04 diciembre, 2024
Atraer vs Perseguir
La mayoría de los vendedores pasamos nuestra vida persiguiendo a los clientes, pero ¿es realmente la mejor estrategia? Quizás deberíamos enfocarnos más en atraerlos. Curiosamente, esta idea de "atraer vs perseguir" la encontré en un sitio que daba consejos para ligar, la imagen está al abajo. ¡Je, je, uno nunca sabe donde le viene la inspiración! Sin embargo, siempre que pienso en las similitudes de vender y ligar, me acuerdo que hace años un profesor de marketing me dijo: “La venta más difícil es el matrimonio, la venta de uno mismo”. Por lo que atraer vs perseguir no solo se aplica a las relaciones personales, sino que tiene un profundo impacto en el ámbito comercial.
Si trasladamos esta filosofía al mundo de las ventas, la pregunta clave es: ¿cómo podemos pasar de perseguir a atraer a nuestros clientes?
Ventajas de Atraer frente a Perseguir en Ventas
- Relaciones más sólidas y duraderas:
- Atraer: Los clientes que llegan a nosotros están más predispuestos a confiar, ya que sienten que su elección es proactiva y no forzada. Piensan que son ellos los que han tomado la iniciativa (pobrecitos, el marketing tiene herramientas para atraerlos)
- Perseguir: La relación puede percibirse como intrusiva, lo que genera desconfianza y menor compromiso.
- Eficiencia en el uso de recursos:
- Atraer: Las estrategias de atracción, como el marketing de contenidos o el inbound marketing, suelen generar un flujo constante de clientes interesados con menor esfuerzo en la etapa inicial.
- Perseguir: Requiere un gasto elevado de tiempo y energía en la búsqueda activa de clientes, muchas veces con bajo retorno.
- Mayor probabilidad de conversión:
- Atraer: Los clientes que buscan tus productos o servicios tienen una necesidad específica y mayor disposición para comprar.
- Perseguir: Implica convencer a alguien que tal vez ni siquiera esté consciente de su necesidad, aumentando la resistencia.
- Imagen de marca más fuerte:
- Atraer: Posiciona a tu negocio como un referente, generando autoridad y prestigio en el mercado.
- Perseguir: Puede dar una impresión de desesperación, dañando la percepción de valor de tus productos o servicios.
- Adaptación a las tendencias actuales del consumidor,
- Atraer: hoy en día, los consumidores investigan, comparan y toman decisiones informadas. Las estrategias de atracción, como las redes sociales, los blogs o el SEO, se alinean mejor con este comportamiento.
- Perseguir: los consumidores tanto individuales como industriales cada vez son más reacios a recibir a los vendedores, incluso escriben prohibido proveedores.
- Evita el rechazo o la fricción:
- Atraer: Cuando el cliente llega por su cuenta, se reduce el riesgo de rechazo o la incomodidad típica de las estrategias de ventas agresivas.
- Perseguir: Sí, los vendedores de desistimos ante un NO, sabemos que una venta empieza por un no
¿Atraer vs Perseguir?
Entonces, ¿es mejor perseguir o atraer? Si seguimos con la analogía del sitio de consejos para ligar, la respuesta es clara: nadie quiere ser el pesado que no deja de insistir en una fiesta. Mejor conviértete en el que tiene la mejor música y las copas bien servidas. ¡Los clientes (y las citas) llegarán solos!
En ventas, como en la vida, la clave no es correr detrás de los demás, sino hacer que vengan corriendo hacia ti. Así ahorras esfuerzo, tiempo... y de paso evitas parecer necesitado. ¡Eso sí que es atractivo!
Etiquetas: argumentos de venta, ligar, técnicas de venta
