19 agosto, 2026
Construcción de Argumento de venta para un bañador
1.- La chispa
Hoy me ha llamado la atención una noticia que he visto en un programa veraniego de TV sobre el el color de los bañadores infantiles. Hacía referencia a un estudio de 2019 -en agosto hay que llenar las horas de TV-, de la consultora especializada en seguridad acuática Alive Solutions. Realizarón una serie de pruebas comparando la visibilidad de distintos colores de bañador en diferentes entornos: piscinas de fondo claro, piscinas de fondo oscuro y aguas abiertas. El resultado mostraba diferencias sorprendentes. Los colores fluorescentes y de alto contraste -especialmente amarillos, verdes lima y naranjas neón- destacaban claramente sobre el entorno acuático, mientras que determinados azules, tonos oscuros y algunos colores claros podían confundirse rápidamente con el agua, las sombras, los reflejos o el fondo.
2.-Consultemos a los maestros
- Producto aumentado (Levitt, 1980). Levitt nos recuerda que un producto no es solo su forma física. Nos enseñó a distinguir el producto genérico (tela, costuras, elástico), el esperado (que no se transparente, que aguante el cloro) y el aumentado: la capa de valor que rodea al producto sin alterar su función primaria. El color de alta visibilidad no hace que el bañador flote mejor ni proteja más del sol; añade una capa de beneficio que el comprador no pedía explícitamente hasta que alguien se la explica. Es la misma lógica por la que un banco vende "tranquilidad" y no una cuenta corriente.
- Posicionamiento por atributo (Ries & Trout, 1981). nos enseña que la mente del consumidor funciona por asociación: quien ocupa primero una palabra, se convierte en su dueño. Volvo no inventó el cinturón de tres puntos, pero se apropió del concepto "seguridad" en el automóvil antes que nadie. En el lineal de bañadores infantiles, prácticamente nadie ha reclamado todavía la palabra "visibilidad". Es terreno libre.
- Teoría de la Motivación de Protección (Rogers, 1975). Rogers nos explica cuándo un mensaje de miedo convence y cuándo genera rechazo o evitación defensiva. Para que funcione se tienen que cumplir dos condiciones: que la amenaza se perciba como real y grave, y que existe una respuesta de accesible, barata y eficaz. El caso del bañador cumple ambas de forma casi perfecta -el ahogamiento infantil es una amenaza indiscutible, y la "solución" es elegir un color en vez de otro, sin cambiar ningún hábito-, lo que lo convierte en uno de los pocos mensajes de miedo bien calibrados que se pueden usar en marketing de consumo sin caer en el catastrofismo que el propio Rogers advertía que genera rechazo.
- Autoridad y prueba social (Cialdini, 1984),. operan cono atajos mentales. Citar a socorristas, a Alive Solutions o a organismos como la National Drowning Prevention Alliance, no es relleno bibliográfico: es el heurístico de autoridad funcionando como atajo de decisión. El comprador no va a leer el estudio; le basta con saber que "lo dicen los socorristas" para reducir la fricción de la compra.
- Señalización (Spence, 1973). Añade una capa más: elegir el neón para el bañador de un hijo, en lugar del diseño más discreto, es también una señal social costosa: se renuncia a la estética convencional a cambio de comunicar "esto me lo tomo en serio". Es la misma lógica del asiento infantil homologado frente al genérico: el atributo funcional abre, de paso, una vía de venta simbólica -y de margen- que no tiene nada que ver con la función original de la prenda.
3.-El argumento depurado: la venta en una frase
¿Sabías que el color de un bañador puede reducir en segundos el tiempo que se tarda en localizar a alguien bajo el agua? Un test de visibilidad de Alive Solutions, replicado en piscina y aguas abiertas, situó al naranja y al amarillo neón como los colores más detectables en cualquier condición de luz. El azul marino, ese color clásico que todo creemos elegantes, resultó ser el más parecido a no llevar nada.
Etiquetas: argumentos de venta
18 agosto, 2026
Tableta de chocolate con control de calorías
- Porciones de tamaño desigual. En lugar de presentar una cuadrícula formada por onzas idénticas, la tableta se divide en fragmentos de diferentes dimensiones. Cada pieza representa, por tanto, una cantidad distinta de chocolate.
- Información calórica integrada en el producto. Cada porción lleva grabado el número aproximado de calorías que aporta -por ejemplo, 20, 30, 55 o 70 calorías-, de modo que el consumidor puede identificar visualmente la cantidad que desea ingerir sin necesidad de realizar cálculos adicionales.
- Consumo consciente y moderación. El diseño pretende facilitar una elección más deliberada. La persona puede seleccionar una pieza pequeña, mediana o grande en función de sus necesidades, preferencias o apetito, convirtiendo el control de la cantidad en una parte intuitiva de la experiencia de consumo.
- Capacidad de difusión comercial. Aunque nació como una propuesta conceptual, su originalidad favoreció su difusión en medios, blogs y plataformas de diseño. Posteriormente aparecieron moldes de plástico y silicona inspirados en esta idea, lo que permitió trasladar el concepto al ámbito de la repostería doméstica.
