Marketing, tecnología y vida

Dad siempre bueno y no os equivocaréis nunca

Esta frase sencilla, "dad siempre bueno y no os equivocaréis nunca", condensa, en pocas palabras, una estrategia de negocio que hoy llamaríamos orientación al cliente basada en la calidad percibida. Creo que es una máxima aplicable tanto a un negocio de hostelería como a cualquier pequeño comercio.

¿Qué significa "dar siempre bueno"?

En un bar o en un pequeño comercio “dar siempre bueno” se traduce en:

1. Producto: materia prima de calidad, frescura, preparación cuidada.
2. Servicio: trato cercano, honesto y agradable.
3. Experiencia: ambiente auténtico, hospitalidad constante.

En otras palabras: no engañar al cliente, cumplir lo prometido y mantener la consistencia. Esta práctica genera confianza, un intangible que, en mercados saturados, se convierte en uno de los activos más valiosos.

No confundas "dar siempre bueno" con dar caro. Hacer una tortilla de patata excelente o hacer una tortilla de patata mediocre, cuesta muy parecido. 

Ventajas de dar siempre bueno

1.- Genera confianza. En el pequeño comercio, donde la relación suele ser personal, la reputación se construye con cada transacción. Si "siempre das bueno", el cliente no necesita comprobar ni comparar: sabe que no le vas a fallar. La confianza es el pegamento de las relaciones duraderas entre cliente y empresa.

Ejemplo: una panadería de barrio que siempre ofrece pan recién hecho a la misma hora. La gente ajusta su rutina a esa certeza. Me viene a la cabeza un bar donde religiosamente, a las 6 de la tarde sacan una tortilla recién hecha.

2.-  Fidelización y marketing boca-oreja: La calidad constante alimenta el word-of-mouth,  uno de los canales más poderosos y baratos de promoción. 

Ejemplo:  “Si quieres buen bacalao al pil-pil, vete a X, nunca falla.”

3.- Diferenciación frente a grandes cadenas

Las grandes superficies pueden competir en precio o variedad, pero el pequeño comercio gana en confianza, autenticidad y calidad percibida. “Dar siempre bueno” se convierte en una propuesta de valor difícilmente imitable para una multinacional.

Ejemplo: ¿Podría alguna franquicia de hostelería servir raciones de jamón Joselito? 

4.- La puerta hacia un negocio centenario.

En Bilbao -y en tantas ciudades-  imagino que en todas las ciudades-, se están perdiendo los comercios de toda la vida, muchos de ellos identificados con el apellidos de sus fundadores. Sin embargo, "dar siempre bueno" es el camino más seguro para alcanzar la categoría de negocio centenario.

Ejemplo: La Viña del Ensanche, que está a punto de cumplir cien años, ha sabido sostenerse gracias a esta filosofía. 

Es cierto: el bar del ejemplo tiene una ubicación magnífica. Eso ayuda, pero no lo explica todo. Muchos locales con emplazamientos privilegiados acaban cerrando porque descuidan lo básico. La ubicación atrae la primera visita, pero lo que asegura la repetición es, “dar siempre bueno”.

Jugando con la frase de "dar siempre bueno", que os parecen estos consejos:

Etiquetas: argumentos de venta, calidad, pequeño comercio

# escrito por bloger en prácticas @ 9:09 0 comentarios

Hoy día de San Valentín, si tienes el corazón roto, te animo a no perder la esperanza. Puede que no encuentres una soldadura para tu corazón roto, pero quizás se pueda pegar, remachar...

Etiquetas: argumentos de venta, below the line, dayketing

# escrito por bloger en prácticas @ 0:19 0 comentarios

Si trasladamos esta filosofía al mundo de las ventas, la pregunta clave es: ¿cómo podemos pasar de perseguir a atraer a nuestros clientes?

