Marketing, tecnología y vida: Servucción y Marketing de un despacho de abogados

07 febrero, 2016

Servucción y Marketing de un despacho de abogados

Hay sectores terriblemente clásicos, en los que da la sensación que no se puede innovar. Hasta que llega al sector un ex-fraile, José María Ruiz de Arriaga, nacido en Ocariz, Álava en 1960 y que se licencio en Derecho con 49 años, que revoluciona el sector. Fundó con su esposa en 2011 el despacho Arriaga y Asociados. Su modelo de negocio ha sido adoptado por otros despachos.

En un sector tan tradicional ha conseguido realizar dos innovaciones:

Utilizar herramientas de marketing
Industrializar el trabajo de un despacho de abogados (servucción)

Marketing

Producto: Se ha especializado en una área (derecho bancario y financiero) y en productos concretos (preferentes subordinadas, Eroski/Fagor, Acciones de Bankia, Bonos Banco Popular...)
Precio: hasta ahora los despachos de abogados cobraban o una cantidad fija o tarifan por horas por las gestiones que realizan. Estos despachos han innovado, basan su remuneración en una comisión de éxito. Algunos despachos piden 40 € iniciales para el poder de designación de procurador y otros cobran una provisión inicial que puede rondar los unos 400 €, pero su ingreso proviede de los resultados. Si pierden no cobran nada, si ganan se llevan un porcentaje previamente pactado o los intereses de mora -el cliente recupera el principal y el despacho se queda con los intereses- y las costas que facturán a la entidad financiera. ¡Todo el mundo compra resultados!
Promoción: Estos despachos tienen departamentos de comunicación que envían notas de prensa sobre los casos ganados a los medios de comunicación, son activos en las redes sociales, contratan publicidad en Google, realizan campañas de publicidad masivas... ¡Gastan más en publicidad que en salarios! La publicidad de los abogados estaba prohibida hasta 1997
Distribución: Tienen despachos por todo el territorio y un call center que trabaja de lunes a domingo.Facilitan incluso que los clientes realicen todas los tramites por teléfono e internet.

Industrialización del trabajo en el despacho Servoducción

Están organizados como una cadena de producción, lo que les permite especialización y economias de escala. Este podría ser el flujo de un expediente:

Departamento I+D: Estudia los temas en los que se va a especializar el despacho, antes del lanzamiento al mercado de una oferta concreta
Departamento Atención al cliente: consiguen que los prospectos se conviertan en clientes.
Departamento Documentación: Recogen la documentación del cliente
Departamento Redacción Demanda: Personalizan unas plantillas al caso concreto del cliente
Departamento Calidad: Revisa el proceso
Departamento Procesal: Se encarga de la defensa en el juicio
Departamento Ejecuciones: Se encarga de si el cliente ha ganado reciba el dinero

Etiquetas: argumentos de venta, innovación, precio, servuccion