28 septiembre, 2015
Hay que explicar las ventajas de las ventajas
Muchos vendedores destacan las prestaciones del producto (la mejor semilla del mundo), cuando en realidad deberían recalcar las ventajas (el mejor césped del mundo).
Yo he utilizado durante años, el siguiente ejemplo para explicar esto: Las personas no compran taladros, compran agujeros. El argumento es del profesor de marketing Theodore Levitt, que decía que la gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada, quiere comprar un agujero de un cuarto de pulgada.
Pero hay que dar un paso más. ¡Hay que explicar las ventajas de las ventajas!, en otras palabras, a partir de hoy transformaré mi ejemplo en:
Las personas no compran taladros, sino agujeros para poder colgar las fotos de sus hijos
Etiquetas: argumentos de venta, técnicas de venta
27 septiembre, 2015
¡Feliz 17 cumpleaños, Google!
Aunque parezca mentira, Google aún no ha cumplido la mayoría de edad. Hoy celebra su 17 cumpleaños. Aunque parezca mentira algunos nos iniciamos en esto de Internet sin que existiese Google. Hoy releyendo la felicitación del 7º cumpleaños de Google, decía ¿eres capaz de pasar un día sin hacer click en alguno de sus productos? En el 8º cumpleaños de Google, resaltaba uno de sus pilares, "es mejor gestionar la imperfección que pretender que todo sea perfecto"
Hoy os dejo una serie de curiosidades
La página inicial de Google es la que más rápido carga de
Internet, y es la que solemos usar para verificar que tenemos Internet.
Su primer slogan fue “Don’t be evil” que podemos traducir
por “no seas malo”.
Google es propietario del dominio 466453.com (escribe Google en el teclado numérico
de tu móvil y veras el motivo)
Teclea en la barra del buscador:
- Do a barrel roll (y pulsa intro)
- Mental pex (y pulsa voy a tener suerte)
- Google Gravity (y pulsa el botón voy a tener suerte)
- Zerg Rush ( y pulsa intro)
- Atari Breakout (en búsqueda de imágenes) Nota: si estas en la oficina, desactiva el sonido.
Etiquetas: humor
26 septiembre, 2015
Credibilidad
Las dos dimensiones que utilizamos para decir si creemos o
no en una información de la que no hemos sido testigos directos son:
- Confianza
- Grado de conocimiento
Y ambas tienen componentes objetivos y subjetivos
Cuando buscamos dotar de credibilidad a una historia podemos
recurrir a fuentes externa o internas.
FUENTES EXTERNAS: la Autoridad. La autoridad puede venir de:
- Un experto
- La antiautoridad, es creíble que un ex convicto, hable sobre un programa de reinserción
- Famosos, confiamos en las opiniones de las personas a las que nos gustaría parecernos
FUENTES INTERNAS (incrustadas en la propia historia)
- Poder de los detalles, tejen fuentes de credibilidad dentro de la propia historia
- Estadísticas, pero pensemos que los datos no significan nada, debemos utilizar la relación. Debemos humanizar los datos.
- Merito verificable, la historia contiene un dato que el público a la que va dirigida lo puede comprobar fácilmente. Ronalad Reagan en el debate presidencial de 1980 Jimmy Carter en lugar de centrarse en estadísticas económicas plantea a la siguiente pregunta.¿Están mejor o peor económicamente los estadounidenses que hace cuatro años?, delegando en los votantes la comprobación.
Etiquetas: negociación, técnicas de venta
13 septiembre, 2015
Cada persona habla desde su perspectiva
Todo lo que escuchamos es una opinión, lo que vemos es una perspectiva no la verdad
Etiquetas: comunicación, humor, negociación
12 septiembre, 2015
Matriz dificultades en la comunicación
En los equipos de trabajo, pueden surgir cuatro tipos de comunicación:
- Consenso: Cuando dos especilistas utilizan la misma terminología para describir el mismo concepto. ¡no hay problemas de comunicación!
- Correspondencia: Cuando dos especialistas utilizan distinta terminología para describir el mismo concepto. Ambos especialistas están pensando lo mismo pero lo expresan con palabras distintas.
- Conflicto: Cuando los especilistas utilizan la misma terminología para describir distintos conceptos
- Contraste: Cuando los especialistas utilizan disitntos conceptos y distintas terminología.
Esta clasificación es de Michael E. Fotta and Ray A. Daley.
Etiquetas: comunicación, matriz
07 septiembre, 2015
Nordstrom, servicio excepcional al cliente
Nordstrom es una cadena norteamericana de grandes almacenes
(tipo El Corte Inglés) caracterizada por
un extraordinario servicio al cliente. El
excepcional servicio al cliente de Nordstrom proviene principalmente de dos componentes:
1.- Atención al detalle, cuando se trata de la experiencia del cliente
- Si le preguntas a un vendedor Norsdtrom rdonde se encuentra algo, raramente señala., te lleva al lugar en que está
- No te entregan las bolsas de la compra a través del mostrador, caminan con las bolsas de compra alrededor del mostrador para entegartelas.
- Los vendedores pueden cobrar la compra, sin que tengas que hacer cola
- Los telefonistas están entrenados para contestar el teléfono en no más del segundo ring.
2.- Nivel de autonomía de sus empleados
A los empleados se les entrega el siguiente manual del
empelado cuando son contratados
Bienvenido a NordstromEstamos contentos de tenerte en nuestra empresa. Nuestro objetivo principal es proporcionar un excelente servicio al cliente. Establece tus metas tanto personales como profesionales. Tenemos gran confianza en tu capacidad para alcanzarlos.Reglas Nordstrom: Regla #1: Utiliza tu mejor juicio en todas las situaciones. No habrá reglas adicionales.
Cuando Nordstrom contrata a sus empleados de cara al público
tiene que transformarlos en fanáticos del servicio al cliente. Como los
empleados ya tienen expericienca de otros trabajos, donde el concepto imperante
de servicio al cliente sea, probablemente, conseguir que los clientes entren y
salgan lo más rápido posible, eso sí, sonriéndoles continuamente, La empresa
cuenta historias sobre los dependientes ideales (a los que llaman "nordies". Hace
circular historias del siguiente tipo:
- Un nordie planchó una camisa nueva a un cliente que la necesitaba para una reunión inmediata.
- Un nordie envolvió con mucho busto los regalos que un cliente había comprado en Macy`s (la competencia)
- Un nordie calentaba en invierno los coches de los clientes, mientras estos termnaban sus compras.
- Un nordie devolvió el importe de dos neumáticos de nive a un cliente, aunque Nordstrom nunca ha vendido neumáticos. .
Estos empleados notifican personalmente a los clientes de eventos y ventas especiales a través de correo postal o electrónico, y envían notas de agradecimientos escritas a mano a nuevos clientes.
Imaginaros el impacto que supone a los nuevos empleados el
escuchar esas historias.
Piensas que en tu empresas ¿das un servicio excepcional?
Etiquetas: atención al cliente, calidad
01 septiembre, 2015
Dos orejas y una boca
La naturaleza ha dado al hombre una lengua pero dos oídos, para que podamos escuchar el doble de lo que hablamos
Etiquetas: citas, frases, técnicas de venta
