Marketing, tecnología y vida

Una de las cosas que me gusta del verano es caminar sin rumbo, e ir fijándome en pequeños detalles. Hoy, en uno de los barrios altos de Bilbao,  según la terminología de nuestro Ayuntamiento ¡menudo eufemismo! ,he descubierto una pescadería, cuyo nombre me ha llamado la atención: Pescadería Modesta.

Sospecho que lleva cerrada varios años. Os indico como ha evolucionado mi pensamiento, sobre este nombre desde que lo he visto hasta que he llegado a casa:

1. Al principio he pensado ¡que nombre más desafortunado! Creo que una pescadería se asocia con piezas de pescado grandes, frescas, lujosas...me vienen a la cabeza: rodaballo, rape, machote, mero, san martín, bonito, lubina, besugo...y por supuesto ¡el marisco!... 
2. Luego he pensado... quizás la dueña de la pescadería se llamaba Modesta ¡y tiene todo el derecho a poner su nombre en su negocio! Es un nombre distintivo. ¡Voy al por el pescado donde Modesta!
3. Quizás, dada la situación de su negocio... en un barrio modesto, el nombre es un guiño, un posicionamiento, indicando que su pescado es sabroso, rico y económico (caballa, bacaladilla, jurel, sardina, trucha...) En Bilbao también encontré Carnicería La Económica

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Nunca me casaré de repetirlo, no vendemos productos ¡vendemos beneficios!

En un establecimiento de hostelería me he encontrado con estas infusiones. Nada de describir el sabor, la composición o que se han recogido a mano en una pradera a la sombra del Himalaya. Sus nombres son un beneficio (supuesto) para quién las toma: Me han gustado sus nombres: ¡Alegría de vivir! ¡Energía positiva! ¡Voz clara! ¡Mujer equilibrio!... 

Ya os había hablado de un bar que tiene 9 botellas de licor con una Proposición única de venta o de que hay que explicar las ventajas de las ventajas

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Si observas a la chica de rosa, está enfadada, no comprende el motivo de que su producto (su cuadro) sea menos valorado que el de la chica de negro. Lo único que le puedo decir a la chica de rosa, es que no entiende el concepto de producto. El producto tiene varias dimensiones o niveles. 

Por ejemplo para el comprador de un cuadro, el artista es importante. Por eso las copias de los cuadros -aunque sean físicamente idénticas- tienen un valor menor que el original. Pero esto no solamente se aplica a las obras físicas, se aplica también a las obras digitales. Los artistas han empezado a colocar NFT (Non Fungible Tokens). Los NFT es un código encriptado que se le une a una pieza digital para identificarla como única y, por lo tanto, para darle un valor diferencial respecto a sus copias. Tu y yo podemos tener la misma creación digital, pero si la mía tiene un NTF indica que es la que el artista ha marcado como original y por eso tiene un valor superior. 

Cuando creas un producto (o un servicio) tienes que tener en cuenta todas las capas que lo forman. Cada una de ellas aporta valor. 

En el libro "Obviously Awesome: How to Nail Product Positioning so Customers Get It, Buy It, Love It" de April Dunford, puedes leer el siguiente ejemplo:

Uno de los mejores violinistas del mundo llenaba continuamente auditorios vendiendo cientos de entradas a más de 300 $ y sin embargo tocando en el metro apenas fue capaz de recaudar 20 $ en una mañana. 

A veces es el contesto el que nos ayuda a apreciar las cualidades de un producto.

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Posicionarse implica no poder ser todo para todos, posicionarse consiste en elegir… a poder ser una posición que no esté ya tomada por la competencia.