Diferencias respecto a la tableta de Tony’s Chocolonely
- Propósito. La tableta con control de calorías se orienta al bienestar personal y a la regulación individual del consumo. La tableta de Tony’s Chocolonely, en cambio, utiliza la desigualdad formal como una herramienta de activismo social y de denuncia de las condiciones existentes en la industria del cacao.
- Significado del diseño. En la Counting Calories Chocolate Bar, cada fragmento representa una cantidad concreta de producto y una referencia nutricional. En Tony’s Chocolonely, las piezas desiguales simbolizan el reparto injusto del valor y de los beneficios entre los distintos participantes de la cadena de suministro del cacao.
- Experiencia de consumo. La primera busca proporcionar control, previsibilidad y tranquilidad al consumidor. La segunda introduce deliberadamente una cierta incomodidad al romper y repartir la tableta, ya que las porciones no son equivalentes. Esa dificultad forma parte del mensaje: compartir el chocolate de manera justa no resulta sencillo cuando el propio sistema está construido sobre una distribución desigual.
- Tipo de apelación. La tableta calórica apela principalmente a la responsabilidad individual, la moderación y el cuidado de la salud. Tony’s Chocolonely apela a la conciencia moral, la justicia social y la responsabilidad colectiva.
Etiquetas: argumentos de venta, diseño
06 agosto, 2026
El tamaño como argumento de venta
Hoy me he encontrado con una furgoneta frigorífica de alquiler cuya caja indicaba, de forma muy visible, la altura disponible para la carga: 3,20 metros. Me ha parecido una muy buena idea. Cuando alquilas una furgoneta, quieres tener la tranquilidad de saber que todo va a caber.
La empresa ha convertido una simple especificación técnica en un argumento de venta. Un pequeño detalle que reduce la incertidumbre y facilita la decisión de compra.
Eso sí, me he quedado con las ganas de que también indicaran la longitud y la anchura de la caja. Ya puestos, ¿por qué no mostrar toda la información que realmente importa?
Porque, a veces, el mejor marketing consiste simplemente en responder a la pregunta que el cliente aún no ha formulado.
Y es que existe una diferencia fundamental entre las características y el valor. Las características describen el producto; la información relevante para el cliente facilita la compra.
En realidad, se trata de una idea muy simple: no vendemos productos, sino soluciones. No vendemos una furgoneta, sino la seguridad de que el sofá, el frigorífico o las cajas de la mudanza llegarán a su destino.
Y, por cierto, esta lección sirve para casi cualquier sector.
Las características describen el producto; los datos relevantes para el cliente facilitan la compra.
Etiquetas: argumentos de venta
01 abril, 2026
Los dos puntos de vista de cualquier contrato
- Señor profesor, que sepa que le vendí el pozo, pero no el agua que contiene. Si quiere usarla, tendrá que pagar una tasa de utilización.
El profesor lo miró tranquilo y le respondió sin alzar la voz:
- Entiendo. Entonces, si el agua es suya, tiene hasta mañana para sacarla de mi pozo. De lo contrario, tendrá que pagarme un alquiler por guardarla allí.
El abogado se quedó sin palabras y, algo confundido, dijo:
- Bueno… solo era una broma.
Etiquetas: argumentos de venta, negociación, sucedidos
28 noviembre, 2025
Compramos unidades, no kilos
Hoy, paseando por el supermercado, me he visto un stand de bombones a granel con un precio de 6 €/kg. Hasta aquí nada nuevo. Pero lo interesante es que incluía una tabla que traducía el peso a algo mucho más intuitivo: número de bombones.
Según el cartel, 100 gramos equivalen a 8 bombones, y medio kilo ronda los 40. Una idea sencilla, pero brillante.
¿Por qué? Porque -aunque los economistas insistan en medir por kilos, litros o metros- las personas solemos comprar por unidades. Nuestro cerebro procesa mejor “8 bombones” que “100 gramos”. La psicología del consumo, desde Kahneman hasta Thaler, lo ha demostrado una y otra vez: la información relevante es aquella que reduce esfuerzo cognitivo.
Este sistema me recordó a un cash & carry que visité hace tiempo. Allí no solo te indicaban el precio por kilo, sino también cuántas raciones reales podías obtener. Por ejemplo, de un kilo de secreto ibérico salían aproximadamente cinco raciones, lo que dejaba el coste por ración en 0,89 €. Información clara, directa y tremendamente útil para quien gestiona un negocio… o simplemente para quien intenta ajustarse a un presupuesto.
Etiquetas: argumentos de venta, pequeño comercio, precio
29 agosto, 2025
Dad siempre bueno y no os equivocaréis nunca
Dad siempre bueno y no os equivocaréis nunca
Esta frase sencilla, "dad siempre bueno y no os equivocaréis nunca", condensa, en pocas palabras, una estrategia de negocio que hoy llamaríamos orientación al cliente basada en la calidad percibida. Creo que es una máxima aplicable tanto a un negocio de hostelería como a cualquier pequeño comercio.
