28 enero, 2024
Rialto 11 el cierre de un comercio de barrio
He leído de un tirón el libro "Rialto 11: Naufragio y Precios de una Librería" de Belén Rubiano, donde relata sus diez años en el mundo librero, inicialmente como empleada, aprendiendo el negocio y luego como pequeña comerciante autónoma. La historia de esta emprendedora se desarrolla en Sevilla, lo cual no es muy significativo y entre 1992 y 2002 lo cual sí es muy significativo, es la era pre-Amazon.
Mi género preferido son las biografías empresariales, y tengo un especial interés, por las historias que salen mal.
¡Hay que aprender de los errores de los demás! No puedes vivir el tiempo suficiente para cometerlos todos tu mismo. (Eleanor Roosevelt)
"Rialto 11" es una historia de emprendimiento que termina en fracaso. La librería cerró en otoño de 2002 y su dueña, y autora del libro, se quedó sin librería y con deudas, deudas tanto con el banco como con la Seguridad Social... hubo meses en los que no podía pagar su cuota de autónomos, y ya sabes que la Seguridad Social no perdona a los autónomos.
Aunque en el libro se pueden aprender lecciones sobre la gestión de un comercio local, lo que destaco es su tono divertido. ¡Me he reído mucho! y eso siempre es de agradecer. Belén Rubiano, la autora, comparte anécdotas muy graciosas y me temo que son muy reconocibles para cualquiera que trabaje en atención al público.
En "Rialto 11", nos habla de la negociación con proveedores, de como intentó crear una marca personal para dar a conocer su librería, de la importancia de la gestión de inventarios (fondo editorial) -en una tienda física, el espacio es limitado y no puedes trabajar la larga cola-, de las dificultades de empezar con pocos recursos y carecer de musculo financiero, de CFIMITYM, de la atención a los clientes, del comportamiento de nuestros vecinos, de cómo negociar anticipadamente el alquiler del local de negocio...
Resalto una anécdota que refleja el respaldo político al pequeño comercio. En 2001, La Casa del Libro, una gran cadena perteneciente al Grupo Planeta, abrió una sucursal en Sevilla. Hasta entonces en Sevilla solo existían librerías locales. Invitaron a la presentación a la entonces Consejera de Cultura de la Junta de Andalucía, quien más tarde se convirtió en Ministra de Cultura. Durante la presentación, Carmen Calvo declaró: "¡Los andaluces ya no tendremos que coger el AVE para ir a Madrid a comprar libros!"
Imagina el estupor de nuestra gran emprendedora, Belén Rubiano, quien había estado luchando durante años desde su pequeña librería para obtener los libros solicitados por sus clientes. Rubiano, abandonó el acto y resalta que, en ese momento, solo unos pocos privilegiados y los políticos por supuesto, podían permitirse viajar en AVE, debido a sus los altos precios, mientras que los sevillanos seguían utilizando el autobús para sus desplazamientos.
Lectura muy recomendable.
He conocido este libro gracias a Tania Pareja
Etiquetas: emprender, pequeño comercio
08 enero, 2024
Pizza: argumentos de venta
Hoy paseando por el barrio, me he visto dos motos de reparto de pizza a domicilio. Cada uno con un argumento de venta distinto.
Domino´s Pizza: Nadie entrega como Domino´s Siempre Caliente
Papa Johns: Mejores ingredientes. MEJOR PIZZA
Me gustan estos argumentos. Comer una pizza fría, la verdad es que no es una experiencia agradable. Y el argumento de si pones cosas buenas en una pizza, la pizza será mejor es muy creíble. Además de buenos argumentos, me han parecido argumentos de venta diferenciadores. Está bien diseñada la proposición única de venta. Luego si la cumplen, ya sería perfecto. En marketing y en la vida es bueno ¡cumplir las promesas!
En mi barrio, están a escasos metros Domino´s, Papa Johns y Telepizza. Otra cosa que les distingue es el color: azul, verde y rojo. ¡Hay que diferenciarse de la competencia!
El marketing exitoso no solo se trata de ofrecer un producto o servicio, sino de comunicar una experiencia y una identidad que resuene con los consumidores.
A estos argumentos les saco un defecto. Yo tengo una regla para diseñar argumentos de venta. Nunca elijo argumentos de venta, en el que el negativo no sea también un argumento de venta. Nadie dice nuestra pizza te llegará fría o ponemos los ingredientes más baratos.
Te pongo tres ejemplos:
- los gimnasios Curves son solo para mujeres. El argumento de venta contrario, gimnasio solo para hombres, también podría funcionar.
- mi ejemplo favorito de argumento de venta es el de Henry Ford cuando lanzó el Ford T: "Un cliente puede tener su automóvil del color que desee, siempre y cuando desee que sea negro". Yo solo vendo coches negros. Perfecto. Otro fabricante puede vender coches de colores personalizados.
- Hertz, utilizó el argumento de somos el número 1 en alquiler de vehículos. Avis, le contestó: somos el número 2, por eso nos esforzamos más. La frase "We Try Harder" Nos esforzamos más fue creada en 1962 y aún la mantienen.
Ejercicio: te incito a buscar un argumento para Domino´s y para Papa Johns que cumplan mi regla de que el argumento funcione también en negativo.
