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15 agosto, 2015

 

Influencia de Roberto Cialdini



Ante un mensaje, el receptor puede:
Los ventajistas, pueden adquirir distintos nombres: vendedores, publicistas, humoristas, políticos, líderes religiosos…

Una de las criticas al marketing es que los profesionales del marketing conocemos muy bien al consumidor, su comportamiento. Los profesionales del marketing somos jugadores profesionales y nos enfrentamos a los consumidores que son jugadores aficionados. Aunque el razonamiento económico tradicional tiene la presmisa de que las partes implicadas en cualquier transación son actores plenamente informados que toman decisiones racionales en su propio interés, autores como Akerlof se han concentrado en desmontar la primera afirmación y la economía conductual ha cuestionado las decisiones racionales. 

En este excelente libro, "Influencia" de Roberto Cialdini, se  nos exponen seis potentes principios de la influencia: reciprocidad, compromiso y coherencia, consenso social, gusto, autoridad y escasez.



  1. Reciprocidad,  tenemos la necesidad de devolver los favores que nos han hecho. 
  2. Compromiso ycoherencia: la sociedad reconoce como un valor a los personas coherentes, además esto nos hace sentirnos bien y nos ahorra tiempo en la toma de decisiones.
  3. Consenso social, tendemos a dar por valido un comportamiento si este lo realizan un elevado número de personas.
  4. Gusto, nos sentimos cómodos con la "gente guapa" o con las personas que son similares a nosotros.
  5. Autoridad, confiamos en las personas que demuestran autoridad
  6. Escasez, pensamos que si algo es escaso es por ser valioso.
 





 

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