Ventajas de Atraer frente a Perseguir en Ventas

1. Relaciones más sólidas y duraderas:
• Atraer: Los clientes que llegan a nosotros están más predispuestos a confiar, ya que sienten que su elección es proactiva y no forzada. Piensan que son ellos los que han tomado la iniciativa (pobrecitos, el marketing tiene herramientas para atraerlos)
• Perseguir: La relación puede percibirse como intrusiva, lo que genera desconfianza y menor compromiso.
2. Eficiencia en el uso de recursos:
• Atraer: Las estrategias de atracción, como el marketing de contenidos o el inbound marketing, suelen generar un flujo constante de clientes interesados ​​con menor esfuerzo en la etapa inicial.
• Perseguir: Requiere un gasto elevado de tiempo y energía en la búsqueda activa de clientes, muchas veces con bajo retorno.
3. Mayor probabilidad de conversión:
• Atraer: Los clientes que buscan tus productos o servicios tienen una necesidad específica y mayor disposición para comprar.
• Perseguir: Implica convencer a alguien que tal vez ni siquiera esté consciente de su necesidad, aumentando la resistencia.
4. Imagen de marca más fuerte:
• Atraer: Posiciona a tu negocio como un referente, generando autoridad y prestigio en el mercado.
• Perseguir: Puede dar una impresión de desesperación, dañando la percepción de valor de tus productos o servicios.
5. Adaptación a las tendencias actuales del consumidor, 
• Atraer: hoy en día, los consumidores investigan, comparan y toman decisiones informadas. Las estrategias de atracción, como las redes sociales, los blogs o el SEO, se alinean mejor con este comportamiento.
• Perseguir: los consumidores tanto individuales como industriales cada vez son más reacios a recibir a los vendedores, incluso escriben prohibido proveedores.
6. Evita el rechazo o la fricción: 
• Atraer: Cuando el cliente llega por su cuenta, se reduce el riesgo de rechazo o la incomodidad típica de las estrategias de ventas agresivas.
• Perseguir: Sí, los vendedores de desistimos ante un NO, sabemos que una venta empieza por un no

¿Atraer vs Perseguir?

Etiquetas: argumentos de venta, ligar, técnicas de venta

# escrito por bloger en prácticas @ 22:05 0 comentarios

Vende beneficios, no características es un principio fundamental en marketing y ventas, que subraya la importancia de centrar los mensajes comerciales en el valor que el producto o servicio aporta al cliente, en lugar de simplemente enumerar sus especificaciones técnicas o atributos, aunque estemos enamorados de dichas características.

Diferencia entre características y beneficios

Características: Son las descripciones técnicas o detalles intrínsecos de un producto o servicio. Los ejemplos pueden ser el tamaño, el material, la potencia de un motor o las funciones de un software. Las características responden a la pregunta ¿Qué es? o ¿Cómo funciona? Es lo que imprimimos en letra pequeña en el packaging del producto. No digo que no sea importante, pero las características nos atraen más a los que fabricamos el producto que a la mayoría de los clientes.

Ejemplo: "Este teléfono inteligente tiene una pantalla de 6,5 pulgadas, 128 GB de almacenamiento y una cámara de 12 MP".

Beneficios: Son las ventajas o mejoras que el cliente experimenta al usar el producto o servicio. Los beneficios responden a la pregunta ¿Cómo me ayuda esto? o ¿Por qué me importa? Un beneficio se relaciona directamente con la necesidad o deseo del cliente. Los beneficios ayudan a facilitar la toma de decisiones

Ejemplo: "Con esta pantalla de 6,5 pulgadas, puedes disfrutar de tus películas y series favoritas en alta definición, dondequiera que estés".

El rol de las características

Las características no son irrelevantes, pero su rol debe ser complementario. Las características son las herramientas gracias a las cuales el producto entrega los beneficios. Pero cuando un cliente escucha solo características, puede quedar desorientado y/o no percibir el verdadero valor del producto.

Y ahora te doy un protip: las características pueden ser mencionadas después de haber captado la atención del cliente con los beneficios. En este sentido, las características deben soportar los beneficios, no ser el foco del mensaje.

Ejemplo: "Este aire acondicionado ajusta automáticamente la temperatura para mantenerte cómodo (beneficio), utilizando sensores inteligentes y un compresor de bajo consumo (características)." 

¿Por qué es clave vender beneficios?

Las dos principales claves para vender beneficios, no características son:

Conexión emocional: Los clientes suelen tomar decisiones de compra basadas en las emociones o en cómo creen que un producto mejorará sus vidas. Un enfoque en los beneficios permite al vendedor apelar a esas emociones, mostrando el valor real del producto más allá de los números o especificaciones técnicas.

Ejemplo: En lugar de decir que un coche tiene un motor de 200 caballos de fuerza (característica), se podría decir que "su potente motor te permitirá realizar adelantamientos de una forma más segura" (beneficio).

