Vende beneficios, no características

 

Vende beneficios, no características es un principio fundamental en marketing y ventas, que subraya la importancia de centrar los mensajes comerciales en el valor que el producto o servicio aporta al cliente, en lugar de simplemente enumerar sus especificaciones técnicas o atributos, aunque estemos enamorados de dichas características.

Mi ejemplo clásico, es la frase de Theodore Levitt, "La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada, quiere un agujero de un cuarto de pulgada.

Diferencia entre características y beneficios

Características: Son las descripciones técnicas o detalles intrínsecos de un producto o servicio. Los ejemplos pueden ser el tamaño, el material, la potencia de un motor o las funciones de un software. Las características responden a la pregunta ¿Qué es? o ¿Cómo funciona? Es lo que imprimimos en letra pequeña en el packaging del producto. No digo que no sea importante, pero las características nos atraen más a los que fabricamos el producto que a la mayoría de los clientes.

Ejemplo: "Este teléfono inteligente tiene una pantalla de 6,5 pulgadas, 128 GB de almacenamiento y una cámara de 12 MP".

Beneficios: Son las ventajas o mejoras que el cliente experimenta al usar el producto o servicio. Los beneficios responden a la pregunta ¿Cómo me ayuda esto? o ¿Por qué me importa? Un beneficio se relaciona directamente con la necesidad o deseo del cliente. Los beneficios ayudan a facilitar la toma de decisiones

Ejemplo: "Con esta pantalla de 6,5 pulgadas, puedes disfrutar de tus películas y series favoritas en alta definición, dondequiera que estés".

El rol de las características

Las características no son irrelevantes, pero su rol debe ser complementario. Las características son las herramientas gracias a las cuales el producto entrega los beneficios. Pero cuando un cliente escucha solo características, puede quedar desorientado y/o no percibir el verdadero valor del producto.

Y ahora te doy un protip: las características pueden ser mencionadas después de haber captado la atención del cliente con los beneficios. En este sentido, las características deben soportar los beneficios, no ser el foco del mensaje.

Ejemplo: "Este aire acondicionado ajusta automáticamente la temperatura para mantenerte cómodo (beneficio), utilizando sensores inteligentes y un compresor de bajo consumo (características)." 

¿Por qué es clave vender beneficios?

Las dos principales claves para vender beneficios, no características son:

Conexión emocional: Los clientes suelen tomar decisiones de compra basadas en las emociones o en cómo creen que un producto mejorará sus vidas. Un enfoque en los beneficios permite al vendedor apelar a esas emociones, mostrando el valor real del producto más allá de los números o especificaciones técnicas.

Ejemplo: En lugar de decir que un coche tiene un motor de 200 caballos de fuerza (característica), se podría decir que "su potente motor te permitirá realizar adelantamientos de una forma más segura" (beneficio).

Solución a problemas: Los beneficios están directamente relacionados con la resolución de problemas o la satisfacción de necesidades del cliente. Al hablar de beneficios, se muestra cómo el producto o servicio será útil en su vida cotidiana.

Ejemplo: en vez de hablar de "la gran capacidad de almacenamiento de tu reproductor musical" sería más efectivo decir: "Puedes llevar toda tu música en tu bolsillo" Este ejemplo me ha quedado "viejuno", lo he forzado por la imagen que le acompaña.

Recuerda que no todos los clientes están interesados ​​en las mismas cosas, por lo que identificar lo que cada grupo valora te ayudará a destacar los beneficios adecuados para cada segmento.

Resumiendo, vender beneficios es clave porque los clientes no compran productos solo por sus características, sino por el valor que esos productos o servicios pueden aportar a su vida. Al enfocar la comunicación en los beneficios, las empresas pueden generar un impacto emocional, resolver problemas concretos y, en última instancia, facilitar la decisión de compra. Las características son importantes, pero solo en la medida en que explican cómo se entrega ese valor.