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03 agosto, 2015

 

Técnica de la bola baja o bola contra la base


Una de las 15 tácticas duras de negociación es la de dar información falsa. Dentro de esta táctica tenemos la técnica de la bola baja. Se llama así, porque una vez que se ha establecido un acuerdo sobre unas bases o condiciones, se retiran las bases sobre la que se ha realizado dicho acuerdo.

Consiste en convencer a un suijeto para que se decida por una determinada conducta –por ejemplo comprar un coche, realizar un viaje…- y una vez que ha tomado la decisión y se ha llegado a un compromiso, se empeoran las condiciones iniciales.

Esta técnica está basada en el principio de compromiso, se consigue que la persona persuadida construya su decisión sobre una información falsa. La persona tiende a cumplir su compromiso, a pesar de que los beneficios reales sean menores.

Procedimiento:
  1. Ofrecemos al cliente una buena condición (por ejemplo, un precio con un gran descuento)
  2. Sobre esa base empezamos a construir un acuerdo
  3. Una vez que el comprador se ha comprometido a realizar la adquisición retiramos la condición inicial, empeorando las condiciones, (en nuestro ejemplo el descuento), lo justificamos diciendo que ya no hay stock del producto, que ha sido un error… 
Aunque lo lógico sería que el cliente se replanteara la compra y rechazase la nueva oferta, ¡asombrosamente!, en la mayoría de los casos se realiza la transacción en peores condiciones que las iniciales.


Ejemplo: Aunque los ejemplos clásico son aplicaciones a la venta de coches, por ejemplo el ofrecernos un gran descuento sobre el precio tarifa -muy por debajo de la competencia- y luego a la hora de cerrar decirnos que ha sido un error, voy a poner un ejemplo en el que debemos cambiar una conducta. Supongamos que nuestro hijo adolescente ha suspendido seis asignaturas. Procedemos según la técnica de la bola baja: 
  1. le proponemos el siguiente trato: si aprueba tres le compraremos el último modelo de móvil.  
  2. nuestro hijo se ve ya con su nuevo móvil, se lo habrá contado al 99% de sus amigos
  3. posteriormente le decimos que lo hemos estado reflexionando y que ese regalo bien vale un mayor esfuerzo, aprobar cinco de las seis que le quedaron
Probablemente se lo pensará mucho antes de decir que no, y aceptará el reto -ya se veía con su nuevo móvil, lo ha dicho en público y desdecirse entre sus iguales, cuesta-

Descarga de responsabilidad: Este ejemplo es puramente didáctico, debe ser usado solamente como una ayuda informativa general.







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