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07 agosto, 2015

 

Técnicas de negociación: La casa de empeños, Gold & Silver


La casa de subastas "Gold $ Silver" es un negocio familiar, vemos a tres generaciones,
  1. Abuelo: Rick Harrison,  (alias "El Viejo"), propietario del 51% de las acciones de la tienda que abrió en 1.988
  2. Hijo: Rick Harrison, propietario del 49% de las acciones de la tienda que abre 24 horas.
  3. Nieto: Corey Harrison (alias "Big Hoss"), 

...y el amigo de la infancia de Corey, Austin Russell (alias "Chumlee”)

La serie mezcla las relaciones personales, la historia de los objetos curiosos  que reciben y la negociación del precio.

La negociación siempre empieza con una pregunta stándar ¿Qué quieres hacer con esto? ¿Quieres empeñarlo, quieres venderlo, o quieres donarlo?

Podemos extrartar las siguientes 10 carácterísticas de su técnica de negociación:
  1. El silencio. Despues de hacer una oferta, permanecen en silencio.
  2. Establecen al principio su precio máximo (lo vemos en la entrevista pre-negociación). Conocen el negocio, saben a que precio pueden revender el objeto y lo que les constará tasarlo repararlo... Rara vez sobrepasan su precio máximo.
  3. Abren con un precio muy bajo.
  4. "Te puedo ofrecer 900 $", transmite que no hay mucho margen para negociar
  5. Bajan las expectativas de sus clientes, "eso no va a pasar"
  6. ¡Nunca regatees contigo mismo!. Vemos muchas veces que los clientes en la entrevista pre-negociación dicen que lo mínimo es 1.500 $ y luego abren con 1.400 $
  7. Cuando no conocen un artículo, llaman a un experto, para conocer su precio en el mercado.
  8. Como ofrecen un precio menor que el que les ha dicho el experto o menor de las expectativas del cliente,, explican los beneficios de cerrar el trato con ellos: "ese es el precio para un coleccionista, yo no soy coleccionista", "dinero en efectivo", "no sabes los riesgos de una subasta", "necesitarás mandarlo a limpiar y restaurar"...
  9. Los protagonistas, en las entrevistas pre-negociación, muestran su interés por el objeto, pero en el mostrador ¡nunca! muestran interes. La exepción: Chumlee que siempre le pide a Corey que compre artículos que a él le diviertan -como videojuegos o parafernalia de circo-, pero que normalmente carecen de sentido como negocio.
  10. Intentan llegar a un acuerdo satisfactorio por ambas partes

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