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14 agosto, 2015

 

Técnica del portazo en la cara





En el proceso de una negociación, realizamos una primera petición elevada y cuando nos la rechazan, -nos dan con la puerta en las narices-, hacemos una segunda petición mucho menor, que suele ser aceptada. Juegan a nuestro favor dos principios:

  1. Principio de reciprocidad “si yo he cedido, ofreciendote una petición menor, tu estás obligado a aceptar". El principio de reciprocidad se basa en que cuando alguien nos regala algo, nos sentimos en deuda con él. Análogamente, cuando alguien nos hace una concesión, nosotros nos sentimos en deuda con él.
  2. Principio de contraste perceptivo: al ser la segunda propuesta menor que la primera, hacemos que esta parezca menor que si la hubiesemos hecho inicialmente.
Emplear la táctica del portazo en la cara en un proceso de negociación es más eficaz  para lograr lo que deseamos que solicitarlo directamente.

También obtenemos beneficios a largo plazo, ya que nuestro interlocutor se siente:

  1. responsable de la decisión tomada por lo que será más fácil que cumpla lo pactado. Después de haberse negado a la petición inicial, el individuo tiene la sensación de que controla la situación. Cree que ha sido él el que ha convencido al otro, no que ha terminado haciendo lo que la otra persona quería.
  2. satisfecho con el acuerdo final, al tener la sensación de liderar la negociación, se siente más satisfecho con el resultado, lo que facilitará que acceda a peticiones similares en el futuro.
Para que sea más eficaz tenemos que cumplir las siguientes instrucciones:

  1. La primera petición no debe ser desmesurada. Aunque la petición inicial tiene que ser elevada no debe serlo tanto como para que no resulte creíble. Si es excesiva, se piensa que el solicitante no actúa de buena fe y no se interpreta la retirada como una concesión.
  2. Las dos peticiones deben ser semejantes, realizadas por la misma persona y, además, se tiene que razonar por qué motivo se hace la concesión.
  3. Entre ambas peticiones no debe de mediar mucho tiempo. Se pierde su efecto si transcurre más de un día entre la petición inicial y la oferta que se presenta como una concesión

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