17 octubre, 2024
Vende beneficios, no características
Vende beneficios, no características es un principio fundamental en marketing y ventas, que subraya la importancia de centrar los mensajes comerciales en el valor que el producto o servicio aporta al cliente, en lugar de simplemente enumerar sus especificaciones técnicas o atributos, aunque estemos enamorados de dichas características.
Diferencia entre características y beneficios
Características: Son las descripciones técnicas o detalles intrínsecos de un producto o servicio. Los ejemplos pueden ser el tamaño, el material, la potencia de un motor o las funciones de un software. Las características responden a la pregunta ¿Qué es? o ¿Cómo funciona? Es lo que imprimimos en letra pequeña en el packaging del producto. No digo que no sea importante, pero las características nos atraen más a los que fabricamos el producto que a la mayoría de los clientes.
Ejemplo: "Este teléfono inteligente tiene una pantalla de 6,5 pulgadas, 128 GB de almacenamiento y una cámara de 12 MP".
Beneficios: Son las ventajas o mejoras que el cliente experimenta al usar el producto o servicio. Los beneficios responden a la pregunta ¿Cómo me ayuda esto? o ¿Por qué me importa? Un beneficio se relaciona directamente con la necesidad o deseo del cliente. Los beneficios ayudan a facilitar la toma de decisiones
Ejemplo: "Con esta pantalla de 6,5 pulgadas, puedes disfrutar de tus películas y series favoritas en alta definición, dondequiera que estés".
El rol de las características
Las características no son irrelevantes, pero su rol debe ser complementario. Las características son las herramientas gracias a las cuales el producto entrega los beneficios. Pero cuando un cliente escucha solo características, puede quedar desorientado y/o no percibir el verdadero valor del producto.
Y ahora te doy un protip: las características pueden ser mencionadas después de haber captado la atención del cliente con los beneficios. En este sentido, las características deben soportar los beneficios, no ser el foco del mensaje.
Ejemplo: "Este aire acondicionado ajusta automáticamente la temperatura para mantenerte cómodo (beneficio), utilizando sensores inteligentes y un compresor de bajo consumo (características)."
¿Por qué es clave vender beneficios?
Las dos principales claves para vender beneficios, no características son:
Conexión emocional: Los clientes suelen tomar decisiones de compra basadas en las emociones o en cómo creen que un producto mejorará sus vidas. Un enfoque en los beneficios permite al vendedor apelar a esas emociones, mostrando el valor real del producto más allá de los números o especificaciones técnicas.
Ejemplo: En lugar de decir que un coche tiene un motor de 200 caballos de fuerza (característica), se podría decir que "su potente motor te permitirá realizar adelantamientos de una forma más segura" (beneficio).
Solución a problemas: Los beneficios están directamente relacionados con la resolución de problemas o la satisfacción de necesidades del cliente. Al hablar de beneficios, se muestra cómo el producto o servicio será útil en su vida cotidiana.
Ejemplo: en vez de hablar de "la gran capacidad de almacenamiento de tu reproductor musical" sería más efectivo decir: "Puedes llevar toda tu música en tu bolsillo" Este ejemplo me ha quedado "viejuno", lo he forzado por la imagen que le acompaña.
Recuerda que no todos los clientes están interesados en las mismas cosas, por lo que identificar lo que cada grupo valora te ayudará a destacar los beneficios adecuados para cada segmento.
Etiquetas: argumentos de venta, protip, técnicas de venta
06 octubre, 2024
Hablar y escuchar
Excelente la viñeta de Flavita Banana (Flavia Álvarez-Pedrosa Pruvost) en El País, ayer 5 de octubre de 2024.
- ¡Hablo 7 idiomas!
- ¿Y cuántos escucha?
Etiquetas: comunicación, humor, técnicas de venta
01 octubre, 2024
Vengarse, perdonar o ignorar
Hoy he leído, la frase "La gente débil se venga, la gente fuerte perdona, la gente inteligente ignora" atribuida, como no, a Albert Einstein. La manera en que una persona responde a una situación conflictiva -vengándose, perdonando o ignorando-, puede decir mucho de su madurez emocional y mental.
Juguemos a diseccionar la frase
"La gente débil se venga"
La ley del Talión: Ojo por ojo, diente por diente, mano por mano, pie por pie. La venganza implica un deseo de "reparar" un daño mediante represalias. Sin embargo, la búsqueda de venganza la podemos asociar a debilidad emocional, impulsividad y quizás, un poco de irracionalidad, ya que intentamos equilibrar la balanza del daño percibido. "La venganza es siempre el débil placer de una mente pequeña y estrecha" (Juvenal). Por otro lado, Séneca decía que “La venganza es una confesión de dolor”, es decir, es una reacción que evidencia la falta de manejo adecuado de ese sufrimiento. Pero me pregunto, ¿hay algún contexto en el que la venganza tenga alguna utilidad? La venganza ¿puede ser vista como una advertencia? La venganza ¿puede ser una forma de mostrar poder? La venganza ¿es una forma de tomarse la justicia es una forma de tomarse la justicia por su mano, sangre, con sangre se paga? En que casos, la venganza ¿puede detener un conflicto o puede generar una escalada del conflicto? Las personas ¿somos más proclives a devolver un agravio o un favor?
"La gente fuerte perdona"
Perdonar, requiere fortaleza emocional. El perdón no es un sentimiento es una decisión y no implica olvidar el agravio, sino liberarse del rencor que puede generar. "Los estúpidos no perdonan ni olvidan; los ingenuos perdonan y olvidan; el sabio perdona, pero no olvida" (Thomas Szasz)La persona que perdona muestra una capacidad superior para controlar sus emociones y avanzar, sin quedarse atrapada en el resentimiento. Mahatma Gandhi expresaba algo similar cuando decía: “El débil nunca puede perdonar. El perdón es el atributo de los fuertes". La decisión de perdonar puede ser un proceso interno no tiene que ser necesariamente un acto público de reconciliación. ¿Es rentable el perdón? Hannah More respondió con esta frase que me gusta: "El perdón es la economía del corazón, el perdón ahorra el gasto de la ira, el costo del odio, el derroche de los espíritus". Te dejo un par de pregunta ¿hay actos imperdonables? y ¿es más fácil perdonar a un amigo o a un enemigo?
"La gente inteligente ignora"
La ignorancia aquí no debe confundirse con indiferencia total o falta de empatía, sino con la habilidad de seleccionar qué conflictos o agravios merecen atención. La inteligencia implica discernimiento, y una persona verdaderamente inteligente sabe cuándo involucrarse y cuándo no. Ignorar es a menudo una señal de que la persona no permite que pequeñas provocaciones alteren su paz mental. No todos los problemas valen el esfuerzo de ser resueltos, y muchas veces es mejor no alimentar conflictos innecesarios. En nuestro día a día, vemos que las personas inteligentes, a menudo, en las redes sociales, eligen ignorar comentarios maliciosos o trolls, ya que responder solo agrava el conflicto y sobre todo se desperdicia energía. Ignorar conflictos menores o provocaciones insignificantes minimiza el drama evitando escaladas innecesarias. Tranquilo, deja trabajar al tiempo, el tiempo pone a cada uno en su lugar: Cada reina en su trono, cada payaso en su circo y cada fantasma en su castillo
La frase "La gente débil se venga, la gente fuerte perdona, la gente inteligente ignora" es en sí misma, una reflexión sobre el crecimiento personal. Actuar desde la venganza es reactivo y primitivo, mientras que perdonar y, más aún, ignorar, son actos de autocontrol y sabiduría.
