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17 agosto, 2015

 

Compromiso y Coherencia

Compromiso y Coherenica es uno de los seis principios (reciprocidad, compromiso y coherencia, consenso social, gusto, autoridad y escasez)  que Roberto Cialdini nos expone en su libro "Influencia"
"Es más fácil resistirse al principio que al final"
Leonardo Da Vinci


La mayoría delas personas deseamos ser y parecer congruentes con nuestras palabras, creencias, actitudes y actos. ¿Motivo? La congruencia nos genera:

  1. Buena imagen pública: Está muy valorada por la sociedad
  2. Bienestar: Nos genera nosotros mismos un enfoque positivo
  3. Economía de esfuerzos: Es un “atajo” muy útil para tomar decisiones, reducimos la necesidad de procesar toda información relevante en situaciones futuras, pues recordamos las decisiones anteriores.

Los profesionales de la persuasión tienen un objetivo: obtener un compromiso inicial. El compromiso inicial tiene que ser coherente con la respuesta que esperan obtener de la persona más adelante.
No todos los compromisos iniciales son igual de efectivos a la hora de obtener una respuesta más adelante. Los compromisos más efectivos cuando son: activos, púbicos y requieren un esfuerzo. Además tienen que ser realizados voluntariamente, por motivación intrínseca no banco coacción externa.

Las decisiones con las que nos hemos comprometido –aunque sean erróneas-, tienden a perpetuarse por sí mismas a través de la generación de una serie de soportes que se crean. Es decir, vamos añadiendo nuevas razones y justificaciones para apoyar la idea de que la decisión inicial fue la acertada, esta es la base de la técnica del pie en la puerta.

Hay una práctica engañosa, técnica de la bola baja o bolacontra la base, que consiste en ofrecer un “gancho” para que un sujeto tome una decisión y una vez tomada la decisión se le retira el “gancho”.
 

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