Solución a problemas: Los beneficios están directamente relacionados con la resolución de problemas o la satisfacción de necesidades del cliente. Al hablar de beneficios, se muestra cómo el producto o servicio será útil en su vida cotidiana.

Ejemplo: en vez de hablar de "la gran capacidad de almacenamiento de tu reproductor musical" sería más efectivo decir: "Puedes llevar toda tu música en tu bolsillo" Este ejemplo me ha quedado "viejuno", lo he forzado por la imagen que le acompaña.

Recuerda que no todos los clientes están interesados ​​en las mismas cosas, por lo que identificar lo que cada grupo valora te ayudará a destacar los beneficios adecuados para cada segmento.

Etiquetas: argumentos de venta, protip, técnicas de venta

# escrito por bloger en prácticas @ 20:08 0 comentarios

Etiquetas: argumentos de venta, diferenciacion, ventajas competitivas

# escrito por bloger en prácticas @ 10:18 0 comentarios

Etiquetas: argumentos de venta, pequeño comercio

# escrito por bloger en prácticas @ 1:26 0 comentarios

Paseando por Bilbao me encuentro un MUPI, con publicidad de la tónica Schweppes. Me ha sorprendido ver, a mi juicio, un mega argumento de ventas escondido entre líneas. El argumento que considero excepcional dice: "después de 10 minutos, el doble de burbujas que otras tónicas".

No olvidemos que lo que nos venden es agua con gas aromatizada con quinina. Las características del producto provienen del

• agua: que el colegio aprendidos que es inodora, incolora e insabora (es decir, no tiene olor, color o sabor)... y si lo tiene ¡peligro!
• ácido carbónico el cual sale en forma de burbujas cuando la bebida se despresuriza. 
• aromatizante, el característico de las tónicas es la quinina.

• ¿Porqué un mayor número de burbujas puede mejorar la experiencia del consumidor? Por ejemplo, se podría resaltar cómo las burbujas adicionales pueden realzar el sabor de la bebida, proporcionar una sensación más refrescante o incluso mejorar la presentación visual del producto en un vaso.
• Incluir los métodos de prueba utilizados para comparar la cantidad de burbujas entre Schweppes y otras tónicas podría aumentar la credibilidad del argumento. ¿Han sido pruebas independientes? ¿existen  estándares específicos para medir las burbujas? Intentaría respaldar la afirmación de una manera más sólida.

Etiquetas: argumentos de venta, mupi

# escrito por bloger en prácticas @ 21:21 1 comentarios

Ayer proponía el ejercicio "abecedario de argumentos" para generar razones para comprar en el comercio local. Hoy, en el escaparate de una ferretería, me ha llamado la atención, un letrero que advertía sobre la vulnerabilidad de las cerraduras de gorjas o borjas -los ladrones pueden abrir una cerradura de gorjas o borjas en tan solo 30 segundos-.

Ya tienes una razón, que empieza por i, para comprar en el comercio local: el comercio local informa.

El cartel como argumento de venta es bueno, recuerda que un cerrajero no vende cerraduras, vende sensación de seguridad.

Etiquetas: argumentos de venta, autocuidado, pequeño comercio

# escrito por bloger en prácticas @ 19:36 0 comentarios

Paseando por Deusto, un barrio de Bilbao, me he encontrado con un cartel de la Asociación de Comerciantes, que consistía en un abecedario de argumentos. El cartel compuesto por las letras del abecedario asociaba a cada letra una una palabra que resumía las razones para comprar en el comercio local, en el comercio del barrio.

He estado pensando, que trabajes en el sector que trabajes sería un buen ejercicio pensar en 27 palabras, que cada una empiece por una letra distinta del abecedario y resuman un motivo por el que te tienen que comprar.

Este ejercicio ¡cae a mis alumnos!

