Marketing, tecnología y vida

El Beneficio (B) de una empresa es igual a las unidades vendidas (q) por la diferencia entre el precio de venta (p) y los costes variables medios (CVMe) y los costes fijos medios (CFMe)
B = (p - CVMe - CFMe)* q

Yo en mi vida profesional siempre he puesto el acento en el incremento de las ventas -inclusive más en las unidades vendidas que en el precio de venta, que siempre he considerado que lo fija el mercado-. Siempre he mirado con malos ojos la reducción de costes. Todos los planes que he visto de reducción de costes los he visto muy simplistas, como dice un amigo mio, ¡reducian el perejil en la merluza a la costera! Sin embargo, al leer una reseña sobre Josep Francesc Valls -experto en compañías de bajo coste-, he pensado que el bajo coste puede ser una ventaja competitiva.

Partiendo de la premisa de que para que un negocio de low cost -bajo coste- funcione, debe cumplir 2 mandamientos:

• al cliente hay que ofrecerle un precio de saldo
• el empresario tiene que conseguir que todas las unidades vendidas, hasta la más barata, resulte rentable (cubra el 100% de los costes)

el segundo mandamiento en las líneas aéreas de low-cost se materializa en una regla de oro:

"los vuelos no pueden durar más de 2/3 horas"

regla que se no cumplido Air Madrid, ofreciendo vuelos a Latinoamerica (12 horas).

El origen de esta regla es que las compañías de bajo coste logran aprovecharse de las ineficiencias del resto de las compañías aéreas. Se toman el ahorro de costes como una disciplina espartana:

¿Donde está el ahorro de costes de las compañías aéreas de bajo coste?

• utilizan los aviones de forma exhaustiva -5/6 vuelos por día, en lugar de los 2/3 de una compañía de bandera-
• para poder hacer 5/6 vuelos diarios nunca vuelan a más de 2.500 kilómetros
  
• reducen las estancias en tierra, desde el aterrizaje y el despegue -20/25 minutos frente a los 45 minutos de las compañías de bandera-
  
• una flota homogénea para no gastar más de lo necesario en mecánicos
• aviones nuevos, consumen un 30% menos de combustible
  
• reduciendo servicios como el catering
  
• pagando menos a su personal, eliminando las dietas del personal por comer y dormir en el destino
• reduciendo los costes de distribución y marketing, comercializan directamente a través de internet o call centers, prescindiendo de las agencias de viaje. En el resto de compañías estos costes oscilan en torno al 25/30% de los gastos operativos totales.

Además estas empresas además "generan demanda", ya que atraen a No clientes, aquellas personas que hasta ahora se han sentido “fuera” del mercado, porque no han percibido que la oferta “vaya con ellos”, porque la oferta no les haya tenido simplemente en cuenta, o porque no han tenido acceso a la misma.

Etiquetas: low-cost