03 agosto, 2024
Los seis amigos de un vendedor
Te presento a los seis amigos de un vendedor: Qué, Por qué, Cuándo, Cómo, Dónde y Quién
"Tengo a seis personas honestas a mi servicio (me enseñaron todo lo que sabía); sus nombres son
Qué, Por qué, Cuándo, Cómo, Dónde y Quién"
Rudyard Kipling
Para ver cómo puedes usar las seis preguntas de Kipling en un contexto empresarial te propongo el siguiente caso práctico de técnicas de venta.
Enunciado
Un cliente de telecomunicaciones tiene una nueva tecnología y está preparando una propuesta de análisis de negocio. Su nueva tecnología tiene varias características prometedoras, pero no ha elegido cuál implementará primero o dónde la implementará. La situación se complica por las limitaciones geográficas, los problemas culturales y la falta de infraestructura.
Tu eres un prometedor consultor y te pide ayuda. Siguiendo el método de los seis amigos del vendedor, prepara un listado de preguntas, Qué, Por qué, Cuándo, Cómo, Dónde y Quién para ayudarle a centrar el proyecto.
Solución Propuesta
¿Qué?
- ¿Qué tecnología específica ofrecemos?
- ¿Qué beneficios concretos puede ofrecer esta tecnología?
¿Por qué?
- ¿Por qué el cliente implementa esta tecnología?
- ¿Por qué deberían preocuparse sus competidores?
¿Cuándo?
- ¿Cuándo quiere el cliente empezar a implementar esta tecnología?
- ¿Cuándo se espera que estén completadas todas las fases de implementación?
¿Cómo?
- ¿Cómo implementará el cliente esa tecnología en su red?
- ¿Cómo utilizarán la información que revela?
¿Dónde?
- ¿Dónde implementará el cliente en primer lugar esta tecnología?
- ¿Dónde se espera que esta tecnología tenga el mayor impacto?
¿Quién?
- ¿Quién se beneficiará de esta tecnología?
- ¿Quiénes podrían ver esta tecnología como una amenaza para su posición o funciones actuales?
Etiquetas: comunicación, técnicas de venta
# escrito por bloger en prácticas @ 13:16 
