28 septiembre, 2015
Hay que explicar las ventajas de las ventajas
Muchos vendedores destacan las prestaciones del producto (la mejor semilla del mundo), cuando en realidad deberían recalcar las ventajas (el mejor césped del mundo).
Yo he utilizado durante años, el siguiente ejemplo para explicar esto: Las personas no compran taladros, compran agujeros. El argumento es del profesor de marketing Theodore Levitt, que decía que la gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada, quiere comprar un agujero de un cuarto de pulgada.
Pero hay que dar un paso más. ¡Hay que explicar las ventajas de las ventajas!, en otras palabras, a partir de hoy transformaré mi ejemplo en:
Las personas no compran taladros, sino agujeros para poder colgar las fotos de sus hijos
Etiquetas: argumentos de venta, técnicas de venta
# escrito por bloger en prácticas @ 0:34 
