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03 diciembre, 2014

 

Matriz Modos de Conflicto de Thomas-Kilmann

Ante un conflicto, situación en la que dos partes tienen unos intereses que parecen incompatibles, podemos hacernos dos preguntas:

Además deberíamos analizar como contestará la otra parte a esas mismas preguntas.

Estamos ante una matriz de dos dimensiones:

Con estas dos dimensiones, podemos determinar cinco modos de negociar, que pueden ser utilizados por cada una de las partes. Aunque cada negociador, por costumbre o por sentirse más cómodo con un modo, tiene a usar más un modo que otro, todos utilizamos los cinco modos, lo importante es adaptarse a la situación, ningún modo es bueno o malo de por sí, debemos usar el estilo correcto en cada situación. Los psicólogos, Kenneth W. Thomas  de la Universidad de California en los Ángeles, y Ralph H. Kilmann, de la Universidad de Pittsburg desarrollaron en los años setenta el test TKI (Thomas-Kilmann Instrument) de 30 preguntas que permite ver el modo más natural de aborda un conflicto de cada persona, no quiere decir que no podamos utilizar otros estilo, sino que es nuestro primer impulso ya que es el más conocido o el más cómodo.

Los cinco modos son:

Negociador Colaborativo

Negociador Competitivo 

Negociador Comprometido

Negociador Complaciente

Negociador Evasor

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