Etiquetas: posicionamiento

• Economías de Alcance,  por un lado puede repartir sus costes fijos entre las diferentes líneas de producción y además beneficiarse de la complementariedad de los costes de producción -el coste de producción marginal se reduce al aumentar el número de servicios producidos-.
• Inversiones de Capital. Mientras que un centro de formación que quisiera acreditarse en este Certificado de Profesionalidad, tendría que realizar un fuerte inversión en capital, sin embargo, el nuevo agente no tiene que realizarlas, pues tiene el equipamiento para realizar su actividad principal.
• Diferenciación de producto. Aunque un Certificado de Profesionalidad lo podríamos clasificar como una commodity -está regulado por un Real Decreto-, es muy creíble que en la mente del alumno (consumidor) y del cliente (Administración / Lanbide), el nuevo agente pueda darle un valor añadido frente a un centro de formación tradicional. Además cuenta con la ventaja de las prácticas profesionales. El alumno desempleado que hace un curso en una empresa, en lugar de en un centro de formación, ve a esta como un posible empleador

Además las barreras de salida -factores económicos, estratégicos y emocionales que hacen que una empresa siga en un determinado sector- para este nuevo agente son mínimas.

Los nuevos agentes, pueden por un lado disminuir los costes (estamos en un mercado de concurrencia cometitiva) y además pueden incrementar el valor para el alumno.

 Creo que en el diseño de modelos de negocio cada día hay que tener más encuenta la entrada de nuevos actores y los elementos que se transfieren.

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Me gusta ver como pequeños comerciantes, quizás sin saber que es eso del low-cost, el posicionamiento o el liderazgo en costes, pelean para conseguir transmitir un argumento de venta que tenga "gancho" entre su clientela.

Felicito a Carnicería la económica por esta visión, y le deseo suerte, el precio siempre es un argumento de venta.

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1. El sitio permitirá a los trabajadores y a las empresas explicar lo que están buscando y lo que se tienen que ofrecer de forma bidireccional, entre el empleador y el candidato. Una innovación es que no sólo los trabajadores tendrán que crear un perfil, también las empresas tienen que crear perfiles detallado y honestos, en los que reflejen cosas como el tipo de cultura de la empresa, las caracteristicas de sus empleados -futuros compañeros de trabajo- y de los jefes inmediatos de los futuros empleados… Conseguir que las empresas proporcione voluntariamente más información de la que están acostumbradas no será tarea fácil.  Las empresas no están habituadas a este comportamiento -quizás sí las más pequeñas, las de nueva creación o las tecnológicas – pero para las empresas “consolidadas en el mercado” o las de mayor tamaño puede resultar más difícil. Las grandes empresas, para que los emparejamientos sean duraderos, tendrán que hablar de unidades más reducidas, de sus departamentos, de sus delegaciones… 
2. Aplicara la tecnología para hacer los emparejamientos, utilizando algoritmos, dada su  experiencia en el dating. Esta es otra innovación, hasta ahora, en Monster o en Infojobs, son los solicitantes de empleo los que se inscriben en las ofertas entre todos los puestos ofertados, lo que obliga luego a las empresas a seleccionar entre todas las personas inscriptas para un puesto de trabajo. 
3. Antes de la "cita" (entrevista de trabajo), en la que tienen la oportunidad de conocerse,  pasaran por un proceso de cortejo en línea, respondiendo a unas preguntas para validar los datos del algoritmo. 

Un proceso similar al descrito lo conocen los 20 millones de usuarios registrados eHarmony cuando quieren buscar el amor ;)

Estoy seguro que el diseño de los modelos de negocio del futuro entraran nuevos actores y se tranferiran más elementos. 

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Ayer ví, esta valla publicitaria, lidl el súper más barato, y pensé que buen ejemplo de liderazgo en costes.

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Liderazgo de producto: Propuesta de Valor: Mejor Producto

Destaca la habilidad de ofrecer regularmente productos y servicios de vanguardia a los clientes y hacerlo de tal forma que los productos de los competidores (o a veces los productos propios) parezcan obsoletos.

Elementos fundamentales: Creatividad, Capacidad de comercializar las ideas innovadoras con gran rapidez, buscar continuamente soluciones nuevas.