¿Qué significa "dar siempre bueno"?
En un bar o en un pequeño comercio “dar siempre bueno” se traduce en:
- Producto: materia prima de calidad, frescura, preparación cuidada.
- Servicio: trato cercano, honesto y agradable.
- Experiencia: ambiente auténtico, hospitalidad constante.
En otras palabras: no engañar al cliente, cumplir lo prometido y mantener la consistencia. Esta práctica genera confianza, un intangible que, en mercados saturados, se convierte en uno de los activos más valiosos.
No confundas "dar siempre bueno" con dar caro. Hacer una tortilla de patata excelente o hacer una tortilla de patata mediocre, cuesta muy parecido.
Ventajas de dar siempre bueno
1.- Genera confianza. En el pequeño comercio, donde la relación suele ser personal, la reputación se construye con cada transacción. Si "siempre das bueno", el cliente no necesita comprobar ni comparar: sabe que no le vas a fallar. La confianza es el pegamento de las relaciones duraderas entre cliente y empresa.
Ejemplo: una panadería de barrio que siempre ofrece pan recién hecho a la misma hora. La gente ajusta su rutina a esa certeza. Me viene a la cabeza un bar donde religiosamente, a las 6 de la tarde sacan una tortilla recién hecha.
2.- Fidelización y marketing boca-oreja: La calidad constante alimenta el word-of-mouth, uno de los canales más poderosos y baratos de promoción.
Ejemplo: “Si quieres buen bacalao al pil-pil, vete a X, nunca falla.”
3.- Diferenciación frente a grandes cadenas
Las grandes superficies pueden competir en precio o variedad, pero el pequeño comercio gana en confianza, autenticidad y calidad percibida. “Dar siempre bueno” se convierte en una propuesta de valor difícilmente imitable para una multinacional.
Ejemplo: ¿Podría alguna franquicia de hostelería servir raciones de jamón Joselito?
4.- La puerta hacia un negocio centenario.
En Bilbao -y en tantas ciudades- imagino que en todas las ciudades-, se están perdiendo los comercios de toda la vida, muchos de ellos identificados con el apellidos de sus fundadores. Sin embargo, "dar siempre bueno" es el camino más seguro para alcanzar la categoría de negocio centenario.
Ejemplo: La Viña del Ensanche, que está a punto de cumplir cien años, ha sabido sostenerse gracias a esta filosofía.
Es cierto: el bar del ejemplo tiene una ubicación magnífica. Eso ayuda, pero no lo explica todo. Muchos locales con emplazamientos privilegiados acaban cerrando porque descuidan lo básico. La ubicación atrae la primera visita, pero lo que asegura la repetición es, “dar siempre bueno”.
Jugando con la frase de "dar siempre bueno", que os parecen estos consejos:
- Dar malo = pan para hoy y hambre para mañana.
- Dar regular = lotería cada vez que entra un cliente.
- Dar siempre bueno = plan de pensiones a largo plazo.
Etiquetas: argumentos de venta, calidad, pequeño comercio
14 febrero, 2025
Soldamos todo menos corazones rotos
Hoy día de San Valentín, si tienes el corazón roto, te animo a no perder la esperanza. Puede que no encuentres una soldadura para tu corazón roto, pero quizás se pueda pegar, remachar...
Etiquetas: argumentos de venta, below the line, dayketing
04 diciembre, 2024
Atraer vs Perseguir
Si trasladamos esta filosofía al mundo de las ventas, la pregunta clave es: ¿cómo podemos pasar de perseguir a atraer a nuestros clientes?
Ventajas de Atraer frente a Perseguir en Ventas
- Relaciones más sólidas y duraderas:
- Atraer: Los clientes que llegan a nosotros están más predispuestos a confiar, ya que sienten que su elección es proactiva y no forzada. Piensan que son ellos los que han tomado la iniciativa (pobrecitos, el marketing tiene herramientas para atraerlos)
- Perseguir: La relación puede percibirse como intrusiva, lo que genera desconfianza y menor compromiso.
- Eficiencia en el uso de recursos:
- Atraer: Las estrategias de atracción, como el marketing de contenidos o el inbound marketing, suelen generar un flujo constante de clientes interesados con menor esfuerzo en la etapa inicial.
- Perseguir: Requiere un gasto elevado de tiempo y energía en la búsqueda activa de clientes, muchas veces con bajo retorno.
- Mayor probabilidad de conversión:
- Atraer: Los clientes que buscan tus productos o servicios tienen una necesidad específica y mayor disposición para comprar.
- Perseguir: Implica convencer a alguien que tal vez ni siquiera esté consciente de su necesidad, aumentando la resistencia.
- Imagen de marca más fuerte:
- Atraer: Posiciona a tu negocio como un referente, generando autoridad y prestigio en el mercado.
- Perseguir: Puede dar una impresión de desesperación, dañando la percepción de valor de tus productos o servicios.