Etiquetas: argumentos de venta
07 enero, 2024
Esquela con humor
Esquela publicada en El Correo, página 15, el sábado 6 de enero de 2024. Copio y pego su texto.
José Ramón Larrazabal ConalFalleció en Loiu, el día 25 de diciembre de 2023, a los 65 años de edad, rodeado de sus amigos.Los amigos de Ramontxu os hacen partícipes de su invitación (él ahora está algo desmotivado) para despúes de la misa de salida tomar unos pintxos y unos vinos en el Txoko Aldatz Gane de Leioa.Os pide que todo aquel que no haya tomado algún vino o pasado buenos momentos con él no venga. Si alguien le debe dinero, es buen momento para pagárselo y si no, que ni aparezca.Estad tranquilos, que esta última ronda la paga Ramontxu. Aupa Athletic!MISA DE SALIDA: MAÑANA, domingo, día 7, a las DOCE del mediodía, en la iglesia parroquial de San Juan Bautista de Leioa.
Es real. De su lectura, resalto el que falleció rodeado de sus amigos. DEP
Etiquetas: humor
06 enero, 2024
Axiomas electorales en España ¿son ciertos?
En época de elecciones los expertos siempre nos repiten una serie de axiomas electorales en España, pero, ¿son ciertos?
La palabra axioma la he escogido intencionadamente, axioma es proposición tan clara y evidente que se admite sin demostración. Aunque he dudado en elegir atractor -la sabiduría tradicional de un sector, aquello que nadie en un sector cuestiona-.
Te pongo el ejemplo La hipótesis de Arriola, articulo obituario sobre Pedro Arriola, escrito por Jorge Bustos. Pedro Arriola fue durante muchos años el gurú electoral del Partido Popular. En este artículo se manifiestan cuatro leyes electorales:
- España es sociológicamente de izquierdas
- La derecha solo gana cuándo la izquierda se queda en casa
- La derecha moviliza a la izquierda cuando intensifica los acentos conservadores de la batalla cultural
- El votante de derechas es más disciplinado, sensible al voto útil aun con la nariz pinzada.
Seguro que reconoces estos axiomas electorales que nos repiten elección tras elección. Pero ¿son ciertos?
Advertencia: estoy leyendo el excelente libro de Kike Llaneras, Piensa claro Ocho reglas para descifrar el mundo y tener éxito en la era de los datos y desconfío, aún más, de las proposiciones que no se demuestran con datos.
Etiquetas: marketing electoral
03 enero, 2024
Crear valor no es fácil
Crear valor no es fácil. Pero en función de la dificultad para crearlo estarán nuestros beneficios. Vamos a juntar la premisa de Elon Musk con la estrategia de diferenciación de Porter, para ver como podemos crear valor.
Premisa de Elon Musk
Te pagan en proporción directa a la dificultad de los problemas que resuelves
Elon Musk
Se basa en la idea de que el valor de un producto o servicio está determinado por la utilidad que aporta a los clientes. En otras palabras, cuanto más difícil sea un problema que un producto o servicio resuelve, más valioso será para los clientes y, por lo tanto, más dinero generará para la empresa que lo ofrece.
Estrategia de diferenciación de producto de Porter
La estrategia de diferenciación de producto de Porter es una de las tres estrategias genéricas de la competencia que propuso el economista Michael Porter. Esta estrategia consiste en ofrecer un producto o servicio que se distinga de los de la competencia en algún aspecto importante para los clientes. Esto puede lograrse mejorando las funciones y usos del producto o servicio, creando características inéditas o ofreciendo un servicio al cliente superior.
Tres formas de crear valor para los clientes
Al combinar la premisa de Elon Musk con la estrategia de diferenciación de producto de Porter, podemos identificar tres formas de crear valor para los clientes, ordenadas de menor a mayor dificultad o si lo prefieres ordenadas de menor a mayor beneficio (y riesgo)
- Hacer cosas que otras empresas no estén haciendo actualmente. Esta es la forma más fácil de crear diferenciación, ya que no requiere de una tecnología o innovación radical. Por ejemplo, una empresa podría lanzar un nuevo producto o servicio que responda a una necesidad que no está siendo atendida por la competencia.
- Hacer cosas que otras empresas no harán en el futuro. Esta forma de diferenciación requiere de una visión más a largo plazo y de una capacidad de innovación superior. Por ejemplo, una empresa podría desarrollar una nueva tecnología que revolucione la industria en la que opera.
- Hacer cosas que otras empresas jamás podrán hacer. Esta es la forma más difícil y arriesgada de crear diferenciación, pero también la más valiosa. Por ejemplo, una empresa podría desarrollar una nueva forma de resolver un problema que se considera imposible de resolver.
Conclusión
En la empresa siempre andamos buscando nuestra ventaja competitiva sostenible. Peleamos por obtener, en un mismo escenario, y de forma persistente, mejores resultados que nuestros competidores, gracias ser capaces de sacarles chispas a nuestros activos estratégicos. La expresión sacarles chispas no la veo muy académica. Una forma de obtener la ventaja competitiva sostenible es ofrecer productos o servicios únicos y valiosos para los clientes, que nuestra competencia no haga o mejor aún que no pueda hacer.
Etiquetas: citas, estrategia, frases, valor
