.

Etiquetas: argumentos de venta, protip, técnicas de venta

# escrito por bloger en prácticas @ 20:08 0 comentarios

¿Te pones nervioso cuando tienes que hacer una presentación? El escritor Mark Twain clasificaba a los oradores en los siguientes grupos:

"Hay dos tipos de oradores: los que se ponen nerviosos y los que mienten"

• Me preparo a conciencia las presentaciones
• Intento ir a la sala con tiempo, para sentirse cómodo en ella y no tener sorpresas
• Pruebo la tecnología de antemano, si puedo hago un ensayo
• Llevo la presentación en varios soportes
• Comunico de antemano cómo voy a gestionar las preguntas del público
• No doy la presentación impresa anticipadamente (y últimamente no doy el ppt, doy un resumen)
• Tengo un plan B por si:
• no funciona el proyector 
• el micrófono no funciona
• por si se agota la batería del puntero de presentaciones
• si no hay internet y no puedo conectar el portátil 

Etiquetas: citas, frases, presentación, protip

# escrito por bloger en prácticas @ 14:52 0 comentarios

Si escribes clara y específicamente un problema, habrás resuelto la mitad.

Desde estudiantes estamos acostumbrados a que el profesor nos de el enunciado del problema y nosotros tenemos que resolverlo. Yo, aplicando mi propia experiencia, ¡los errores que he cometido por no leer bien los enunciados!, les pido a mis alumnos que lean bien el enunciado. Me gusta hacer enunciados largos, con muchos datos, que incluyen datos contextuales, los datos necesarios y también datos innecesarios. Este enfoque tiene la ventaja de prepararlos para cuando se incorporen a la vida profesional. En la vida profesional, sigue siendo habitual que nuestro jefe nos da el enunciado del problema que quiere que resolvamos. Eso sí, hay jefes que hacen enunciados un poco confusos ;)

Cuanto tú eres, en la vida profesional, el que tienes que hacer el enunciado del problema, posiblemente te enfrentes a problemas cuya formulación resulta complicada y en los que te enfrentes a una sobreabundancia de información, que incluye datos tanto necesarios como innecesarios. Tampoco descartes encontrarte en situaciones donde careces de información vital para resolver el problema.  

La Ley de Kidlin enfatiza la importancia de redactar enunciados de problemas de manera concisa y precisa, lo que facilita su comprensión y resolución.

Bonus track:¿Quién es Kidlin? Kidlin es un personaje ficticio de la novela King Rat escrita por James Clavell. El libro y la película está ambientada en un campo de concentración japones durante la II Guerra Mundial.

Etiquetas: competencias profesionales, leyes, protip

# escrito por bloger en prácticas @ 22:01 0 comentarios

1. Terminar la enseñanza obligatoria:
1. Producto: Libro de orientación profesional.
2. Servicio: Asesoramiento académico y profesional.
2. Comenzar la universidad:
1. Producto: Ordenador portátil.
2. Servicio: Orientación universitaria.
3. Graduarse en la universidad:
1. Producto: Traje o vestido para buscar trabajo (y zapatos)
2. Servicio: Sacarse el carnet de conducir (para buscar trabajo).
4. El primer trabajo:
1. Producto: Coche.
2. Servicio: Curso de inglés 
5. Irse de casa de los padres:
1. Producto: Tuppers 
2. Servicio: Suscripción a Netflix ¡ya no puedes gorronear la de tus padres!.
6. Empezar a vivir con la pareja:
1. Producto: Juego de cocina y utensilios.
2. Servicio: Planificación financiera conjunta.
7. Quedarse en paro:
1. Producto: Comprar ropa para entrevistas, ¡siempre hay que dar sensación de buen balance!
2. Servicio: Orientación laboral
8. Volver a casa de los padres:
1. Producto: Soluciones de almacenamiento... tu habitación está como la dejaste.
2. Servicio: Apoyo emocional y financiero.
9. Cambiar de trabajo:
1. Producto: ¡Pasteles! (advertencia ¡soy goloso!, no sé como se ha perdido la costumbre de celebrar las buenas noticias con ¡una docena de pasteles!
2. Servicio: Evaluación de habilidades y orientación profesional.
10. Ascender en el trabajo:
1. Producto: Ropa profesional de calidad.
2. Servicio: Entrenamiento en liderazgo.
11. Nacimiento del primer hijo:
1. Producto: Artículos para bebés (pañales, cuna, ropa).
2. Servicio: Clases de preparación para el parto.
12. Matrimonio:
1. Producto: Alianzas
2. Servicio: Servicios de wedding planner para planificar la boda. 
13. Nacimiento del segundo hijo:
1. Producto: Material para reformar una habitación (otra vez) 
2. Servicio: Contratar personal doméstico.
14. Compra vivienda:
1. Producto: Electrodomésticos
2. Servicio: Servicios de agente inmobiliario.
15. Divorciarse/Separarse:
1. Producto: Un nuevo domicilio.
2. Servicio: Servicios legales de divorcio.
16. Dejarlo todo y cambiar de estilo de vida:
1. Producto: Equipaje de viaje.
2. Servicio: Planificación de viajes aventureros.
17. Hacer reformas en casa:
1. Producto: Materiales de construcción y decoración.
2. Servicio: Coordinador de gremios. Servicios de remodelación del hogar.
18. Primer hijo se va a la universidad:
1. Producto: Productos para dormitorio universitario.
2. Servicio: Preparación emocional.
19. Fin de la hipoteca:
1. Producto: Segunda vivienda
2. Servicio: Asesoramiento financiero para jubilación.
20. Venta de casa o piso:
1. Producto: Carteles/Anuncios de venta.
2. Servicio: Servicios de agente inmobiliario.
21. Boda de un hijo:
1. Producto: Vestimenta y accesorios para la boda.
2. Servicio: Contratación restaurante.
22. Jubilación:
1. Producto: Material para adaptar la casa a la nueva situación.
2. Servicio: Testamento.

Etiquetas: protip, segmentacion

# escrito por bloger en prácticas @ 0:36 0 comentarios