Si te has fijado en el abecedario de los comerciantes de Deusto veras que consta de 26 letras... ¡no han debido encontrar ningún argumento que empiece por ñ! El alfabeto español está formado por veintisiete letras A, B, C, D, E, F, G, H, I, J, K, L, M, N, Ñ, O, P, Q, R, S, T, U, V, W, X, Y, Z

Si quieres complicarte un poco la vida, yo lo pienso hacer con mis alumnos, puedes utilizar el abecedario que yo estudie en la EGB, que tenía 29. A las 27 letras anteriores les sumábamos la CH y LL (che y elle) que hoy ya no forman parte del abecedario español, por no ser propiamente letras (unidades gráficas mínimas y, por tanto, indivisibles), sino dígrafos, esto es, signos gráficos dobles, compuestos por dos letras

Etiquetas: argumentos de venta, pequeño comercio

# escrito por bloger en prácticas @ 22:34 1 comentarios

Domino´s Pizza: Nadie entrega como Domino´s Siempre Caliente

Papa Johns: Mejores ingredientes. MEJOR PIZZA

Me gustan estos argumentos. Comer una pizza fría, la verdad es que no es una experiencia agradable. Y el argumento de si pones cosas buenas en una pizza, la pizza será mejor es muy creíble. Además de buenos argumentos, me han parecido argumentos de venta diferenciadores. Está bien diseñada la proposición única de venta. Luego si la cumplen, ya sería perfecto. En marketing y en la vida es bueno ¡cumplir las promesas!

En mi barrio, están a escasos metros Domino´s, Papa Johns y Telepizza. Otra cosa que les distingue es el color: azul, verde y rojo. ¡Hay que diferenciarse de la competencia!

Etiquetas: argumentos de venta

# escrito por bloger en prácticas @ 10:32 1 comentarios

¿Has asistido alguna vez a una reunión donde se recoge el feedback del equipo de ventas sobre el producto? ¿Qué opinas? La respuesta a esta pregunta puede variar según si uno es miembro del equipo de ventas o de la dirección de la empresa? Yo he asistido en las dos posiciones, por eso escribiré con mis dos almas. El debate sobre en que grado la dirección de una empresa debe tener en cuenta las ideas de modificación de productos propuestas por el equipo de ventas es una cuestión que ha existido en todas las empresas que conozco. 

Algunos argumentan que estas ideas son simplemente excusas o peticiones superficiales para justificar las bajas ventas, mientras que otros (los vendedores) creemos que estas ideas pueden contener valiosos insights del mercado. Vamos a explorar la importancia del feedback del equipo de ventas sobre el producto y cómo esta perspectiva puede diferir dependiendo del rol en la organización.

El Feedback del Equipo de Ventas: Perspectiva desde las Ventas

Cuando eres miembro del equipo de ventas, es natural que desees ofrecer sugerencias y solicitar cambios en el producto que estás vendiendo. Estas propuestas pueden provenir de diversas fuentes:

1. Feedback del Cliente: Los vendedores estamos en contacto directo con los clientes y, a menudo, recibimos solicitudes y sugerencias de mejora directamente de ellos. Estas son valiosas, ya que provienen de personas que utilizan el producto en situaciones del mundo real.
2. Competencia: El equipo de ventas somos conscientes de las características o ventajas que incorporan los productos de la competencia. Si las incorporamos podríamos aumentar la competitividad de nuestro producto.
3. Experiencia en el Campo: Los vendedores tenemos una visión única de cómo se usa el producto en la práctica, lo que nos permite identificar problemas o áreas de mejora que pueden no ser evidentes para los que están sentados en la sede central. 
4. Ideas Propias: Los vendedores pasamos muchas horas solo, conduciendo de cliente en cliente, en hoteles, en salas de espera... por lo que se nos ocurren ideas creativas, muy creativas, para mejorar el producto o adaptarlo a las necesidades cambiantes del mercado.

En resumen, desde nuestra perspectiva de vendedores,  el feedback del equipo de ventas puede ser considerado una fuente valiosa de información, probablemente la mejor, sobre cómo el producto se comporta en el mercado y qué ajustes podrían ser beneficiosos.

El Feedback del Equipo de Ventas: Perspectiva desde la Dirección

Ocupo un cargo en la dirección  la empresa, mi enfoque suele ser más amplio y estratégico, por eso veo el feedback del equipo de ventas desde una perspectiva diferente:

1. Enfoque en la Estrategia Global: Los líderes de la empresa estamos más preocupados por la visión a largo plazo y la estrategia global de la organización. La incorporación constante de cambios sugeridos por el equipo de ventas podría desviar la empresa de sus objetivos estratégicos. Orden, contraorden, desorden.
2. Evaluación de Costos y Recursos: Cada modificación en el producto implica costos de desarrollo, tiempo y recursos. Es imprescindible evaluar si estas modificaciones son factibles y justificables desde una perspectiva financiera. Soy directivo, para decidir necesito datos no opiniones
3. El producto resuelve un problema del cliente. Nunca lo olvides. Hace tiempo que hice mía la frase: Las personas no compran taladros, sino agujeros para poder colgar las fotos de sus hijos. Pregúntate ese cambio propuesto ¿qué problema del cliente resuelve?
4. Coherencia de la Marca: Los directores también debemos considerar la coherencia de la marca y cómo las modificaciones afectarán la percepción del producto por parte de los clientes actuales y potenciales. 