- Adaptación a las tendencias actuales del consumidor,
- Atraer: hoy en día, los consumidores investigan, comparan y toman decisiones informadas. Las estrategias de atracción, como las redes sociales, los blogs o el SEO, se alinean mejor con este comportamiento.
- Perseguir: los consumidores tanto individuales como industriales cada vez son más reacios a recibir a los vendedores, incluso escriben prohibido proveedores.
- Evita el rechazo o la fricción:
- Atraer: Cuando el cliente llega por su cuenta, se reduce el riesgo de rechazo o la incomodidad típica de las estrategias de ventas agresivas.
- Perseguir: Sí, los vendedores de desistimos ante un NO, sabemos que una venta empieza por un no
¿Atraer vs Perseguir?
Etiquetas: argumentos de venta, ligar, técnicas de venta
17 octubre, 2024
Vende beneficios, no características
Vende beneficios, no características es un principio fundamental en marketing y ventas, que subraya la importancia de centrar los mensajes comerciales en el valor que el producto o servicio aporta al cliente, en lugar de simplemente enumerar sus especificaciones técnicas o atributos, aunque estemos enamorados de dichas características.
Diferencia entre características y beneficios
Características: Son las descripciones técnicas o detalles intrínsecos de un producto o servicio. Los ejemplos pueden ser el tamaño, el material, la potencia de un motor o las funciones de un software. Las características responden a la pregunta ¿Qué es? o ¿Cómo funciona? Es lo que imprimimos en letra pequeña en el packaging del producto. No digo que no sea importante, pero las características nos atraen más a los que fabricamos el producto que a la mayoría de los clientes.
Ejemplo: "Este teléfono inteligente tiene una pantalla de 6,5 pulgadas, 128 GB de almacenamiento y una cámara de 12 MP".
Beneficios: Son las ventajas o mejoras que el cliente experimenta al usar el producto o servicio. Los beneficios responden a la pregunta ¿Cómo me ayuda esto? o ¿Por qué me importa? Un beneficio se relaciona directamente con la necesidad o deseo del cliente. Los beneficios ayudan a facilitar la toma de decisiones
Ejemplo: "Con esta pantalla de 6,5 pulgadas, puedes disfrutar de tus películas y series favoritas en alta definición, dondequiera que estés".
El rol de las características
Las características no son irrelevantes, pero su rol debe ser complementario. Las características son las herramientas gracias a las cuales el producto entrega los beneficios. Pero cuando un cliente escucha solo características, puede quedar desorientado y/o no percibir el verdadero valor del producto.
Y ahora te doy un protip: las características pueden ser mencionadas después de haber captado la atención del cliente con los beneficios. En este sentido, las características deben soportar los beneficios, no ser el foco del mensaje.
Ejemplo: "Este aire acondicionado ajusta automáticamente la temperatura para mantenerte cómodo (beneficio), utilizando sensores inteligentes y un compresor de bajo consumo (características)."
¿Por qué es clave vender beneficios?
Las dos principales claves para vender beneficios, no características son:
Conexión emocional: Los clientes suelen tomar decisiones de compra basadas en las emociones o en cómo creen que un producto mejorará sus vidas. Un enfoque en los beneficios permite al vendedor apelar a esas emociones, mostrando el valor real del producto más allá de los números o especificaciones técnicas.
Ejemplo: En lugar de decir que un coche tiene un motor de 200 caballos de fuerza (característica), se podría decir que "su potente motor te permitirá realizar adelantamientos de una forma más segura" (beneficio).
Solución a problemas: Los beneficios están directamente relacionados con la resolución de problemas o la satisfacción de necesidades del cliente. Al hablar de beneficios, se muestra cómo el producto o servicio será útil en su vida cotidiana.
Ejemplo: en vez de hablar de "la gran capacidad de almacenamiento de tu reproductor musical" sería más efectivo decir: "Puedes llevar toda tu música en tu bolsillo" Este ejemplo me ha quedado "viejuno", lo he forzado por la imagen que le acompaña.
Recuerda que no todos los clientes están interesados en las mismas cosas, por lo que identificar lo que cada grupo valora te ayudará a destacar los beneficios adecuados para cada segmento.
Etiquetas: argumentos de venta, protip, técnicas de venta
12 agosto, 2024
Ventajas de Airbnb frente a los Hoteles
Tres historias que nos cuentan en 15 segundos
- Viaje sin niños: Uno de los anuncios plantea la situación de realizar un viaje sin niños. La animación muestra a un grupo de amigos que llegan a la piscina de un hotel lleno de niños chapoteando. El hotel se transforma mágicamente en una villa tranquila con una piscina privada, enfatizando la ventaja de tener un espacio exclusivo y relajado para el grupo de amigos. Una voz en off sugiere: "Si finalmente has decidido hacer un viaje sin los niños, ¿por qué alojarte en un hotel donde hay más niños? Alquila un Airbnb y consigue un lugar para ti solo"
- Viaje con niños. Si te alojas en una habitación con niños, todos tenéis que iros a dormir a la misma hora. Si utilizas un Airbnb... los adultos se puede quedar despiertos más alla de la hora de dormir de los niños... ¡como si estuvieses en tu propia casa!
