26 abril, 2006
Venta de servicios / bienes industriales a puerta fria
Hoy estaba en una reunión en la que se discutía sobre que en los mercados industriales y de servicios, en los que hay pocos clientes, la mejor estrategia de venta es el networking, mi postura es que "ponían excusas" para no visitar, quizás sea un análisis simplista, pero las ventas son función de las visitas. He llegado a casa y he encontrado los siguientes ejemplos en el blog salmón, escritos por Gonzalo Cotorruelo, que me hubiese gustado conocer, (los copio literalmente):
- 1862: Un señor llamado Samuel Andrews, que había inventado un método para refinar crudo entró en la oficina de un comerciante llamado J.D. Rockefeller. El resultado fue Standard Oil, una de las compañías industriales insigna de la historia económica.
- 1975: Bill Gates y Paul Allen hicieron una llamada fría a Ed Roberts, el creador del Altair computer, quien accedió a licenciar su lenguaje de programación. Justo después de la venta, Gates y Allen fundaron MicroSoft.
- 1994: Intrigado por un software que encontró por casualidad, Jim Clark, un emprendedor de Silicon Valley, le envió un e-mail a su creador, Marc Andreessen. Ambos fundaron Netscape.
- 1995: Sabeer Bhatia, un antiguo ingeniero de Apple, llamó (sin tener referencia previs) a Steve Jurvetson, un venture capitalist, para hablarle sobe una plataforma de e-mail gratuita. Jurvetson invirtió en Hotmail, que más tarde compró Microsoft por 390 millones de dólares.
# escrito por bloger en prácticas @ 0:19 
Comments:
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Por supuesto, si puedes aprovechar tu red de networking tendrás mejores resultados que con la puerta fría. Pero seguro que con la puerta fría tendrás mejores resultados que sentado en la oficina.
Sin embargo, visitar por visitar, aparte de dar la fama que da a la profesión, sólo se debe hacer cuando está realmente justificado el coste beneficio. Y con comerciales específicos, no todos valen para ello. Hay muchos sectores en los que es la única forma, y el coste de la fuerza comercial se justifica. Sin embargo, hay otros en los que los números no salen visitando por visitar. Cada caso es diferente.
En cualquier caso, seguro que lo del networking era una disculpa. Mi razonamiento no significa que tengas que hacer menos visitas, significa que quizás sobras. Conozco a pocos comerciales capaces plantear eso en una reunión. Yo soy uno, y estoy sin trabajo. ;)
Por cierto, los casos que comenta Gonzalo, son pura estadística. De todos los negocios que se mueven, por fuerza tiene que haber casos increíbles a puerta fría. Lo interesante sería un análisis comparado de los grandes negocios según las formas de entrada.
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Sin embargo, visitar por visitar, aparte de dar la fama que da a la profesión, sólo se debe hacer cuando está realmente justificado el coste beneficio. Y con comerciales específicos, no todos valen para ello. Hay muchos sectores en los que es la única forma, y el coste de la fuerza comercial se justifica. Sin embargo, hay otros en los que los números no salen visitando por visitar. Cada caso es diferente.
En cualquier caso, seguro que lo del networking era una disculpa. Mi razonamiento no significa que tengas que hacer menos visitas, significa que quizás sobras. Conozco a pocos comerciales capaces plantear eso en una reunión. Yo soy uno, y estoy sin trabajo. ;)
Por cierto, los casos que comenta Gonzalo, son pura estadística. De todos los negocios que se mueven, por fuerza tiene que haber casos increíbles a puerta fría. Lo interesante sería un análisis comparado de los grandes negocios según las formas de entrada.
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: 28 abril, 2006 02:24
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