03 diciembre, 2014
Matriz Modos de Conflicto de Thomas-Kilmann
Ante un conflicto, situación en la que dos partes tienen unos intereses que parecen incompatibles, podemos hacernos dos preguntas:
- ¿En qué medida queremos satisfacer nuestros propios intereses?
- ¿Cuánto nos interesa mantener una buena relación con la otra parte?
Además deberíamos analizar como contestará la otra parte a esas mismas preguntas.
Estamos ante una matriz de dos dimensiones:
- Determinación (Assertiveness)
- Cooperación (Cooperativeness)
Con estas dos dimensiones, podemos determinar cinco modos de negociar, que pueden ser utilizados por cada una de las partes. Aunque cada negociador, por costumbre o por sentirse más cómodo con un modo, tiene a usar más un modo que otro, todos utilizamos los cinco modos, lo importante es adaptarse a la situación, ningún modo es bueno o malo de por sí, debemos usar el estilo correcto en cada situación. Los psicólogos, Kenneth W. Thomas de la Universidad de California en los Ángeles, y Ralph H. Kilmann, de la Universidad de Pittsburg desarrollaron en los años setenta el test TKI (Thomas-Kilmann Instrument) de 30 preguntas que permite ver el modo más natural de aborda un conflicto de cada persona, no quiere decir que no podamos utilizar otros estilo, sino que es nuestro primer impulso ya que es el más conocido o el más cómodo.
Los cinco modos son:
- Basado en mantener una relación optima entre las partes.
- Orientado a satisfacer los intereses propios y la relación.
- El conflicto lo visualiza como una oportunidad de mejorar y eliminar confusiones
- Basado en el ejercicio del poder e imposición
- Orientado a satisfacer los intereses propios; no le interesa la relación
- El conflicto lo visualiza como una oportunidad para mejorar su estatus y competencia
- Basado en la negociación como estrategia para que ambas partes pacten desde la cesión de ganancias
- Orientado hacia los intereses y relaciones negociadas
- El conflicto lo gestiona mediante el pacto
- Basado en la colaboración desde la adaptación
- Orientado a ceder sus intereses para promocionar la relación
- El conflicto lo visualiza como una amenaza para la relación
- Basado en el no enfrentamiento con insatisfacción por ambas partes
- Orientado a no satisfacer ni los intereses propios ni la relación
- El conflicto lo visualiza como algo incómodo que es mejor no afrontar
Etiquetas: matriz, negociación
# escrito por bloger en prácticas @ 9:20 