- Viaje con amigos: Otro anuncio aborda la ventaja de no tener que dividirse en diferentes habitaciones cuando se viaja con amigos. La narrativa y visuales destacan cómo un grupo puede disfrutar de la compañía mutua en un solo espacio amplio y acogedor, algo que es más complicado de lograr en un hotel donde generalmente se necesitarían varias habitaciones separadas.
Elementos Clave de la Campaña
- Personalización: Airbnb enfatiza su capacidad de ofrecer soluciones de alojamiento que responden a las necesidades específicas de los viajeros. Ya sea que busquen privacidad, espacio o un entorno adecuado para grupos grandes, la plataforma promete una experiencia adaptada. Te da un argumento por si viajas con niños y otro por si viajas sin niños.
- Visuales Atractivos: Utiliza animaciones isométricas y miniaturas detalladas. ¡Los anuncios capturan la atención del espectador! y comunican de manera efectiva los beneficios de elegir Airbnb.
- Proposición única de venta ((USP): Cada spot utiliza una narrativa clara y directa para comparar la experiencia de Airbnb con la de un hotel, haciendo hincapié en la ventaja específica que ofrece el alojamiento en Airbnb. ¡Siempre a favor de la proposición única de venta!
Mi Conclusión
Esta campaña, “Get an Airbnb” es un excelente ejemplo de la proposición única de venta, donde una marca utiliza la publicidad para resaltar su ventaja competitiva frente a la competencia. Se centra en una situación real, en una necesidad concreta de los viajeros y Airbnb le da una solución, que no puede copiar la competencia.
Etiquetas: argumentos de venta, diferenciacion, ventajas competitivas
01 julio, 2024
Compra online y regálate tiempo
Etiquetas: argumentos de venta, pequeño comercio
10 abril, 2024
Después de 10 minutos, el doble de burbujas
Paseando por Bilbao me encuentro un MUPI, con publicidad de la tónica Schweppes. Me ha sorprendido ver, a mi juicio, un mega argumento de ventas escondido entre líneas. El argumento que considero excepcional dice: "después de 10 minutos, el doble de burbujas que otras tónicas".
No olvidemos que lo que nos venden es agua con gas aromatizada con quinina. Las características del producto provienen del
- agua: que el colegio aprendidos que es inodora, incolora e insabora (es decir, no tiene olor, color o sabor)... y si lo tiene ¡peligro!
- ácido carbónico el cual sale en forma de burbujas cuando la bebida se despresuriza.
- aromatizante, el característico de las tónicas es la quinina.
- ¿Porqué un mayor número de burbujas puede mejorar la experiencia del consumidor? Por ejemplo, se podría resaltar cómo las burbujas adicionales pueden realzar el sabor de la bebida, proporcionar una sensación más refrescante o incluso mejorar la presentación visual del producto en un vaso.
- Incluir los métodos de prueba utilizados para comparar la cantidad de burbujas entre Schweppes y otras tónicas podría aumentar la credibilidad del argumento. ¿Han sido pruebas independientes? ¿existen estándares específicos para medir las burbujas? Intentaría respaldar la afirmación de una manera más sólida.
- que en la RAE no existe la palabra insabora, la palabra correcta es insípida.
- aunque el agua como elemento no tiene ni olor ni color ni sabor, las aguas que consumimos tiene diferentes características que se sí se pueden percibir por los sentidos.
Etiquetas: argumentos de venta, mupi
08 febrero, 2024
El comercio local informa
Ayer proponía el ejercicio "abecedario de argumentos" para generar razones para comprar en el comercio local. Hoy, en el escaparate de una ferretería, me ha llamado la atención, un letrero que advertía sobre la vulnerabilidad de las cerraduras de gorjas o borjas -los ladrones pueden abrir una cerradura de gorjas o borjas en tan solo 30 segundos-.
Ya tienes una razón, que empieza por i, para comprar en el comercio local: el comercio local informa.
El cartel como argumento de venta es bueno, recuerda que un cerrajero no vende cerraduras, vende sensación de seguridad.
Etiquetas: argumentos de venta, autocuidado, pequeño comercio
07 febrero, 2024
Abecedario de argumentos
Paseando por Deusto, un barrio de Bilbao, me he encontrado con un cartel de la Asociación de Comerciantes, que consistía en un abecedario de argumentos. El cartel compuesto por las letras del abecedario asociaba a cada letra una una palabra que resumía las razones para comprar en el comercio local, en el comercio del barrio.
He estado pensando, que trabajes en el sector que trabajes sería un buen ejercicio pensar en 27 palabras, que cada una empiece por una letra distinta del abecedario y resuman un motivo por el que te tienen que comprar.
Este ejercicio ¡cae a mis alumnos!