Modelo Operativo:

1. Centran su esfuerzo en la invención, desarrollo de producto y explotación de mercado.
2. Estructuran las tareas alrededor de la creación de productos
3. Selección, desarrollo, motivación, guía y mantenimiento de personal con talento
4. Cultura: promueve la imaginación individual, la exploración, el llevar a cabo las cosas, el ir más allá de los límites.
5. Características RR.HH: Personal creativo, innovador, con competencia técnica, flexible, que acepta riesgos y responsabilidades, cooperador y con cierta experiencia.
   
   

Excelencia Operativa: Propuesta de Valor: Mejor Coste Total

Destaca la habilidad de proveer a los clientes productos y servicios fiables con el mejor ratio coste / beneficio percibido del sector.

Modelo Operativo:

1. Persiguen un elevado nivel de eficiencia en sus operaciones.
2. Sistema de Información Integrales, procesan las operaciones a una velocidad elevada y a un bajo coste.
3. Servicio al cliente: que le suponga el mínimo esfuerzo (libre de errores y de manera instantánea).
4. Cultura: rechaza el desperdicio y premia la eficiencia.
5. Sujección a procedimientos y técnicas de control estrictas.
6. Características RR.HH.:Personal implicado, flexible, cooperativo y eficaz y eficiente. Ajustado a las necesidades de la organización (ajuste persona- puesto de trabajo)
   
   

Estrecha Relación con el Cliente: Propuesta de Valor: Mejor Solución Global

Destaca la habilidad para comprender y responder a necesidades muy específicas y cambiantes de clientes muy segmentados, mediante la confección continua de productos o servicios que satisfagan esas necesidades de forma precisa.

Modelo Operativo:

1. Comprender muy bien los procesos de negocio del cliente, ello les permite identificar oportunidades para adaptar y personalizar sus productos.
2. Se valora el desarrollo de relaciones con clientes previamente seleccionado, buscan penetrar y desarrollar las cuentas de los clientes.
3. El personal se organiza alrededor de cuentas de clientes y toda la empresa se pone a su servicio.
4. Cultura: promueve el desarrollo de soluciones específicas en lugar de generales. “Si al cliente le va bien a nuestra empresa le irá bien”.
5. Características RR.HH.: Personal implicado, flexible, resolutivo, con gran capacidad de escucha y observación, muy responsable, orientado por valores.
   

Ejemplos de distintas empresas que han adoptado alguna de estas estrategias:

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El mercado del café, tiene una relación de fuerzas curiosa, por un lado están 3 ó 4 multinacionales que "dominan" el sector de la distribución y por otro lado unas 300 envasadores regionales que suministran fundamentalmente al canal horeca -hostelería, restauración, catering-, esta estructura de mercado es producto de cuando existían licencias administrativas locales para la importación de café. En el País Vasco, las tres marcas que más facturan son: Cafés Baqué, La Brasileña y La Fortaleza.

Cafés Baqué ideo una campaña -en TV, radio y prensa- con el objeto de transmitir su arraigo y vinculación con el País Vasco. En los anuncios se traza un paralelismo con términos en
español y en euskera: “Aquí lluvia se dice txirimiri”, “Aquí tapa se dice pintxo” (…), se cierran los anuncios con el eslogan “Aquí café se dice Baqué”, “Café Baqué, nuestra marca de Café”.

Su competidor, La Fortaleza, interpretó que el anuncio intentaba equiparar el termino café (en español) al término baqué, como si este fuera el vocablo genérico para denominar café en euskera, por eso denuncio a Cafés Baque ante Autocontrol (Asociación para la Autoregulación de la Comunicación Comercial), denuncia que no prospero.

Este fin de semana he visto, en un supermercado de Bilbao, la respuesta de La Fortaleza, un envase en el que dice que el café está tostado al "estilo guipuzcoano".

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