“La esencia de la estrategia es decidir lo que no hay que hacer”

Michael E. Porter

En Busca del Equilibrio

La clave para tomar decisiones efectivas sobre el feedback del equipo de ventas reside en encontrar un equilibrio. Si bien no todas las sugerencias pueden ser implementadas, ignorar por completo el feedback del equipo de ventas podría ser un error costoso.

Para lograrlo:

• Escucha Activa: La dirección debe escuchar activamente las propuestas del equipo de ventas y considerar su validez. Nunca hagas un feedback del equipo de ventas si no tienes intención de cambiar nada.
• Priorización: Se deben priorizar las sugerencias que tienen el potencial de generar un impacto significativo en el mercado o mejorar la satisfacción del cliente.
• Evaluación Rigurosa: Antes de implementar cambios, es necesario realizar una evaluación exhaustiva que incluya análisis de costos, beneficios y alineación con la estrategia global de la empresa.
• Colaboración: Fomentar la colaboración entre el equipo de ventas y la dirección puede llevar a soluciones más efectivas y a la identificación de oportunidades prometedoras. No "cabrees a los vendedores" ellos están todos los días con nuestros clientes. Y los clientes son la única fuente de ingresos de la empresa... todo lo demás son gastos.

En última instancia, es posible que algunas ideas propuestas por el equipo de ventas se conviertan en el próximo gran éxito de la empresa. Mantener un canal abierto de comunicación y colaboración entre las dos partes puede ser la clave para descubrir y aprovechar esas oportunidades.

En conclusión, la dirección de una empresa debe considerar cuidadosamente el feedback del equipo de ventas, ya que puede contener valiosos conocimientos del mercado. La clave está en encontrar un equilibrio entre la estrategia global de la empresa y la capacidad de adaptación a las necesidades cambiantes del mercado para garantizar un crecimiento sostenible y el éxito a largo plazo.

Post Data: He reflexionado sobre el feedback del equipo de ventas, gracias a la foto de arriba de Ivan Landabaso

Etiquetas: argumentos de venta, innovación, producto

# escrito por bloger en prácticas @ 17:26 0 comentarios

¿Es posible que la etiqueta aporte valor añadido al producto? La respuesta es sí. Cuando vendes un producto tienes que pensar en cómo cada elemento le aporta al cliente.

Os pongo dos ejemplos de etiquetas que aportan valor.

• La ropa de niños tiene dos características, la primera es que la tienes que marcar con su nombre y tú número de teléfono -los niños tienen a perder su ropa- y además los niños crecen muy muy rápido, por lo que la ropa se les queda pequeña a veces, sin usarla. Si fabricas ropa para niños ¡pon una etiqueta donde se pueda escribir el nombre y el móvil de los distintos usuarios!
• La ropa de la marca Carhartt está inspirada en ropa de trabajo. Por eso ¿Qué mejor que incluir en la etiqueta espacio para  el nombre del primer, segundo y tercer dueño? para decir que el producto que compras es muy muy resistente sin necesidad de decirlo. ¡Siempre tenemos que tener en la cabeza nuestros argumentos de venta! 

En ropa, es habitual encontrarnos con pliegos de etiquetas excesivamente largas, muy largas, cosidas a la prenda, que ofrecen muy poco valor al comprador... por ejemplo nos repiten la composición del producto, las instrucciones de lavado y de cuidado de la prenda en numerosos idiomas con distintos alfabetos, incluyente tiras de alarma, entre otros detalles. Yo tengo la costumbre de cortarlas, ya que las etiquetas suelen picar e incomodar. Creo que no soy al único que le molestan estas larguísimas etiquetas ya que suelen ser objeto de críticas y bromas. 

Acabo de hacerme una funda para el nórdico con las etiquetas de una camiseta de Zara.

En las etiquetas interiores de la ropa de Zara van los consejos de lavado, la composición de la prenda y el último informe para accionistas.

