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11 marzo, 2015

 

Ejemplo de atrincheramiento en una negociación. Schelling.


Hoy he leido una ejemplo que explica perfectamente una de las 15 tácticas duras de negociación, el atrincheramiento. Esta táctica se explica con el ejemplo del Dr. Thomas Schelling .

Dos caminiones cargados de dinamita se encuentran en una carretera de un solo carril. El problema es cuál de los dos camiones se saldrá de la carretera para evitar el accidente.Si cuando los caminones se acercan, uno de los conductores ve que el otro arranca el volante y lo tira por la ventanilla, al ver esto, el otro conductor no puede sino escoger entre una colisión explosiva y salirse de la carretera.

Paradojidamente, se fortalece la posición de la negociación, debilitanto el control sobre la situación.

Si utilizamos esta táctica, la comunicación es clave. Si el otro conductor no ve que hemos tirado el volante por la ventanilla o si cree que tenemos un mecanismo de emergencia para controlar la dirección, el efecto deseado será minorizado.

Si utilizamos esta táctica lo que podemos esperar de la otra parte, es un respuesta que debilite o ponga en duda nuestro compromiso.


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