07 junio, 2015
Reformulación
¿Qué es la reformulación?
Consiste en repetir de vez en cuando lo esencial de las frases de nuestro
interlocutor.
Objetivo: Transformar un
interrogatorio seco en un diálogo agradable por las dos partes. Es preciso
conseguir que nuestro interlocutor hable para discernir en sus grases cuáles
son sus necesidades expectativas y motivaciones.
¿Cuándo debemos utilizarla?
- Para marcar una pausa, una etapa en la progresión de la entrevista
- Para resumir lo que acaba de ser desarrollado prolijamente
- Para volver a centrar el tema en caso de digresión
El siguiente texto “El ferretero y el
señor” de Alphonse Allais es un buen ejemplo
Cliente. – Buen día, señor.
Ferretero. – Buen día, señor.
Cliente. – Deseo comprar uno de esos aparatos que se colocan en las puertas y que hacen que se cierren solas.
Ferretero. – Ya veo, señor. Usted quiere un aparato que cierre automáticamente las puertas.
Cliente. – Perfecto. Desearía un modelo que no fuese demasiado caro.
Ferretero. – Sí, señor; un aparato a buen precio para el cierre automático de las puertas.
Cliente. – Y sobre todo que no sea muy complicado.
Ferretero. – Es decir que desea usted un aparato sencillo y poco costoso para el cierre automático de las puertas.
Cliente. – Exactamente. Y además que no sea uno de esos aparatos que cierran las puertas con tan brusquedad
Ferretero. - ...Que parece que sonara un cañonazo. Me doy cuenta de lo que usted necesita: un aparato sencillo, poco costoso y no demasiado brusco para el cierre automático de las puertas.
Cliente. – Justo. Pero tampoco uno de esos aparatos que cierran las puertas tan lentamente...
Ferretero. – tan lentamente que uno se siente morir. El artículo que usted desea, en suma, es un aparato sencillo, poco costoso, ni demasiado bruscol, ni demasiado lento, para el cierre automático de las puertas.
Cliente. – Me ha comprendido usted perfectamente. ¡Ah!, y que no sea uno de esos aparatos que exigen, como algunos sistemas que conozco, la fuerza de un toro para abrir la puerta.
Ferretero. – Por supuesto. Resumamos. Lo que usted desea es un aparato sencillo, poco costoso, ni demasiado brutal ni demasiado lento, y de fácil manejo para el cierre automático de las puertas.
El dialogo continua…
Cliente. –Muy bien. Muéstreme un modelo.
Ferretero. – Lo lamento, señor, pero no vendo ningún sistema para el cierre automático de las puertas.
Etiquetas: negociación, sucedidos, técnicas de venta
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