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19 agosto, 2015

 

Gusto

Gusto es uno de los seis principios (reciprocidad, compromiso y coherencia, consenso social, gusto, autoridad y escasez)  que Roberto Cialdini nos expone en su libro "Influencia"


"La labor principal de un abogado en un juicio es hacer que al jurado le guste el cliente"
Clarence Darrow

A las personas nos gusta decir sí a los individuos que conocemos y nos gustan. 

Un profesional de la persuasión tiene más posibilidades de obtener nuestra conformidad mediante:

  1. Atractivo físico, que genera un efecto halo, capaz de estimular impresiones favorables sobre otros rasgos de la personalidad tales como el talento, la bondad o la inteligencia. Los hombres altos son más atractivos. ¿Motivo? en el reino animal muchas veces para evitar el conflicto físico los animales demuestran agresividad realzando su tamaño físico para provocar la retirada de su adversario. Los animales tienen "trucos" (piel, aletas y plumas) para parecer tener más tamaño. Los estafadores suelen llevar alzas en sus zapatos.
  2. Semejanza, nos gusta la gente parecida a nosotros
  3. Elogios, aunque si son exagerados pueden tener el efecto contrario. Joe Girad “el mejor vendedor del mundo”, mandaba todos los meses un tarjeta a sus clientes (felicitar el año, San Valentín…) pero el mensaje siempre era el mismo “usted me gusta”
  4. Familiaridad, nos gustan sobre todo las cosas que nos resultan familiares, esto se consigue mediante el contacto repetido con una persona, sobre todo si los contactos se producen en circunstancias positivas. Una circunstancia positiva que funciona especialmente bien es la cooperación mutua.
  5. Asociación, aquí tenemos la explicación de intento de las empresas de asociar sus productos con personajes importantes, con acontecimientos deportivos… para que por asociación atribuyamos a sus productos ciertos valores
 

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