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20 junio, 2005

 

Segmentacion


Las tecnologías de la información nos permiten segmentar el mercando con una precisión impensable hace años. Hoy nos permiten hacer ofertas totalmente individualizadas.

La compañia de seguros Norwich Union, en el seguro de automoviles para jovenes de 18 a 21 equipa cada coche del asegurado con un GPS que graba el recorrido y esta información es enviada por telefonía móvil a la compañia que emite una prima mensual con:

Una parte fija (el equivalente al seguro obligatorio a terceros)
Una parte variable en función de:
El producto tiene como nombre comercial "pay as you drive" -paga tanto como conduces-.

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Es solo el comienzo, el sistema puede facturar en funcion de la via por la que se circula y su estado, velocidad, climatologia, tiempo,descansos, congestion del trafico y cosas tales como numero de plazas, uso de los cinturones de seguridad, revisiones de los elementos de seguridad...etc.

Pero esto sigue siendo solo el comienzo, los gobiernos ven la posibilidad de utilizar este mismo sistema para recaudar los impuestos necesarios para pagar las infraestructuras viarias, penalizando el uso abusivo del vehiculo.

De alguna manera tendremos que volver al punto en el cual el automovil era una herramienta de movilidad que mejoraba la calidad de la vida humana, del cual en los ultimos tiempos y en algunos lugares en particular nos hemos alejado sin control.
 
Las compañías de seguros del automóvil tienen algunos problemas muy particulares:

- Problemas de fijación de mercado, porque:
- Sus clientes conocen o tienen acceso a todas las ofertas de sus competidores.
- Ellos tienen muy poca información de sus clientes.
- La segmentación del mercado en función del sexo, edad, antigüedad del carné, lugar donde se vive, etc. Resulta muy arbitraria e injusta para muchos clientes.
- Normalmente su única relación con el cliente es la de renovar la póliza.

- Elevado riesgo es sus decisiones de definición de producto, porque:
- Necesitan movilizar grandes recursos de marketing para lanzar un nuevo producto.
- Las consecuencias financieras de sus decisiones se producen tras un periodo muy largo de tiempo.

Esta problemática les lleva a ser muy conservadores, incluso con un producto tal y como es el “Pay as you drive” que mejora todos sus problemas de fijación de mercado.

La razón de que sea Norwich la empresa que lo esta lanzando es porque es la empresa de seguros mas grande de Inglaterra, pero que tiene una pequeña penetración en el sector del automóvil. Directline se adueño del mercado con un producto revolucionario (el seguro telefónico) y a Norwich no le queda otro remedio que ser innovador si quiere acceder al mercado que, en teoría, le pertenece.
 
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