Etiquetas: argumentos de venta, etiqueta, humor

# escrito por bloger en prácticas @ 7:30 0 comentarios

Etiquetas: argumentos de venta, servuccion, ventajas competitivas

# escrito por bloger en prácticas @ 17:21 0 comentarios

Hace diez años conocí a una colega que repetía con bastante frecuencia la frase "el halago debilita". Hoy he buscado la frase y parece que en internet, se atribuye su autoría, al periodista deportivo José María García. El halago debilita, no es una frase que me guste mucho. Creo que cuando un halago es sincero tiene un efecto positivo tanto en la persona que lo pronuncia pero el la persona que lo recibe. Ni el halago debilita ni la crítica fortalece. Es importante saber aceptar tanto las críticas y como los halagos de una forma natural.

En el mundo real, cada vez recibimos menos halagos, a como me gusta llamarlos "caricias psicológicas". La escasez de halagos en la vida cotidiana nos lleva a buscarlos, tanto a nivel personal como profesional, en las redes sociales. 

Estas reflexiones, han hecho que aflore mi alter ego, el hombre de marketing y ventas que habita en mi. Si partimos de la hipótesis de que el halago debilita ¿Cómo lo podemos utilizar en el mundo de las ventas? ¡Eureka! El halago debilita pero ayuda a vender.

En el contexto de las ventas, el poder de los halagos es innegable. El elogio es una herramienta valiosa para persuadir y establecer conexiones significativas con los clientes. Sin embargo, es crucial emplear esta técnica con moderación, sensibilidad y autenticidad para lograr resultados exitosos en el proceso de ventas.

Cómo construir un halago que venda

Te presento una estructura para construir halagos. La clave está en resaltar las cualidades del cliente y vincular esas cualidades con la elección del producto.

1. Introducción:  Primero pones una entradilla: "Su elección" o "Este [producto]".
2. Cualidad personal:  Eliges una cualidad que quieras resaltar del cliente. "Refleja un gran sentido de estilo", "realza su figura de manera excepcional", "muestra su aprecio por la calidad y la innovación", etc.
3. Vínculo con el producto: eliges una característica del producto que puedas vincular con la cualidad del cliente elegida para el halago.  "Hace que esta joya sea la perfecta expresión de su individualidad", "destaca sus atributos únicos", "refleja su deseo de estar siempre al día con las últimas tendencias", etc.

A continuación, te presento una serie de ejemplos con la estructura comentada. 

1. Joyero: "Su elección refleja un gran sentido de estilo, lo que hace que esta joya sea la perfecta expresión de su individualidad".
2. Vendedor de Ropa: "Este vestido realza su figura de manera excepcional y destaca sus atributos únicos, lo que demuestra su buen gusto en la moda".
3. Vendedor de Tecnología: "Este producto sofisticado muestra su aprecio por la calidad y la innovación, y refleja su deseo de estar siempre al día con las últimas tendencias".
4. Vendedor de Automóviles: "Este vehículo no solo ofrece rendimiento, sino que también resalta su elegancia y sofisticación, lo que confirma su elección inteligente".
5. Vendedor de Muebles: "Con esta pieza, su hogar adquirirá un toque de distinción que refleja su aprecio por los detalles y la belleza".
6. Vendedor de Electrodomésticos: "Esta elección mejorará significativamente su rutina diaria, mostrando su habilidad para tomar decisiones que enriquecen su vida".
7. Vendedor de Productos de Belleza: "Con este producto, su piel irradiará una luminosidad incomparable, demostrando su compromiso con el cuidado de su apariencia".
8. Camarero: "Este plato, entre los mejores de nuestra carta, confirma su habilidad para apreciar las delicias culinarias".
9. Vendedor de Productos Deportivos: "Su elección demuestra su conocimiento y disciplina en el mundo deportivo, un reflejo de su pasión por el bienestar".
10. Agente Propiedad Inmobiliaria: "Esta propiedad es una auténtica joya, perfecta para alguien con un ojo agudo para oportunidades únicas".
11. Vendedor de Arte: "Su elección refleja su profundo aprecio por la belleza y la creatividad, y enriquecerá su entorno".
12. Librero: "Su amor por la lectura y su inteligencia se reflejan en su elección de explorar el conocimiento a través de los libros".
13. Peluquero: "Con un cabello fabuloso como el suyo, cualquier corte realzará su apariencia con estilo".