Si te has fijado en el abecedario de los comerciantes de Deusto veras que consta de 26 letras... ¡no han debido encontrar ningún argumento que empiece por ñ! El alfabeto español está formado por veintisiete letras A, B, C, D, E, F, G, H, I, J, K, L, M, N, Ñ, O, P, Q, R, S, T, U, V, W, X, Y, Z
Si quieres complicarte un poco la vida, yo lo pienso hacer con mis alumnos, puedes
utilizar el abecedario que yo estudie en la EGB, que tenía 29. A las 27 letras anteriores
les sumábamos la CH y LL (che y elle) que hoy ya no forman parte del
abecedario español, por no ser propiamente letras (unidades gráficas mínimas y,
por tanto, indivisibles), sino dígrafos, esto es, signos gráficos dobles,
compuestos por dos letras
Etiquetas: argumentos de venta, pequeño comercio
08 enero, 2024
Pizza: argumentos de venta
Domino´s Pizza: Nadie entrega como Domino´s Siempre Caliente
Papa Johns: Mejores ingredientes. MEJOR PIZZA
Me gustan estos argumentos. Comer una pizza fría, la verdad es que no es una experiencia agradable. Y el argumento de si pones cosas buenas en una pizza, la pizza será mejor es muy creíble. Además de buenos argumentos, me han parecido argumentos de venta diferenciadores. Está bien diseñada la proposición única de venta. Luego si la cumplen, ya sería perfecto. En marketing y en la vida es bueno ¡cumplir las promesas!
En mi barrio, están a escasos metros Domino´s, Papa Johns y Telepizza. Otra cosa que les distingue es el color: azul, verde y rojo. ¡Hay que diferenciarse de la competencia!
- los gimnasios Curves son solo para mujeres. El argumento de venta contrario, gimnasio solo para hombres, también podría funcionar.
- mi ejemplo favorito de argumento de venta es el de Henry Ford cuando lanzó el Ford T: "Un cliente puede tener su automóvil del color que desee, siempre y cuando desee que sea negro". Yo solo vendo coches negros. Perfecto. Otro fabricante puede vender coches de colores personalizados.
- Hertz, utilizó el argumento de somos el número 1 en alquiler de vehículos. Avis, le contestó: somos el número 2, por eso nos esforzamos más. La frase "We Try Harder" Nos esforzamos más fue creada en 1962 y aún la mantienen.
Etiquetas: argumentos de venta
01 diciembre, 2023
El feedback del equipo ventas
¿Has asistido alguna vez a una reunión donde se recoge el feedback del equipo de ventas sobre el producto? ¿Qué opinas? La respuesta a esta pregunta puede variar según si uno es miembro del equipo de ventas o de la dirección de la empresa? Yo he asistido en las dos posiciones, por eso escribiré con mis dos almas. El debate sobre en que grado la dirección de una empresa debe tener en cuenta las ideas de modificación de productos propuestas por el equipo de ventas es una cuestión que ha existido en todas las empresas que conozco.
Algunos argumentan que estas ideas son simplemente excusas o peticiones superficiales para justificar las bajas ventas, mientras que otros (los vendedores) creemos que estas ideas pueden contener valiosos insights del mercado. Vamos a explorar la importancia del feedback del equipo de ventas sobre el producto y cómo esta perspectiva puede diferir dependiendo del rol en la organización.
El Feedback del Equipo de Ventas: Perspectiva desde las Ventas
Cuando eres miembro del equipo de ventas, es natural que desees ofrecer sugerencias y solicitar cambios en el producto que estás vendiendo. Estas propuestas pueden provenir de diversas fuentes:
- Feedback del Cliente: Los vendedores estamos en contacto directo con los clientes y, a menudo, recibimos solicitudes y sugerencias de mejora directamente de ellos. Estas son valiosas, ya que provienen de personas que utilizan el producto en situaciones del mundo real.
- Competencia: El equipo de ventas somos conscientes de las características o ventajas que incorporan los productos de la competencia. Si las incorporamos podríamos aumentar la competitividad de nuestro producto.
- Experiencia en el Campo: Los vendedores tenemos una visión única de cómo se usa el producto en la práctica, lo que nos permite identificar problemas o áreas de mejora que pueden no ser evidentes para los que están sentados en la sede central.
- Ideas Propias: Los vendedores pasamos muchas horas solo, conduciendo de cliente en cliente, en hoteles, en salas de espera... por lo que se nos ocurren ideas creativas, muy creativas, para mejorar el producto o adaptarlo a las necesidades cambiantes del mercado.
En resumen, desde nuestra perspectiva de vendedores, el feedback del equipo de ventas puede ser considerado una fuente valiosa de información, probablemente la mejor, sobre cómo el producto se comporta en el mercado y qué ajustes podrían ser beneficiosos.
