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21 agosto, 2015

 

Escasez

Escasez es uno de los seis principios (reciprocidad, compromiso y coherencia, consenso social, gusto, autoridad y escasez)  que Roberto Cialdini nos expone en su libro "Influencia"



"La mejor manera de amar algo es siendo conscientes de que lo podemos perder"
G.K. Chesterton

Adjudicamos un valor mayor a las oportunidades cuando son menos asequibles. El uso de este principio para obtener beneficios económicos se puede encontrar en técnicas donde nos restringen la cantidad o el tiempo ( “cantidad limitada” y “oferta con plazo límite”)

Las bases del principio de escasez están en:

  1. Identificación de escaso con valioso: las cosas difíciles de alcanzar se suelen consideran como más valiosas.
  2. Reactancia psicológica:  tenemos la sensación de que cuando perdemos la posibilidad de poseer ciertas cosas, perdemos también libertades y reaccionamos deseando esos bienes o servicios más que antes.
La escasez se potencia si

  1. Los productos acaban de mermar, valoramos aquellos productos cuya disponibilidad acaba de mermar más que los que siempre son escasos
  2. Valoramos más los productos escasos por los que tenemos que competir.


La escasez también se aplica a la forma en que evaluamos la información.

  1. La información limitada es más persuasiva. Si un grupo político dice que le están censurando su mensaje, esto genera un sentimiento por un lado de querer conocer dicho mensaje y por otro, aunque no lo lleguemos a conocer, nos genera simpatía el mensaje.
  2. Si la información que recibimos es exclusiva también es más persuasiva
Y recuerda, toda abundaccia crea su escasez
 


 

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