31 octubre, 2023
Líneas rojas en ventas
Líneas rojas en ventas ¿existen?, ¿las podemos bordear?... Estas y otras preguntas me surgieron al ver la película El Negocio Del Dolor. Su título en inglés, Pain Hustlers (Estafadores del dolor), nos avanza la trama, unos visitadores médicos, utilizando métodos ilegales consiguen que una empresa farmacéutica (Zanna Therapeutics) que estaba en quiebra, salga a Bolsa... y que sus directivos acaben en la cárcel. No te cuento más. Es una buena opción para pasar la tarde.
Al tratarse de una película sobre ventas, te hago un pequeño resumen de los personajes, para ayudarte a verla.
- Zanna Therapeutics: es una compañía farmacéutica que afirma haber fabricado un analgésico milagroso llamado Lonafen.
- Jack Neel es el fundador de Zanna
- Brent Larkin es el director de marketing de Zanna
- Pete Brenner es el director comercial
- Liza Drake: es una visitadora médica, que se incorpora a Zenna sin experiencia previa en el sector.
- Dr. Nathan Lydell es el primer médico al que Liza Drake convence para que comience a recetar Lonafen. También es el primer médico en participar en el programa de oradores y en recetar Lonafen para dolores no originados por el cáncer.
No voy quiero entrar en el tema principal de la película (la crisis de los opiáceos que vive EE.UU). Al ver la película con mis ojos de vendedor, me ha venido a la cabeza el tema de las líneas rojas en ventas. Hay tres frases que he anotado:
- Vendes lo que tienes
- En este sector hay que encontrar la línea roja y acercarse sin cruzarla
- ¿Es legal? Cómo ir a 105 km/h en ves de a 100 km/h.
Estas tres frases son del director comercial de Zanna Therapeutics, Pete Brenner.
Voy a intentar desarrollar un poco estas ideas sobre líneas rojas en ventas.
- ¿Qué es una línea roja en ventas? No tengo un respuesta única.
- Para algunos, será la línea que separa lo legal de lo ilegal.
- Para otros, será la línea que separa lo ético de lo no ético. "Lo que las leyes no prohíben, puede prohibirlo la honestidad" Séneca.
- ¿Las líneas rojas son estáticas a lo largo del tiempo? La respuesta es un rotundo NO. Os pongo un ejemplo, hace años no era cuestionable invitar a cenar y a unas copas a un cliente. Es más estaba bien visto por la dirección de la empresa. Hoy está mal visto, cuando no es ilegal. Hoy es habitual en todas las empresas tener un Código de Conducta (con este o similar nombre) donde nos dicen lo que podemos y no podemos hacer con los clientes. Si quieres saber si puedes invitar a cenar a un cliente lee el capitulo: Política de Regalos, Hospitalidad, Donaciones y Beneficios Similares, de tu empresa. Bueno, te adelanto, que probablemente te dirá que no puedes.
- ¿Las líneas rojas son iguales en todas las partes del mundo? La respuesta es NO. Por ejemplo los pagos de facilitación (pagos para acelerar, "engrasar", los trámites) son considerados en muchas regiones del mundo como una práctica normal o, incluso, necesaria para hacer negocios.
- ¿Las líneas rojas están claramente definidas? No. En España no se ha establecido, aún, desde el punto de vista legal, el límite económico donde un regalo u obsequio puede considerarse corrupción. En los códigos de conducta es habitual que algunas prácticas se prohíban tajantemente, pero otras se dejen al sentido común, a los usos y costumbres... ¿Dónde está la línea roja que separa una mera cortesía en señal de relaciones cordiales con un soborno? Por eso la línea roja no es fina, a veces es gruesa. No es fácil decir en que lado estás. Por eso, si los regalos o las hospitalidades son buenas para las ventas... ¿deberíamos aplicar el consejo de la película? "En este sector hay que encontrar la línea roja y acercarse sin cruzarla"
- ¿Qué consecuencias tiene pasar la línea roja? Nos enfrentamos a dos situaciones:
- Sobrepasar la línea roja en ventas y que no existan consecuencias. Me gusta la metáfora del límite de velocidad. En España, a día de hoy, si el límite en una carretera es 100 km/h., el radar solo te multará si vas a 107 km/h. Puedes conducir a 105 km/h., por encima de la línea roja de 100 km/h, pero esto, no tendrá consecuencias para ti.
- Sobrepasar la línea roja en ventas y que las consecuencias merezcan la pena. A veces hacemos conscientemente una acto ilícito, aún sabiendo que nos pueden multar. Pero la multa es inferior al beneficio obtenido ¿debemos sobrepasar la línea roja?
- Vendemos lo que tenemos. Es la frase que más me ha gustado. Muchas veces sabemos que nuestro producto o servicio, aunque tiene beneficios, también tiene aspectos negativos. Pero nosotros trabajamos para nuestra empresa y lo seguimos vendiendo. No me estoy refiriendo a que nuestro producto esté catalogado como producto milagro, hablo de una bodega que este año ha tenido una cosecha de vino mediocre, ¿qué hacemos? ¿la tiramos?
Mi consejo sobre las líneas rojas en ventas
Si eres vendedor tendrás que dibujar las siguientes líneas rojas:
- Las que te marca la ley
- Las que te marca tu empresa, tanto en su política escrita como lo que verbalmente te transmite tu cadena de mando...¡que no tienen que coincidir!
- Las que tiene tu cliente, ¡atención! a priori no sabes cuales son. Tendrás que averiguarlo. Te incito a analizar la relación entre Liza Drake con Dr. Nathan Lydell, donde se ve la ética y ambición de los clientes.
- Tus propias líneas rojas
Ya tienes dibujado el campo donde tienes que jugar. Imagino que no te he dado la solución... me temo que eres tú, el que con esta herramienta tienes que buscar los límites.
Bueno, ya sabes que los vendedores y el marketing tienen mala fama, quizás merecida (a veces)
Además de ver prácticas comerciales turbias, en la película El Negocio Del Dolor, podrás ver una historia de superación (Liza Drake), una historia de avaricia (Dr. Jack Nell), de cómo se seleccionan vendedores con hambre para clientes olivados -fuera del radar de las grandes empresas-, de como se transforma un curriculum vitae, cómo nos el jefe te empuja a pasar la línea roja y él se protege..
Etiquetas: mala fama, técnicas de venta
# escrito por bloger en prácticas @ 22:03 