El Feedback del Equipo de Ventas: Perspectiva desde la Dirección
Ocupo un cargo en la dirección la empresa, mi enfoque suele ser más amplio y estratégico, por eso veo el feedback del equipo de ventas desde una perspectiva diferente:
- Enfoque en la Estrategia Global: Los líderes de la empresa estamos más preocupados por la visión a largo plazo y la estrategia global de la organización. La incorporación constante de cambios sugeridos por el equipo de ventas podría desviar la empresa de sus objetivos estratégicos. Orden, contraorden, desorden.
- Evaluación de Costos y Recursos: Cada modificación en el producto implica costos de desarrollo, tiempo y recursos. Es imprescindible evaluar si estas modificaciones son factibles y justificables desde una perspectiva financiera. Soy directivo, para decidir necesito datos no opiniones
- El producto resuelve un problema del cliente. Nunca lo olvides. Hace tiempo que hice mía la frase: Las personas no compran taladros, sino agujeros para poder colgar las fotos de sus hijos. Pregúntate ese cambio propuesto ¿qué problema del cliente resuelve?
- Coherencia de la Marca: Los directores también debemos considerar la coherencia de la marca y cómo las modificaciones afectarán la percepción del producto por parte de los clientes actuales y potenciales.
“La esencia de la estrategia es decidir lo que no hay que hacer”
Michael E. Porter
En Busca del Equilibrio
La clave para tomar decisiones efectivas sobre el feedback del equipo de ventas reside en encontrar un equilibrio. Si bien no todas las sugerencias pueden ser implementadas, ignorar por completo el feedback del equipo de ventas podría ser un error costoso.
Para lograrlo:
- Escucha Activa: La dirección debe escuchar activamente las propuestas del equipo de ventas y considerar su validez. Nunca hagas un feedback del equipo de ventas si no tienes intención de cambiar nada.
- Priorización: Se deben priorizar las sugerencias que tienen el potencial de generar un impacto significativo en el mercado o mejorar la satisfacción del cliente.
- Evaluación Rigurosa: Antes de implementar cambios, es necesario realizar una evaluación exhaustiva que incluya análisis de costos, beneficios y alineación con la estrategia global de la empresa.
- Colaboración: Fomentar la colaboración entre el equipo de ventas y la dirección puede llevar a soluciones más efectivas y a la identificación de oportunidades prometedoras. No "cabrees a los vendedores" ellos están todos los días con nuestros clientes. Y los clientes son la única fuente de ingresos de la empresa... todo lo demás son gastos.
En última instancia, es posible que algunas ideas propuestas por el equipo de ventas se conviertan en el próximo gran éxito de la empresa. Mantener un canal abierto de comunicación y colaboración entre las dos partes puede ser la clave para descubrir y aprovechar esas oportunidades.
En conclusión, la dirección de una empresa debe considerar cuidadosamente el feedback del equipo de ventas, ya que puede contener valiosos conocimientos del mercado. La clave está en encontrar un equilibrio entre la estrategia global de la empresa y la capacidad de adaptación a las necesidades cambiantes del mercado para garantizar un crecimiento sostenible y el éxito a largo plazo.
Post Data: He reflexionado sobre el feedback del equipo de ventas, gracias a la foto de arriba de Ivan Landabaso
Etiquetas: argumentos de venta, innovación, producto
28 noviembre, 2023
Valor añadido en la etiqueta
¿Es posible que la etiqueta aporte valor añadido al producto? La respuesta es sí. Cuando vendes un producto tienes que pensar en cómo cada elemento le aporta al cliente.
Os pongo dos ejemplos de etiquetas que aportan valor.
- La ropa de niños tiene dos características, la primera es que la tienes que marcar con su nombre y tú número de teléfono -los niños tienen a perder su ropa- y además los niños crecen muy muy rápido, por lo que la ropa se les queda pequeña a veces, sin usarla. Si fabricas ropa para niños ¡pon una etiqueta donde se pueda escribir el nombre y el móvil de los distintos usuarios!
- La ropa de la marca Carhartt está inspirada en ropa de trabajo. Por eso ¿Qué mejor que incluir en la etiqueta espacio para el nombre del primer, segundo y tercer dueño? para decir que el producto que compras es muy muy resistente sin necesidad de decirlo. ¡Siempre tenemos que tener en la cabeza nuestros argumentos de venta!
En ropa, es habitual encontrarnos con pliegos de etiquetas excesivamente largas, muy largas, cosidas a la prenda, que ofrecen muy poco valor al comprador... por ejemplo nos repiten la composición del producto, las instrucciones de lavado y de cuidado de la prenda en numerosos idiomas con distintos alfabetos, incluyente tiras de alarma, entre otros detalles. Yo tengo la costumbre de cortarlas, ya que las etiquetas suelen picar e incomodar. Creo que no soy al único que le molestan estas larguísimas etiquetas ya que suelen ser objeto de críticas y bromas.
Acabo de hacerme una funda para el nórdico con las etiquetas de una camiseta de Zara.
En las etiquetas interiores de la ropa de Zara van los consejos de lavado, la composición de la prenda y el último informe para accionistas.
