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13 octubre, 2005

 

Da a tus clientes, al menos, lo que le das a los nuevos

competencia
Las empresas nos pasamos la vida intentando captar nuevos clientes y descuidando a los fieles ¡total, ya son clientes!.

Para vender más solo tienes tres caminos, vender más a tus clientes -fidelización de clientes-, o vender a los clientes de tú competencia o a no consumidores actuales del producto.

El el mercado de la telefonía móvil en España, como "todo el mundo ya tiene un móvil" solo puedes fidelizar a tus clientes, por ejemplo mediante los programas de puntos. En Movistar han detectado que un buen indicador de que un cliente se marcha es que cambia todos sus puntos por un móvil nuevo. Una vez "ha gastado sus puntos" no tiene nada que le "una" a Movistar. El programa de fidelización por puntos tiene una debilidad.

La otra técnica es quitarle clientes a los otros 2 operadores, con campañas de publicidad con ofertas del tipo "si te vienes con nosotros te regalamos este móvil", esto genera en tus propios clientes una percepción de que hay que cambiar de compañía para obtener un móvil nuevo, pues si sigues fiel a la tuya no obtienes nada.

Movistar ha iniciado un cambio en su programa de fidelización. Si eres cliente y te acercas a un distribuidor a cambiar de móvil por puntos y dinero (ejemplo, quiero el modelo X por 50.000 puntos y 100 €) Movistar te da el móvil a coste cero, eso sí, a cambio de firmar un contrato de permanencia de 18 meses.

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