Marketing, tecnología y vida

En REGIO Sales & Services, empresa dedicada al Outsourcing Comercial o Task Force, han desarrollado un instrumento para determinar cuantos vendedores puede "llevar" un jefe de ventas.

1.- Han determinado seis factores que influyen:

• Funciones de los vendedores
• Dispersión geográfica
• Complejidad del producto y de la venta
• Experiencia y profesionalidad de la red
• Experiencia y conocimientos del Jefe de Ventas
• Porcentaje de la jornada que dedica el jefe de ventas a la supervisión

2.- Cada factor lo han graduado con unos puntos

3.- Para cada situación en la que quieren dimensionar la red, suman las puntuaciones de los 6 factores.

Ej.

• idénticas funciones en los vendedores (1 punto)
• situados en la misma ciudad pero en diferentes puntos de venta (4 puntos)
• con un producto o servicio de cierre a corto plazo o inmediato (2 puntos)
• con una formación media o heterogénea (9 puntos)
• para un Jefe de Ventas con mucha experiencia en dirección y amplio conocimiento del mercado y producto (2 puntos)
• dedicado casi por completo a la dirección del equipo, sólo un 20% a otras tareas administrativas (2 puntos)

Suma total puntos: 1+4+2+9+2+2= 20 puntos

4.- Tienen un tabla que asigna los comerciales que puede llevar un jefe de ventas en función de los puntos obtenidos:

• Hasta 10 puntos: 15 vendedores por jefe ventas
• Entre 11 y 15 puntos: 12 vendedores por jefe ventas
• Entre 16 y 25 puntos: 10 vendedores por jefe ventas
• Entre26 y 36 puntos: 8 vendedores por jefe ventas
• Entre 37 y 45 puntos: 6 ó 7 vendedores por jefe ventas
• Entre 46 y 50 puntos: 5 vendedores por jefe ventas
• Entre 51 y 58 puntos: 4 vendedores por jefe ventas
• Entre 59 y 73 puntos: 3 vendedores por jefe ventas

Etiquetas: técnicas de venta