Marketing, tecnología y vida: Influencia de Roberto Cialdini

15 agosto, 2015

Influencia de Roberto Cialdini

Ante un mensaje, el receptor puede:

Procesar el mensaje racionalmente, lo cual conlleva un esfuerzo significativo
Tomar un “atajo”, utilizar algún rasgo de ese mensaje para disparar en nosotros un patrón de comportamiento. Este “atajo” nos puede ahorra el esfuerzo de analizar toda la información para tomar una decisión, pero puede tener inconvenientes, por ejemplo si nuestro interlocutor es un ventajista, que conoce el funcionamiento de los “atajos” los utilizará a su favor para que compremos, hagamos una donación, votemos, demos nuestro consentimiento

Los ventajistas, pueden adquirir distintos nombres: vendedores, publicistas, humoristas, políticos, líderes religiosos…

Una de las criticas al marketing es que los profesionales del marketing conocemos muy bien al consumidor, su comportamiento. Los profesionales del marketing somos jugadores profesionales y nos enfrentamos a los consumidores que son jugadores aficionados. Aunque el razonamiento económico tradicional tiene la presmisa de que las partes implicadas en cualquier transación son actores plenamente informados que toman decisiones racionales en su propio interés, autores como Akerlof se han concentrado en desmontar la primera afirmación y la economía conductual ha cuestionado las decisiones racionales.

En este excelente libro, "Influencia" de Roberto Cialdini, se nos exponen seis potentes principios de la influencia: reciprocidad, compromiso y coherencia, consenso social, gusto, autoridad y escasez.

Reciprocidad, tenemos la necesidad de devolver los favores que nos han hecho.
Compromiso ycoherencia: la sociedad reconoce como un valor a los personas coherentes, además esto nos hace sentirnos bien y nos ahorra tiempo en la toma de decisiones.
Consenso social, tendemos a dar por valido un comportamiento si este lo realizan un elevado número de personas.
Gusto, nos sentimos cómodos con la "gente guapa" o con las personas que son similares a nosotros.
Autoridad, confiamos en las personas que demuestran autoridad
Escasez, pensamos que si algo es escaso es por ser valioso.