Etiquetas: argumentos de venta, técnicas de venta

# escrito por bloger en prácticas @ 10:16 0 comentarios

Etiquetas: argumentos de venta, humor, técnicas de venta

# escrito por bloger en prácticas @ 16:00 0 comentarios

El origen de tres meses de vacaciones escolares, está en que en esa época los niños dejaban de ir a la escuela ya que tenían que ayudar a sus padres en las tareas del campo.

En su libro Enlightenment Now , el profesor de la Universidad de Harvard, Steven Pinker, relata cómo la tecnología ayudó a sacar a los niños de la granja al aula. Cita un anuncio de tractor de 1921, cuyo argumento de venta era:

“Al invertir ahora en un equipo de Case Tractor and Ground Detour Plough and Harrow, su hijo puede asistir a la escuela sin interrupción, y el trabajo de primavera no se verá afectado por su ausencia. Mantenga al niño en la escuela y deje que un tractor de queroseno de Case ocupe su lugar en el campo. Nunca te arrepentirás de ninguna inversión”.

Desde el punto de vista de la publicidad, este anuncio de tractores, tiene las siguientes características que me gustan mucho:

1. Crea intriga en el título ¿Quién vende tractores con un título cómo "Mantenga a su hijo en la escuela"? 
2. Apela a la experiencia del padre. El padre recuerda que él tuvo que dejar la escuela para ayudar a su propio padre. Este padre no quiere eso para su hijo. Quiere que su hijo tenga una vida mejor.
3. Cumple con la ley de que las personas compran beneficios no características. Este anuncio no habla de el tractor está hecho con acero americano, ni de toda la potencia que tiene, ni de lo robusto que es su motor, ni de sus grandes neumáticos... Consejo: ¡Guarda tus funciones para el manual de instrucciones!

Etiquetas: argumentos de venta, mercado formación, mercado trabajo, técnicas de venta

# escrito por bloger en prácticas @ 8:20 0 comentarios

En la película española A puerta fría que refleja un modelo de ventas en extinción, cuando aún los pedidos de los clientes se tomaban con bolígrafo y un bloc autocopiativo, he visto un brindis entre dos vendedores que me ha llamado la atención:

No hay zona pequeña

sino vendedor pequeño

No hay producto caro

sino vendedor barato

Etiquetas: argumentos de venta, frases, precio, producto, técnicas de venta

# escrito por bloger en prácticas @ 22:32 0 comentarios

Nunca me casaré de repetirlo, no vendemos productos ¡vendemos beneficios!

En un establecimiento de hostelería me he encontrado con estas infusiones. Nada de describir el sabor, la composición o que se han recogido a mano en una pradera a la sombra del Himalaya. Sus nombres son un beneficio (supuesto) para quién las toma: Me han gustado sus nombres: ¡Alegría de vivir! ¡Energía positiva! ¡Voz clara! ¡Mujer equilibrio!... 

Ya os había hablado de un bar que tiene 9 botellas de licor con una Proposición única de venta o de que hay que explicar las ventajas de las ventajas

Etiquetas: argumentos de venta, diferenciacion, posicionamiento, técnicas de venta

# escrito por bloger en prácticas @ 14:02 0 comentarios

El efecto “made in” nos hace asociar una país a un producto. Si el café es colombiano es bueno... Ayer, miércoles, paseando por Vitoria, me encontré con esta tienda El portugués Textil y pensé ¡que buen nombre para vender productos textiles! He entrado en su página web, y ellos mismos dicen

Los textiles portugueses tienen fama internacional. ¿Quién no ha visitado Portugal y ha regresado con la maleta repleta de de toallas? A todos nos gusta tener lo mejor y al mejor precio. Este fue nuestro pensamiento hace 25 años, cuando abrimos nuestra primera tienda en Burgos.

Además la tienda tiende un look que nos invita a pensar, que tiene productos económicos.

Etiquetas: argumentos de venta, diferenciacion, marca, pequeño comercio, rótulos

# escrito por bloger en prácticas @ 10:17 0 comentarios

Me gusta mucho cuando me encuentro con herramientas que ayudan al vendedor a que sea el propio cliente el que puede comprobar un argumento de ventas.

Bravo por el fabricante por facilitar a los pequeños comercios que distribuyen su producto

Etiquetas: argumentos de venta, distribución, pequeño comercio, técnicas de venta

# escrito por bloger en prácticas @ 14:58 0 comentarios