Etiquetas: argumentos de venta, etiqueta, humor
24 noviembre, 2023
La ilusión de la velocidad
- Método normal, tiempo de entrega entre 1 ó 2 días hábiles con un precio de 5,50 €
- Método exprés, tiempo de entrega 1 día hábil a un precio de 18, 50 €
Etiquetas: argumentos de venta, servuccion, ventajas competitivas
31 agosto, 2023
El halago debilita, pero ayuda a vender
Hace diez años conocí a una colega que repetía con bastante frecuencia la frase "el halago debilita". Hoy he buscado la frase y parece que en internet, se atribuye su autoría, al periodista deportivo José María García. El halago debilita, no es una frase que me guste mucho. Creo que cuando un halago es sincero tiene un efecto positivo tanto en la persona que lo pronuncia pero el la persona que lo recibe. Ni el halago debilita ni la crítica fortalece. Es importante saber aceptar tanto las críticas y como los halagos de una forma natural.
En el mundo real, cada vez recibimos menos halagos, a como me gusta llamarlos "caricias psicológicas". La escasez de halagos en la vida cotidiana nos lleva a buscarlos, tanto a nivel personal como profesional, en las redes sociales.
Estas reflexiones, han hecho que aflore mi alter ego, el hombre de marketing y ventas que habita en mi. Si partimos de la hipótesis de que el halago debilita ¿Cómo lo podemos utilizar en el mundo de las ventas? ¡Eureka! El halago debilita pero ayuda a vender.
En el contexto de las ventas, el poder de los halagos es innegable. El elogio es una herramienta valiosa para persuadir y establecer conexiones significativas con los clientes. Sin embargo, es crucial emplear esta técnica con moderación, sensibilidad y autenticidad para lograr resultados exitosos en el proceso de ventas.
Cómo construir un halago que venda
Te presento una estructura para construir halagos. La clave está en resaltar las cualidades del cliente y vincular esas cualidades con la elección del producto.
- Introducción: Primero pones una entradilla: "Su elección" o "Este [producto]".
- Cualidad personal: Eliges una cualidad que quieras resaltar del cliente. "Refleja un gran sentido de estilo", "realza su figura de manera excepcional", "muestra su aprecio por la calidad y la innovación", etc.
- Vínculo con el producto: eliges una característica del producto que puedas vincular con la cualidad del cliente elegida para el halago. "Hace que esta joya sea la perfecta expresión de su individualidad", "destaca sus atributos únicos", "refleja su deseo de estar siempre al día con las últimas tendencias", etc.
A continuación, te presento una serie de ejemplos con la estructura comentada.
- Joyero: "Su elección refleja un gran sentido de estilo, lo que hace que esta joya sea la perfecta expresión de su individualidad".
- Vendedor de Ropa: "Este vestido realza su figura de manera excepcional y destaca sus atributos únicos, lo que demuestra su buen gusto en la moda".
- Vendedor de Tecnología: "Este producto sofisticado muestra su aprecio por la calidad y la innovación, y refleja su deseo de estar siempre al día con las últimas tendencias".
- Vendedor de Automóviles: "Este vehículo no solo ofrece rendimiento, sino que también resalta su elegancia y sofisticación, lo que confirma su elección inteligente".
- Vendedor de Muebles: "Con esta pieza, su hogar adquirirá un toque de distinción que refleja su aprecio por los detalles y la belleza".
- Vendedor de Electrodomésticos: "Esta elección mejorará significativamente su rutina diaria, mostrando su habilidad para tomar decisiones que enriquecen su vida".
- Vendedor de Productos de Belleza: "Con este producto, su piel irradiará una luminosidad incomparable, demostrando su compromiso con el cuidado de su apariencia".
- Camarero: "Este plato, entre los mejores de nuestra carta, confirma su habilidad para apreciar las delicias culinarias".
- Vendedor de Productos Deportivos: "Su elección demuestra su conocimiento y disciplina en el mundo deportivo, un reflejo de su pasión por el bienestar".
- Agente Propiedad Inmobiliaria: "Esta propiedad es una auténtica joya, perfecta para alguien con un ojo agudo para oportunidades únicas".
- Vendedor de Arte: "Su elección refleja su profundo aprecio por la belleza y la creatividad, y enriquecerá su entorno".
- Librero: "Su amor por la lectura y su inteligencia se reflejan en su elección de explorar el conocimiento a través de los libros".
- Peluquero: "Con un cabello fabuloso como el suyo, cualquier corte realzará su apariencia con estilo".
Etiquetas: argumentos de venta, técnicas de venta
19 junio, 2023
Convertir algo negativo en positivo
Los vendedores tenemos que convertir algo negativo en positivo muchas veces. Tienes que vender un ático sin ascensor en el quinto piso... ¿Qué haces? lo promocionas como un piso cardiosaludable.
El ejemplo es real, lo he buscado hoy en El Idealista.
Aunque habrá quién defienda que hay que crear nuevos lenguajes para definir nuevas legitimidades...yo no me resisto a poner a esta entrada la etiqueta de humor.
Etiquetas: argumentos de venta, humor, técnicas de venta
