Marketing, tecnología y vida

Tras ver la película El Negocio Del Dolor, escribí sobre las líneas rojas en ventas. Me quedó en el tintero hablar sobre la ética y ambición de los clientes. Por eso os voy a contar como evoluciona la relación de Dr. Nathan Lydell con Liza Drake visitadora médica,  de la empresa Zanna Therapeutics

Liza Drake, se ha incorporado como visitadora médica a Zanna Therapeutics empresa farmacéutica, que comercializa un único producto, Lonafen, autorizado por las autoridades sanitarias para aliviar los dolores originados por cáncer. Su Jefe de Ventas es Pete Brenner. En la zona que le han asignado a Liza Drake, Zanna Therapeutics no tiene ventas.

Dr. Nathan Lydell, es un médico que está en la zona de ventas de Liza Drake y receta productos de la competencia por valor de 9 millones de Dólares.

Liza Drake, visita al Dr. Nathan Lydell, siguiendo el procedimiento habitual. Desarrolla todo el argumentario, pero sin ningún éxito. El jefe de ventas, Pete Brenner, presiona a Liza Drake para que consiga que el Dr. Nathan Lydell recete Lonafen. El Dr. Nathan Lydell, tiene una buena relación con la vendedora de la competencia y no ve la necesidad de cambiar. 

Liza Drake, no es una vendedora formada. Es nueva en el sector. A su favor tiene una gran motivación.

Un día, Liza Drake, en una visita al Dr. Nathan Lydell escucha una conversación entre el doctor y un paciente. El paciente, que pade cáncer, le estaba diciendo al Dr. Lydell que el analgésico que le había recetado ya no era eficaz. Liza Drake le manifiesta al Dr. Nathan Lydell que no entiende por qué no le receta Lonafen, cuando su efecto es más rápido y más potente, en comparación con el de la competencia. La esposa del paciente escucha esta conversación y el Dr. Nathan Lydell no tiene otra opción que recetar Lonafen al paciente. ¡Victoria para Liza Drake! Pero ¿fue suerte o constancia, por seguir visitando al médico que nunca le recetaba?

Para conseguir que el Dr. Nathan Lydell recete a otros pacientes Lonafen, Liza Drake y Pete Brenner lanzan un programa de oradores, con el Dr. Nathan Lydell. 

Un programa de oradores consiste en organizar pequeñas reuniones donde un médico contratado por una empresa farmacéutica, presenta sus experiencias con un medicamento en particular para persuadir a otros médicos asistentes.

Implantar el programa de oradores no es fácil para Liza Drake y Pete Brenner. Por un lado tienen que vencer las resistencias del director de marketing Brent Larkin. Digamos que los programas de oradores están muy próximos a las líneas rojas en ventas. Además, al primer programa de oradores del Dr. Nathan Lydell no acude ningún médico. Pero Liza Drake logra establecer una buena relación con el Dr. Nathan Lydell. Ya sabes que hay una unión entre negocio y relación.

Finalmente el programa de oradores se instala con varios médicos y el medicamente Lonafen es un éxito en ventas. Es el analgésico líder para los pacientes que tienen un cáncer terminal y padecen dolor.

Zanna Therapeutics, ha pasado de la quiebra al existo. Pero el fundador, Jack Neel, se vuelve ambicioso y presiona para vender más. Cuando quieres vender más, solamente hay tres vectores de crecimiento en ventas:

En un principio Liza Drake está en contra de comercializar Lonafen para otros dolores no originados por el cáncer terminal. En primer lugar, no era lo correcto y, en segundo lugar, sería extremadamente difícil de vender, ya que literalmente tendría que convencer a los médicos para que hicieran algo ilegal, ya que Lonafen solamente esta autorizada para dolores ocasionados por el cáncer. Pero Liza Drake, cede. 

Liza Drake visita al Dr. Nathan Lydell y le dice de antemano que entendería que él se opusiese a la idea de recetar Lonafen para otros dolores, ya que ella misma no está a favor de ello. Pero, sorprendentemente, Dr. Nathan Lydell no lo duda, acepta pero con la condición de recibir un porcentaje de las recetas no autorizadas.

En esta película,  El Negocio Del Dolor, basada en hechos reales, todos los protagonistas acaban en la cárcel.

Si eres vendedor, te incito a que veas la película. Seguro que te hace reflexionar.