Marketing, tecnología y vida: Vendedor hunter vs vendedor farmer

05 julio, 2016

Vendedor hunter vs vendedor farmer

Otro título que tenía, era: vendedor gasolina o vendedor diésel.

Los antropólogos nos dicen que el 90% de los habitantes de la tierra o han sido cazadores o han sido recolectores. En el terreno comercial nos podemos preguntar ¿hacen falta las mismas capacidades para generar una nueva relación, que para conservarla, cultivarla y hacerla crecer? ¡No!, por eso nos encontramos en la venta con estas dos especies, los comerciales hunter –venta tradicional- y los comerciales farmer –venta consultiva-

Comercial HUNTER –cazador-, su lema es ¡avisar y disparar! Sus características son:

Tienen mucha auto-motivación
Están enfocados en el corto plazo, aciertan al primer o como mucho al segundo intento
Son más agresivos en el cierre de la venta
Incrementan la facturación de manera rápida
El vendedor hunter, es experto en generar problemas, ciclos de venta rápidos implican no definir bien las condiciones por lo que se dan lugar a malentendidos o incluso a compromisos verbales de difícil cumplimiento. “cliente resentido, cliente perdido”
Suelen cuadrar bien con dos tipos de clientes,

Los impulsivos - porque perciben por parte del hunter de una solución inmediata a sus problemas-

Los inseguros.- porque sufren el acoso del vendedor hasta caer derribados-

Como director comercial les tengo que proporcionar: buena munición (un buen producto estandarizado), abundante caza (muchos potenciales clientes), puntería (buena técnica de venta)

Comercial FARMER -granjero- su lema es ¡sembrar, cultivar y cosechar!,Sus características son:

Se orienta al cliente
Tienen una visión de resultados a medio y largo plazo.
Son muy estructurados en el ciclo de venta.
Prefieren no dejar cabos sueltos trabajando más la empatía y confianza con el cliente.
Su objetivo primordial es la satisfacción y la calidad en el servicio al cliente,
Debemos enfocarlos a clientes más grandes y de requerimientos más complejos o soluciones personalizadas.

En la serie Camera Café, Jesús Quesada (Arturo Valls) es un hunter, pero en el capítulo “vendedor ambulante”, Bernardo Marín (César Sarachu) demuestra que es un Farmer.